Czas czytania artykułu: 4 minut(y)
Co to jest cold calling? Złośliwi mogą zapytać czym był cold calling, ponieważ w dobie marketingu internetowego tradycyjne formy pozyskiwania nowych klientów odchodzą do lamusa.
Nowe pokolenia rodzą się ze smarftonami w rękach, nierzadko lepiej potrafią je obsłużyć niż zasznurować własne obuwie. Czy jest więc sens powracać do tak tradycyjnych form jak kontakt telefoniczny z niczego niespodziewającą się tego osobą? Oczywiście!
Przewagą konkurencyjną cold callingu nad kampaniami reklamowymi w social mediach, portalach społecznościowych czy innym typem nowoczesnego generowania leadów sprzedażowych jest to, że mamy zawsze pewność poznania reakcji naszego odbiorcy. Kontaktując się z wybranym przez nas potencjalnym klientem, któremu prezentujemy naszą ofertę, nawet jeżeli nie myślał on o przeznaczeniu środków na podobny cel, jesteśmy w stanie podsunąć argumenty nie do odrzucenia w nawiązaniu do obiekcji, które usłyszymy podczas rozmowy. Tylko ten środek kontaktu z przyszłym klientem pozwala nam na jednoczesne zbadanie obaw i poznanie odpowiedzi klienta na pytanie „dlaczego nie?” co pozwoli nam odpowiednio zareagować.
Warto zwrócić uwagę także na to, że cold calling w pewnych sytuacjach może być jedyną formą dotarcia do klienta. Jest tak zdecydowanie w przypadku seniorów, którzy nie czują się biegli w korzystaniu z nowoczesnych dobrodziejstw technologicznych i nie są zaprzyjaźnieni z Internetem. Tradycyjny telefon i nawiązanie połączenia jest więc w tym przypadku najskuteczniejszą formą dotarcia do takich osób. Odpowiednio dobrana technika cold callingu wzbudzi zainteresowanie naszego rozmówcy, który już z resztą z pierwszym usłyszanym słowem jest ciekawy kto i w jakim celu się z nim kontaktuje – mail, sponsorowany post na Facebooku, reklama na ulubionym portalu i inne przykłady nowoczesnych form dotarcia do odbiorcy nierzadko w pierwszej reakcji zdradzają swoje intencje.
Zainteresowanie klienta i skuteczne przedstawienie mu oferty to podróż z happyend’em jeśli zastosujesz się do poniższych 7 kroków perfekcyjnej sprzedaży poprzez cold calling. Warto je zapamiętać, by móc odpowiedzieć sobie na pytanie jak zacząć skutecznie sprzedawać przez telefon. Skorzystaj także z poniższych przykładów.
Krok 1: SKUP SIĘ NA CELU
Początkujący sprzedawcy wybierając numer do klienta spodziewają się tego, że już podczas pierwszego kontaktu dojdzie do sprzedaży lub możliwości zaofertowania klienta. Nic bardziej mylnego! Należy pamiętać, że cold calling to kontakt z klientem, który nie spodziewa się naszego telefonu, nie wie dlaczego się z nim kontaktujemy i najczęściej nie myślał wcześniej o nabyciu naszego produktu czy skorzystania z naszych usług. Pierwszy wykonany telefon ma nam otworzyć drogę do możliwości przedstawienia oferty. Mamy okazję rozeznać się w jakim momencie udało nam się skontaktować z naszym odbiorcą, kim on w rzeczywistości jest i kiedy byłby możliwy kolejny kontakt i w jakiej formie.
Krok 2: ZBADAJ RYNEK ZANIM SIĘGNIESZ PO TELEFON
Jeżeli jesteś producentem case’ów na telefon bezsensownym byłoby telefonowanie do osób nieposiadających smartfona lub sklepów stacjonarnych nie posiadających w asortymencie akcesoriów do telefonów. Przygotuj bazę klientów, których Twój produkt lub usługa mogłaby zainteresować. Kontaktując się z firmami zadbaj o dotarcie do osoby, która będzie mogła indywidualnie podjąć decyzję o podjęciu współpracy z Twoją firmą – rozmowa z sekretarką prezesa w najlepszym wypadku zakończy się obietnicą przekazania mu prośby o kontakt.
Krok 3: ZAPLANUJ START ROZMOWY
Przygotuj angażujące i wzbudzające zainteresowanie rozpoczęcie rozmowy. Powiedzenie „nieważne jak się zaczyna, ważne jak się kończy” nie ma prawa bytu w kontaktach telefonicznych metodą cold calling. Strzał w stopę w pierwszej minucie rozmowy przekreśla wszystkie szanse na skuteczne pozyskanie rozmówcy jako klienta, a i on ma wystarczająco spory argument, by nie kontynuować dyskusji. Zapomnij o uprzejmościach i pytaniach czy Twój rozmówca ma chwilę na rozmowę – w 90% przypadków usłyszysz, że nie i nie zdążysz nawet przedstawić celu swojego kontaktu. Bądź przygotowany, ale nie zapomnij o naturalności – czytanie z kartki to grzech ciężki i każdy potencjalny klient usłyszy to podczas rozmowy.
Przykład:
Dzień dobry, Marcin Przykładowski z firmy PhoneStyle. Kontaktuję się, ponieważ przeczytałem na forum dobre opinie o prowadzonym przez Panią serwisie GSM. Pomyślałem, że warto porozmawiać o możliwości rozszerzenia dostępnego asortymentu akcesoriów. Firma, którą reprezentuję jest wiodącym producentem case’ów na telefon wszystkich marek, które dadzą Pani klientom nie tylko duży wybór ale i skuteczną osłonę przed zarysowaniem telefonów. Chciałbym zadać Pani kilka pytań, aby móc zweryfikować, który z naszych wariantów dostaw byłby dla Pani najatrakcyjniejszy, możemy kontynuować?”
Krok 4: PRZYGOTUJ SCENARIUSZ ROZMOWY
Każda rozmowa jest inna i nie jest możliwe przewidzenie wszystkiego co usłyszymy od naszego rozmówcy. Zaplanowanie etapów, przez które przeprowadzisz rozmówcę jest jednak niezbędne, aby rozmowa odbyła się pewnie i atrakcyjnie. Aby ograniczyć stres przygotuj sobie odpowiedzi na pytania, które mogą paść podczas rozmowy. Pamiętaj także o wypisaniu najważniejszych korzyści jakie niesie za sobą skorzystanie z Twojej oferty i spróbuj je wypunktować w każdej rozmowie. Będą świetną odpowiedzią na nierzadko niezadane pytanie klienta „dlaczego miałbym z tego skorzystać?”.
Krok 5: INICJUJ KOLEJNĄ ROZMOWĘ
Większość Twoich rozmówców odbierze telefon w niekorzystnym dla Ciebie momencie albo podczas rozmowy poprosi o czas na zastanowienie się zanim podejmie decyzję o współpracy. Częste jest także zapewnienie ze strony potencjalnego klienta, że oddzwoni jak tylko znajdzie czas na kontynuowanie rozmowy. Niezależnie od uprzejmości rozmówcy zaproponuj termin, w którym oddzwonisz. Pamiętaj o tym, ze im szybciej nastąpi ponowny kontakt, tym bardziej pewne jest to, że Twój rozmówca nie straci zainteresowania i będzie pamiętał poruszony wcześniej temat rozmowy.
Krok 6: ZDOBĄDŹ INFORMACJE O KLIENCIE
Rozmowa telefoniczna wywołana poprzez cold calling jest idealną okazją na poznanie tego, kim jest Twój potencjalny klient. Nawet jeśli osoba docelowa nie odbierze telefonu w pierwszej kolejności, ale zrobi to jej na przykład sekretarka lub współpracownik, to zapytaj kiedy najlepiej się skontaktować i w jakich godzinach osoba, z którą chciałeś się skontaktować ma chwilę wolnego czasu na rozmowę. Jeśli już rozmawiasz z osobą docelową – skup się na przekazywanych przez nią komunikatach. W kolejnej rozmowie będziesz mógł do nich nawiązać i pokazać klientowi, że faktycznie jesteś nim zainteresowany i tym co ma do powiedzenia.
Krok 7: ZAPRZYJAŹNIJ SIĘ Z CIERPLIWOŚCIĄ
Sprzedaż podczas pierwszej rozmowy telefonicznej jest rzadkim zwieńczeniem skutecznego cold callingu. Jest to oczywiście możliwe ale zdecydowanie częściej domknięcie sprzedaży oscyluje w 4 lub w 5 kontakcie. Dobry sprzedawca nie boi się próbować, nie boi się usłyszeć słowa „NIE” i poddaje się efektowi kuli śnieżnej. Pamiętaj o tym, że po tym jak od 9 osoby pod rząd usłyszysz, że nie jest zainteresowana, 10 może oznajmić, że czekała na taką ofertę i z chęcią pozna szczegóły. Dlatego warto zadbać o dobrą organizację realizowanych kontaktów i wykonywanie połączeń w godzinach, które podpowiada nam statystyka jako te, w których Twój rozmówca prawdopodobnie odbierze i będzie dysponował czasem na rozmowę. Polecanymi porami na kontakt są godziny poranne i popołudniowe jako te przed rozpoczęciem przez większości z nas pracy i te kolejno po niej.