Co to jest cold calling? Złośliwi mogą zapytać czym był cold calling, ponieważ w dobie marketingu internetowego tradycyjne formy pozyskiwania nowych klientów odchodzą do lamusa.
Nowe pokolenia rodzą się ze smarftonami w rękach, nierzadko lepiej potrafią je obsłużyć niż zasznurować własne obuwie. Czy jest więc sens powracać do tak tradycyjnych form jak kontakt telefoniczny z niczego niespodziewającą się tego osobą? Oczywiście!
Przewagą konkurencyjną cold callingu nad kampaniami reklamowymi w social mediach, portalach społecznościowych czy innym typem nowoczesnego generowania leadów sprzedażowych jest to, że mamy zawsze pewność poznania reakcji naszego odbiorcy. Kontaktując się z wybranym przez nas potencjalnym klientem, któremu prezentujemy naszą ofertę, nawet jeżeli nie myślał on o przeznaczeniu środków na podobny cel, jesteśmy w stanie podsunąć argumenty nie do odrzucenia w nawiązaniu do obiekcji, które usłyszymy podczas rozmowy. Tylko ten środek kontaktu z przyszłym klientem pozwala nam na jednoczesne zbadanie obaw i poznanie odpowiedzi klienta na pytanie „dlaczego nie?” co pozwoli nam odpowiednio zareagować.
Warto zwrócić uwagę także na to, że cold calling w pewnych sytuacjach może być jedyną formą dotarcia do klienta. Jest tak zdecydowanie w przypadku seniorów, którzy nie czują się biegli w korzystaniu z nowoczesnych dobrodziejstw technologicznych i nie są zaprzyjaźnieni z Internetem. Tradycyjny telefon i nawiązanie połączenia jest więc w tym przypadku najskuteczniejszą formą dotarcia do takich osób. Odpowiednio dobrana technika cold callingu wzbudzi zainteresowanie naszego rozmówcy, który już z resztą z pierwszym usłyszanym słowem jest ciekawy kto i w jakim celu się z nim kontaktuje – mail, sponsorowany post na Facebooku, reklama na ulubionym portalu i inne przykłady nowoczesnych form dotarcia do odbiorcy nierzadko w pierwszej reakcji zdradzają swoje intencje.
Zainteresowanie klienta i skuteczne przedstawienie mu oferty to podróż z happyend’em jeśli zastosujesz się do poniższych 7 kroków perfekcyjnej sprzedaży poprzez cold calling. Warto je zapamiętać, by móc odpowiedzieć sobie na pytanie jak zacząć skutecznie sprzedawać przez telefon. Skorzystaj także z poniższych przykładów.
Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
Co to jest Cold Calling?
Cold Calling to metoda pozyskiwania klientów, która polega na inicjowaniu bezpośrednich kontaktów z potencjalnymi klientami, z którymi przedsiębiorstwo wcześniej nie miało żadnej interakcji. Jest to jeden z najstarszych i nadal popularnych sposobów pozyskiwania nowych klientów, szczególnie w branżach takich jak telemarketing, sprzedaż B2B i usługi finansowe.
Cold Calling, zwany również akwizycją telefoniczną, to metoda pozyskiwania klientów lub nawiązywania nowych kontaktów handlowych poprzez bezpośrednie, niezapowiedziane telefoniczne rozmowy z potencjalnymi klientami, z którymi przedsiębiorstwo wcześniej nie miało kontaktu. Głównym celem Cold Callingu jest zainteresowanie rozmówcy ofertą firmy, produktami lub usługami oraz doprowadzenie do osiągnięcia konwersji, czyli zakończenia rozmowy z sukcesem, na przykład poprzez uzyskanie spotkania lub zawarcie umowy.
Cold Calling jest jednym z najstarszych i nadal używanych narzędzi marketingowych i sprzedażowych. Chociaż w dobie internetu i innych nowoczesnych metod pozyskiwania klientów wydaje się być mniej popularny, nadal ma swoje miejsce w wielu branżach, zwłaszcza w sprzedaży B2B (business-to-business) oraz w branżach, gdzie relacje między klientem a sprzedawcą są kluczowe do podjęcia decyzji zakupowej. Podstawowym elementem Cold Callingu jest inicjowanie rozmów z osobami, które nie wykazały wcześniejszego zainteresowania ofertą firmy. Oznacza to, że przedsiębiorca lub przedstawiciel firmy dzwoni do potencjalnego klienta, który nie oczekiwał takiego kontaktu ani nie zgłosił wcześniej potrzeby w danym zakresie.
Cold Calling wymaga pewnych umiejętności i strategii, aby odnieść sukces. Kluczowym elementem jest umiejętność skutecznego przekazywania informacji o produkcie lub usłudze, a także odpowiedniego reagowania na pytania i obiekcje klientów. Sprzedawcy wykonujący Cold Calling powinni być dobrze przeszkoleni, posiadać dobre zrozumienie produktu lub usługi oraz znać specyfikę swojej grupy docelowej, aby w pełni wykorzystać potencjał tej metody pozyskiwania klientów. Cold Calling może odbywać się zarówno w formie rozmów telefonicznych, jak i spotkań osobistych. W obu przypadkach kluczem do sukcesu jest umiejętność nawiązywania pozytywnego kontaktu z rozmówcą oraz precyzyjne dostosowanie argumentacji do jego potrzeb i oczekiwań.
Istnieje wiele narzędzi, które mogą wspierać działania Cold Callingu, takie jak automatyzacja dzwonienia, CRM (Customer Relationship Management), które umożliwiają śledzenie wyników połączeń, notowanie informacji o potencjalnych klientach oraz dostarczają analizy i raporty na temat efektywności działań. Podsumowując, Cold Calling jest metodą, która nadal ma swoje miejsce w skutecznym pozyskiwaniu klientów i nawiązywaniu nowych relacji handlowych. Kluczem do sukcesu jest odpowiednie przygotowanie, umiejętności interpersonalne i skuteczne argumentowanie, aby przekonać potencjalnych klientów do zainteresowania się ofertą firmy. Pomimo ewolucji działań marketingowych i sprzedażowych, Cold Calling pozostaje ważnym elementem w strategicznym podejściu do pozyskiwania klientów i rozwijania biznesu.
Na czym polega Cold Calling?
Cold Calling to skuteczna technika sprzedażowa, która polega na inicjowaniu bezpośrednich kontaktów z potencjalnymi klientami przez telefon lub osobiście, w celu zaprezentowania oferty firmy, produktów lub usług. Kluczową cechą Cold Callingu jest to, że przedsiębiorca lub sprzedawca nawiązuje kontakt z osobami, które wcześniej nie wykazywały zainteresowania lub nie miały wcześniejszego kontaktu z daną firmą.
Oto kilka kluczowych aspektów, na których polega Cold Calling:
1. Identyfikacja potencjalnych klientów: Pierwszym krokiem w Cold Callingu jest określenie grupy docelowej, czyli potencjalnych klientów, do których skierowane zostaną telefoniczne lub osobiste rozmowy. Przedsiębiorca powinien dobrze zrozumieć profil klientów, których zamierza dotrzeć, co pomoże w bardziej efektywnym przekazywaniu oferty.
2. Przygotowanie i planowanie: Zanim rozpocznie się aktywność Cold Callingu, ważne jest, aby odpowiednio się przygotować. Sprzedawcy powinni dobrze poznać produkty lub usługi, jakie oferuje firma, a także dostosować argumentację do potencjalnych potrzeb i oczekiwań klientów. Planowanie czasu i odpowiedniego harmonogramu jest kluczowe, aby uniknąć nieodpowiednich godzin dzwonienia i skupić się na najbardziej perspektywicznych klientach.
3. Inicjowanie kontaktu: Cold Calling obejmuje aktywne nawiązywanie kontaktu z potencjalnym klientem. W przypadku rozmów telefonicznych, przedsiębiorca może dzwonić do listy numerów telefonów, prezentując krótko i zwięźle, kim jest i czym się zajmuje. W rozmowach osobistych, może podchodzić do potencjalnych klientów bez wcześniejszego zapowiedzenia.
4. Budowanie relacji: Kluczem do sukcesu w Cold Callingu jest umiejętność budowania pozytywnych relacji z potencjalnymi klientami. Sprzedawcy powinni być przyjaźni, uprzejmi i profesjonalni, starając się nawiązać pozytywny kontakt z rozmówcą. Szczere zainteresowanie potrzebami klienta i szansa na zaprezentowanie korzyści płynących z oferty firmy może budować zaufanie i zwiększyć szanse na powodzenie rozmowy.
5. Skuteczna argumentacja: Kluczowym elementem Cold Callingu jest umiejętność przekonania potencjalnego klienta do skorzystania z oferty firmy. Sprzedawca powinien precyzyjnie przedstawić korzyści wynikające z zakupu produktu lub usługi oraz odpowiedzieć na ewentualne pytania lub obiekcje rozmówcy.
6. Utrzymanie elastyczności: Cold Calling może być nieprzewidywalne, a potencjalni klienci mogą mieć różnorodne reakcje. Dlatego sprzedawcy powinni być elastyczni i potrafić dostosować swoje podejście do różnych sytuacji.
7. Utrzymywanie dokumentacji: Skuteczne Cold Calling wymaga śledzenia i dokumentowania wyników rozmów. Warto korzystać z narzędzi CRM (Customer Relationship Management), aby rejestrować informacje o potencjalnych klientach, zaplanowanych rozmowach i wynikach działań.
Cold Calling może być skutecznym narzędziem, ale wymaga odpowiedniego przygotowania, cierpliwości i wytrwałości. Niektóre osoby mogą postrzegać tę metodę jako nachalną, dlatego kluczowe jest skupienie się na profesjonalizmie i dostarczenie wartościowych informacji, które zainteresują potencjalnego klienta. Zastosowanie odpowiednich technik i strategii może przyczynić się do osiągnięcia sukcesu w Cold Callingu i pozyskania nowych klientów dla firmy.
Kiedy się sprawdza Cold Calling?
Cold Calling może być skuteczny w różnych sytuacjach, ale szczególnie jest przydatny w następujących przypadkach:
- Wysoko spersonalizowana oferta: Gdy przedsiębiorstwo oferuje produkty lub usługi, które mogą być dostosowane do indywidualnych potrzeb potencjalnych klientów.
- B2B: Cold Calling może być skuteczny w sprzedaży usług lub produktów biznesowych, zwłaszcza jeśli decyzje zakupowe podejmowane są przez niewielki zespół osób.
- Branże o niskiej konkurencji online: W niektórych branżach konkurencja online może być ograniczona, dlatego Cold Calling może stanowić skuteczną alternatywę w pozyskiwaniu klientów.
Kiedy stosować Cold Calling?
Cold Calling powinien być stosowany ostrożnie i z odpowiednią strategią. Niektóre sytuacje, w których warto rozważyć Cold Calling to:
- Rozpoczęcie działalności: Kiedy firma dopiero rozpoczyna swoją działalność, Cold Calling może pomóc w nawiązaniu pierwszych kontaktów i zbudowaniu bazy klientów.
- Ekspansja na nowe rynki: Gdy firma planuje ekspansję na nowe rynki lub wprowadzenie nowych produktów, Cold Calling może pomóc w dotarciu do potencjalnych klientów.
- Reaktywacja klientów: Cold Calling może być również używany do reaktywacji klientów, którzy mieli wcześniej kontakt z firmą, ale stracili zainteresowanie.
Cold Calling – Przykłady:
- Wykorzystanie personalizacji: Przykładowo, przed rozpoczęciem rozmowy, sprzedawca może przeprowadzić krótkie badanie rynku i dowiedzieć się więcej o potrzebach i preferencjach potencjalnego klienta, co pozwoli mu dostosować ofertę do indywidualnych potrzeb klienta.
- Kreowanie przewagi konkurencyjnej: W czasie rozmowy, przedsiębiorca może skoncentrować się na unikalnych korzyściach oferowanych przez swoje produkty lub usługi, aby przekonać klienta, że warto wybrać właśnie jego ofertę.
Cold Calling – Mity i Fakty:
- Mity:
- Cold Calling zawsze jest nieefektywne: W rzeczywistości, Cold Calling może być skuteczny, szczególnie gdy jest stosowany w odpowiednich sytuacjach i z dobrze opracowaną strategią.
- Cold Calling jest uciążliwe dla klientów: Chociaż niektórzy klienci mogą odbierać Cold Calling jako nachalne, profesjonalnie przeprowadzona rozmowa może wywołać zainteresowanie ofertą.
- Fakty:
- Personalizacja jest kluczem do sukcesu: Dobrze przemyślane i spersonalizowane podejście do potencjalnych klientów może znacznie zwiększyć skuteczność Cold Callingu.
- Zrozumienie klienta jest ważne: Zrozumienie potrzeb, obaw i preferencji klienta pozwala lepiej dostosować ofertę i zwiększa szanse na sukces.
Jak się przygotować do rozmowy cold calling: 7 kroków
Krok 1: SKUP SIĘ NA CELU
Początkujący sprzedawcy wybierając numer do klienta spodziewają się tego, że już podczas pierwszego kontaktu dojdzie do sprzedaży lub możliwości zaofertowania klienta. Nic bardziej mylnego! Należy pamiętać, że cold calling to kontakt z klientem, który nie spodziewa się naszego telefonu, nie wie dlaczego się z nim kontaktujemy i najczęściej nie myślał wcześniej o nabyciu naszego produktu czy skorzystania z naszych usług. Pierwszy wykonany telefon ma nam otworzyć drogę do możliwości przedstawienia oferty. Mamy okazję rozeznać się w jakim momencie udało nam się skontaktować z naszym odbiorcą, kim on w rzeczywistości jest i kiedy byłby możliwy kolejny kontakt i w jakiej formie.
Krok 2: ZBADAJ RYNEK ZANIM SIĘGNIESZ PO TELEFON
Jeżeli jesteś producentem case’ów na telefon bezsensownym byłoby telefonowanie do osób nieposiadających smartfona lub sklepów stacjonarnych nie posiadających w asortymencie akcesoriów do telefonów. Przygotuj bazę klientów, których Twój produkt lub usługa mogłaby zainteresować. Kontaktując się z firmami zadbaj o dotarcie do osoby, która będzie mogła indywidualnie podjąć decyzję o podjęciu współpracy z Twoją firmą – rozmowa z sekretarką prezesa w najlepszym wypadku zakończy się obietnicą przekazania mu prośby o kontakt.
Krok 3: ZAPLANUJ START ROZMOWY
Przygotuj angażujące i wzbudzające zainteresowanie rozpoczęcie rozmowy. Powiedzenie „nieważne jak się zaczyna, ważne jak się kończy” nie ma prawa bytu w kontaktach telefonicznych metodą cold calling. Strzał w stopę w pierwszej minucie rozmowy przekreśla wszystkie szanse na skuteczne pozyskanie rozmówcy jako klienta, a i on ma wystarczająco spory argument, by nie kontynuować dyskusji. Zapomnij o uprzejmościach i pytaniach czy Twój rozmówca ma chwilę na rozmowę – w 90% przypadków usłyszysz, że nie i nie zdążysz nawet przedstawić celu swojego kontaktu. Bądź przygotowany, ale nie zapomnij o naturalności – czytanie z kartki to grzech ciężki i każdy potencjalny klient usłyszy to podczas rozmowy.
Przykład:
Dzień dobry, Marcin Przykładowski z firmy PhoneStyle. Kontaktuję się, ponieważ przeczytałem na forum dobre opinie o prowadzonym przez Panią serwisie GSM. Pomyślałem, że warto porozmawiać o możliwości rozszerzenia dostępnego asortymentu akcesoriów. Firma, którą reprezentuję jest wiodącym producentem case’ów na telefon wszystkich marek, które dadzą Pani klientom nie tylko duży wybór ale i skuteczną osłonę przed zarysowaniem telefonów. Chciałbym zadać Pani kilka pytań, aby móc zweryfikować, który z naszych wariantów dostaw byłby dla Pani najatrakcyjniejszy, możemy kontynuować?”
Krok 4: PRZYGOTUJ SCENARIUSZ ROZMOWY
Każda rozmowa jest inna i nie jest możliwe przewidzenie wszystkiego co usłyszymy od naszego rozmówcy. Zaplanowanie etapów, przez które przeprowadzisz rozmówcę jest jednak niezbędne, aby rozmowa odbyła się pewnie i atrakcyjnie. Aby ograniczyć stres przygotuj sobie odpowiedzi na pytania, które mogą paść podczas rozmowy. Pamiętaj także o wypisaniu najważniejszych korzyści jakie niesie za sobą skorzystanie z Twojej oferty i spróbuj je wypunktować w każdej rozmowie. Będą świetną odpowiedzią na nierzadko niezadane pytanie klienta „dlaczego miałbym z tego skorzystać?”.
Krok 5: INICJUJ KOLEJNĄ ROZMOWĘ
Większość Twoich rozmówców odbierze telefon w niekorzystnym dla Ciebie momencie albo podczas rozmowy poprosi o czas na zastanowienie się zanim podejmie decyzję o współpracy. Częste jest także zapewnienie ze strony potencjalnego klienta, że oddzwoni jak tylko znajdzie czas na kontynuowanie rozmowy. Niezależnie od uprzejmości rozmówcy zaproponuj termin, w którym oddzwonisz. Pamiętaj o tym, ze im szybciej nastąpi ponowny kontakt, tym bardziej pewne jest to, że Twój rozmówca nie straci zainteresowania i będzie pamiętał poruszony wcześniej temat rozmowy.
Krok 6: ZDOBĄDŹ INFORMACJE O KLIENCIE
Rozmowa telefoniczna wywołana poprzez cold calling jest idealną okazją na poznanie tego, kim jest Twój potencjalny klient. Nawet jeśli osoba docelowa nie odbierze telefonu w pierwszej kolejności, ale zrobi to jej na przykład sekretarka lub współpracownik, to zapytaj kiedy najlepiej się skontaktować i w jakich godzinach osoba, z którą chciałeś się skontaktować ma chwilę wolnego czasu na rozmowę. Jeśli już rozmawiasz z osobą docelową – skup się na przekazywanych przez nią komunikatach. W kolejnej rozmowie będziesz mógł do nich nawiązać i pokazać klientowi, że faktycznie jesteś nim zainteresowany i tym co ma do powiedzenia.
Krok 7: ZAPRZYJAŹNIJ SIĘ Z CIERPLIWOŚCIĄ
Sprzedaż podczas pierwszej rozmowy telefonicznej jest rzadkim zwieńczeniem skutecznego cold callingu. Jest to oczywiście możliwe ale zdecydowanie częściej domknięcie sprzedaży oscyluje w 4 lub w 5 kontakcie. Dobry sprzedawca nie boi się próbować, nie boi się usłyszeć słowa „NIE” i poddaje się efektowi kuli śnieżnej. Pamiętaj o tym, że po tym jak od 9 osoby pod rząd usłyszysz, że nie jest zainteresowana, 10 może oznajmić, że czekała na taką ofertę i z chęcią pozna szczegóły. Dlatego warto zadbać o dobrą organizację realizowanych kontaktów i wykonywanie połączeń w godzinach, które podpowiada nam statystyka jako te, w których Twój rozmówca prawdopodobnie odbierze i będzie dysponował czasem na rozmowę. Polecanymi porami na kontakt są godziny poranne i popołudniowe jako te przed rozpoczęciem przez większości z nas pracy i te kolejno po niej.
