TOFU

TOFU

TOFU, czyli Top of the Funnel, to etap lejka sprzedażowego, który odgrywa kluczową rolę w procesie generowania leadów, lead generation i pozyskiwaniu klientów. To właśnie tutaj zaczyna się podróż potencjalnego klienta – moment, kiedy dopiero poznaje on markę i identyfikuje swoje potrzeby. Skuteczne działania na etapie TOFU są fundamentem budowania bazy wartościowych leadów B2B.

Czym dokładnie jest TOFU?

TOFU (Top of the Funnel) oznacza górną część lejka sprzedażowego – szeroki etap, gdzie głównym celem jest przyciągnięcie uwagi jak największej liczby potencjalnych odbiorców. Na tym poziomie użytkownicy najczęściej jeszcze nie wiedzą, że mają konkretny problem lub potrzebę. Są na etapie zbierania informacji, a ich świadomość dotycząca oferowanych rozwiązań dopiero zaczyna się kształtować.

W kontekście lead generation działania TOFU mają na celu wzbudzenie zainteresowania i zachęcenie potencjalnych klientów do wykonania pierwszego kroku – np. pobrania e-booka, zapisania się na newsletter lub udziału w bezpłatnym webinarze.

Przykład z polskiego rynku: firma oferująca platformę do zarządzania projektami zorganizowała darmowy webinar pt. „Jak zwiększyć produktywność zespołu o 30%”. Dzięki temu działaniu na poziomie TOFU udało się pozyskać ponad 500 nowych leadów zainteresowanych tematyką zarządzania czasem.

Dlaczego TOFU jest ważne w generowaniu leadów?

Bez solidnych działań TOFU trudno mówić o skutecznym pozyskiwaniu klientów. To właśnie na tym etapie budujemy pierwsze relacje z potencjalnymi odbiorcami, kreujemy wizerunek eksperta i zbieramy dane kontaktowe, które później wykorzystamy w dalszych fazach lejka.

Wysokiej jakości kampanie TOFU przyczyniają się do:

• zwiększenia świadomości marki,
• budowania zaufania i pozytywnego wizerunku,
• filtrowania i kwalifikowania potencjalnych leadów,
• wstępnego edukowania klientów przed przejściem do dalszych etapów procesu sprzedaży.

W lead generation TOFU pełni rolę pierwszego sita – dobrze zaprojektowane działania pomagają skupić się na osobach rzeczywiście zainteresowanych rozwiązaniami, jakie oferujemy.

Jakie działania realizuje się na etapie TOFU?

W pracy nad generowaniem leadów na poziomie TOFU szczególnie skuteczne są działania edukacyjne i wizerunkowe. Przykładowe formy treści i aktywności to:

• artykuły blogowe odpowiadające na ogólne pytania odbiorców,
• darmowe e-booki i checklisty,
• webinary i podcasty,
• infografiki edukacyjne,
• wprowadzenie do branżowych trendów,
• materiały video (np. „Wprowadzenie do skutecznego zarządzania projektami”).

Kluczowe jest, aby treści były maksymalnie użyteczne, bez nachalnej sprzedaży. Na poziomie TOFU odbiorcy szukają wartościowych informacji, a nie gotowych ofert zakupowych.

Przykładem z polskiego rynku może być kampania agencji marketingowej oferującej rozwiązania SEO. Zamiast od razu proponować audyt strony, agencja opublikowała darmowy przewodnik „5 kluczowych elementów skutecznego SEO w 2025 roku”. Efektem było zebranie ponad 1200 leadów B2B w ciągu trzech miesięcy.

Najczęstsze błędy na etapie TOFU

W pracy nad lead generation często spotyka się kilka błędów w działaniach TOFU:

• zbyt sprzedażowe podejście – próby sprzedaży na tym etapie często odstraszają odbiorców,
• brak wartości w treściach – content musi odpowiadać na realne potrzeby, a nie być autopromocją,
• nieprecyzyjna segmentacja – bez zrozumienia, kto jest odbiorcą, trudno stworzyć trafne treści TOFU,
• brak wyraźnego wezwania do działania – nawet na etapie TOFU odbiorca powinien wiedzieć, jaki kolejny krok ma wykonać.

TOFU a leady B2B

W kontekście leady B2B TOFU nabiera szczególnego znaczenia. Procesy zakupowe w sektorze biznesowym są złożone, angażują wiele osób i wymagają dużego poziomu zaufania. Dlatego działania na górze lejka muszą być wyjątkowo starannie zaplanowane – chodzi nie tylko o przyciągnięcie uwagi, ale też o zbudowanie autorytetu.

W praktyce skuteczne kampanie TOFU w B2B bazują na:

• dogłębnej znajomości branży klienta,
• zrozumieniu jego problemów i celów biznesowych,
• tworzeniu treści pokazujących nasze kompetencje i doświadczenie.

W polskich kampaniach B2B często spotyka się działania TOFU oparte o raporty branżowe lub case studies – to formaty, które naturalnie budują zaufanie i przyciągają wartościowe leady.

Podsumowanie

TOFU to kluczowy etap skutecznego generowania leadów, który przygotowuje grunt pod dalsze działania sprzedażowe. Profesjonalnie zaprojektowane kampanie na górze lejka przyciągają uwagę właściwych odbiorców, budują zaufanie i skutecznie wspierają pozyskiwanie klientów w dłuższej perspektywie.

W świecie leady B2B umiejętne prowadzenie działań na etapie TOFU jest często tym, co odróżnia skuteczne strategie lead generation od tych, które mimo wysokich kosztów nie przynoszą oczekiwanych rezultatów.