7 porad jak prowadzić webinary, które przynoszą leady

Jak ludzie generują leady? To pytanie, które często otrzymuję od właścicieli firm poszukujących strategii generowania leadów, które wypełnią ich lejek sprzedażowy.

Widzą, jak rówieśnicy i ich konkurenci na co dzień szukają ku temu nowych możliwości. Tymczasem oni czują się zablokowani, boją się i nie są pewni, jak odnieść sukces w nowej sytuacji, w której jesteśmy zdystansowani społecznie i pracujemy zdalnie.

Dodaj wydarzenia wirtualne do swojej strategii generowania leadów

Prowadzenie wydarzeń na żywo w akceptowalnej odległości społecznej nie sprzyja tworzeniu prawdziwych relacji. Obecnie najbezpieczniejsze i najbardziej efektywne działania związane z generowaniem leadów i budowaniem sieci kontaktów mają charakter cyfrowy.

Kiedy widzisz, że inni ludzie generują leady, to dlatego, że w pełni i szybko przyjęli cyfrowe strategie działania. Aby powtórzyć ich sukces, poświęć czas, który spędziłbyś na wydarzeniach osobistych, na planowanie i organizowanie webinarów i wydarzeń wirtualnych.

Webinaria są cennym atutem, który musisz mieć w swoim wirtualnym zestawie narzędzi do generowania leadów. Nadszedł czas, aby przełamać obawy. Wykonaj siedem poniższych kroków, aby zorganizować webinar i pozyskać leady.

1. Zdefiniuj cele generowania leadów na webinarze

Ludzie patrzą na innych liderów biznesu organizujących bezproblemowe webinary i myślą, że mają oni zespół wykwalifikowanych pracowników zarządzających promocją i hostingiem. Możesz myśleć, że nie masz wystarczających zasobów wewnętrznych, aby zrobić to samodzielnie. Dla wielu właścicieli firm, odpowiedzialność za planowanie webinaru spada na nich. To oni są odpowiedzialni za swoje strategie generowania leadów.

Nie potrzebujesz dużego personelu, aby promować lub prowadzić webinar. Musisz jednak określić swoje cele, wskazać, dlaczego organizujesz webinar. Tak, chcesz mieć kontakty, ale to nie pomoże ci wybrać atrakcyjnego tematu, który przyciągnie potencjalnych klientów.

• Pomyśl o swoim rynku docelowym i jego problemach biznesowych.
• Zdefiniuj, które z Twoich rozwiązań rozwiązuje problemy Twoich odbiorców.
• Ustal metrykę sukcesu.

Im bardziej specyficzne są Twoje cele na początku, tym łatwiej będzie Ci wypromować webinar, napisać prezentację i skontaktować się później z osobami, które się zarejestrowały.

2. Wybierz temat w oparciu o problemy biznesowe

Chcesz zapewnić swoim słuchaczom wartość doradczą i ugruntować swoją pozycję jako eksperta w danej dziedzinie, z którym będą chcieli się skontaktować po zakończeniu wydarzenia. Jeśli jesteś wyczulony na problemy swojego rynku docelowego, wybór tematu jest łatwiejszy niż myślisz i jest zgodny z Twoją ogólną strategią tzw. Lead generation.

Wybierz temat, który interesuje Twoich potencjalnych klientów, a nie to, co uważasz, że powinno ich obchodzić. Zidentyfikuj ich problemy, poczuj ich ból. Jakiego bólu doświadczają teraz Twoi potencjalni klienci? Twoja szybka reakcja wzbudzi zainteresowanie i przyciągnie ludzi do udziału w webinarze, ponieważ są oni dziś w potrzebie.

Podczas całego webinaru prowadź ich do rozwiązania. Pokaż, jak mogą rozwiązać swoje problemy i daj im możliwość przejęcia kontroli nad sytuacją.

• Omów problem, z którym Twoi potencjalni klienci borykają się właśnie teraz.
• Podziel się przykładami i historiami.
• Zaoferuj kierunek i wskazówki.
• Spraw, by całość była interesująca i wciągająca.
• Na koniec webinaru daj jasne wezwanie do działania.

3. Włącz promocję do ogólnej strategii generowania leadów

Wielu właścicieli firm niechętnie organizuje webinary, ponieważ myślą, że nikt nie weźmie w nich udziału. Nawet jeśli zdecydują się na zorganizowanie webinaru, obawa, że ludzie nie zarejestrują się lub nie wezmą w nim udziału, pozostaje i podważa ich pewność siebie.

Twoim celem są potencjalni klienci. Jeśli masz 4 potencjalnych uczestników lub 4 klientów, którzy mogą skorzystać z czegoś nowego, to jest to o 4 więcej niż miałeś wcześniej. Masz również gotowy webinar, który możesz wykorzystać na wiele sposobów. Podczas gdy 4 nowe leady w lejku sprzedaży nie są złe, chcesz przyciągnąć jak najwięcej rejestracji – a następnie skłonić ludzi do obejrzenia webinaru na żywo. Aby to osiągnąć, wprowadź do swojej strategii generowania leadów wiele rodzajów promocji i jeden przekaz. Daj sobie ponad 2 tygodnie na promocję swojego webinaru. Wiem, że niektórzy ludzie zbierają wszystko w ostatniej chwili i promują swój webinar w tygodniu poprzedzającym wydarzenie. Trudno jest dotrzeć z informacją w tygodniowych ramach czasowych, a takie webinary zazwyczaj mają niższą frekwencję.

Zalecamy 2-3 tygodnie promocji i działań przypominających, w tym:

• E-maile
• Tzw. Cold calling
• Publikowanie w mediach społecznościowych
• Reklamy społecznościowe

Powiąż wiadomość z problemem. Kiedy tworzysz swoje zaproszenia, użyj tematu, który wybrałeś w oparciu o problem biznesowy, z którym borykają się Twoi potencjalni klienci. W swoim przekazie dotyczącym generowania leadów:

• Powiedz im, co zyskają, jeśli wezmą udział w spotkaniu.
• Dodaj trochę informacji o tym, co stracą, jeśli nie przyjdą.
• Użyj bezpośredniego wezwania do działania, aby zarejestrować się już teraz.

Zawrzyj główne przesłanie we wszystkich swoich promocjach i dostosuj je nieco do medium, z którego korzystasz.

4. Utrzymuj zaangażowanie publiczności podczas wydarzenia

Podobnie jak w przypadku przemawiania przed tłumem, prawdopodobnie doświadczysz tremy przed webinarem i niektóre z twoich starych wątpliwości mogą zacząć wkradać się do twojego umysłu. Czy ktoś będzie mnie słuchał? Co jeśli ludzie odpadną?

Sposoby na zaangażowanie przed rozpoczęciem webinaru

Wyprzedź pytania, dając swoim słuchaczom powody do uczestnictwa. Na przykład, każdy webinar zaczynij kilka minut wcześniej. Ta krótka, nieformalna pogawędka pozwoli Ci poczuć się swobodnie i zmniejszyć wszelkie obawy, że webinar okaże się porażką.

Kiedy webinar oficjalnie się rozpoczyna, od razu zajmuję się największą częścią problemu, który widzowie odczuwają. To właśnie dlatego zapisali się i wzięli udział. Wykorzystaj to, aby przykuć ich uwagę i zapewnić słuchaczy, że pomożesz im rozwiązać ich problem. To sprawi, że będą chcieli zostać.

7 sposobów na zaangażowanie podczas webinaru

Pracując nad problemem i jego rozwiązaniem, angażuj swoich słuchaczy w sposób interaktywny. Jest wiele sposobów. Nie musisz robić ich wszystkich, ale powinieneś zastosować kilka z nich:

• Pytania
• Funkcja czatu
• Czat podczas wchodzenia i w trakcie
• Ankiety
• Zacznij wcześnie
• Tweetuj na żywo
• Użyj kamery wideo

Zbierz jak najwięcej informacji zwrotnych w czasie rzeczywistym i bądź elastyczny w wyborze tematu. Monitoruj czat samodzielnie lub zleć to komuś, kto zrobi to za Ciebie. W razie potrzeby odbijaj się do tyłu i pomijaj treści, które nagle wydają się nieistotne. To utrzyma cię w linii z tym, co twoi odbiorcy naprawdę chcą wiedzieć i gwarantuje, że dostarczasz informacje wartościowe dla uczestników.

5. Zakończ wyraźnym wezwaniem do działania, aby zbudować swój lejek sprzedażowy

Dotarłeś do końca, ale to jeszcze nie koniec. W trakcie całego webinaru ugruntowałeś swoją pozycję jako godnego zaufania eksperta, który jest w stanie poprowadzić uczestników do rozwiązania ich bezpośredniego problemu. Wykorzystaj tę pozycję! Powiedz swoim słuchaczom, co mają robić dalej, poprzez silne wezwanie do działania. Wyjaśnij, jak mogą:

• Współpracować z Tobą, dzieląc się usługami, które oferujesz
• Zaplanować spotkanie
• Zwrócić się do Ciebie z pytaniami bez odpowiedzi
• Skorzystać z zasobów, o których wspomniałeś
• Wziąć udział w organizowanym przez Ciebie webinarze
• Połącz się z Tobą na LinkedIn

Dodaj wezwanie do działania, kiedy wysyłasz nagranie z webinaru do wszystkich, którzy się zarejestrowali. Ułatw ludziom skorzystanie z Twojej oferty.

6. Kontynuuj rozmowę

Tak, zakończyłeś spotkanie mocnym wezwaniem do działania, ale bez względu na to, jak przekonująca i przydatna jest Twoja prezentacja, nie możesz siedzieć i czekać. Uczestnicy spotkania mogliby zanotować Twoje dane kontaktowe, a następnie udać się na kolejne wideokonferencje. Kiedy wyjdą z sali, zmęczeni, 3 godziny później będą myśleć o zamknięciu komputerów na cały dzień – nie o umówieniu się na rozmowę z Tobą. Potrzebujesz tzw. Lead generation strategies, które są łatwe i zapewniają wartość dla zarejestrowanych.

Nieuchronnie pojawią się osoby, które zarejestrują się, ale nie wezmą udziału w spotkaniu. Tutaj webinaria mają przewagę nad wydarzeniami osobistymi. W przeciwieństwie do konferencji lub wydarzenia networkingowego, nie jesteś ograniczony do interakcji z osobami, które wzięły w nich udział. Masz dane kontaktowe wszystkich osób, które się zarejestrowały. Wyślij e-mail do wszystkich. Wyślij nagranie, każdą darmową ofertę, którą promowałeś podczas webinaru i poproś o spotkanie.

7. Zamień nagranie w źródło generowania leadów na bieżąco

Twój email uzupełniający to tylko jeden ze sposobów na podzielenie się webinarem.

• Wyślij nagranie jako darmowy materiał w innych kampaniach generowania leadów.
• Umieść je na swojej stronie internetowej.
• Przekazuj je dalej.
• Wrzuć film na YouTube.
• Wykorzystaj je w swoim procesie sprzedaży.

Możliwości sprzedaży czekają na wykorzystanie przez bystrych liderów sprzedaży i właścicieli firm. Musisz być widoczny i prowadzić marketing. Możesz przestawić się z osobistych na cyfrowe strategie generowania leadów i włączyć do nich wirtualne wydarzenia. Jeśli organizacja webinaru nadal brzmi zniechęcająco, ale możliwość wypełnienia lejka sprzedaży jest pociągająca, możemy pomóc Ci zaplanować, wypromować i przeprowadzić taki webinar.