8 najważniejszych mierników w sprzedaży B2B

Sprzedaż B2B niezmiennie od lat kojarzona jest z ogromnymi korporacjami.

Zwykle w parze z nią idą wskaźniki KPI w sprzedaży, które popularnie określne są wskaźnikami biznesowymi. Czym one są w praktyce? Otóż są to poszczególne miary, które zostają nałożone na cele, które stara się osiągnąć firma. Pracownicy nienawidzą mierników efektywności za to szefowie wręcz je uwielbiają. Niemniej jednak są one nieodłącznym elementem sprzedażowym, które mogą świadczyć o skuteczności działu. Istnieje wiele wskaźników sprzedaży, jednak wśród nich można wyróżnić kilka najważniejszych i uniwersalnych. Poznajmy więc 8 najważniejszych mierników w sprzedaży B2B.

1. Średni koszt sprzedaży

Rozpoczynamy od wskaźnika sprzedażowego, którym jest nic innego jak średni koszt sprzedaży. Należy zdawać sobie sprawę z tego, że jest to jeden z wielu wskaźników efektywności, jednak jest on wykorzystywany na szeroką skalę, więc z powodzeniem można uznać go za najważniejszy i uniwersalny. Co możemy dowiedzieć się dzięki analizie KPI którym jest średni koszt sprzedaży? Otóż ten wskaźnik mówi nam w skrócie o tym, ile kosztuje nas każda złotówka, która została przyniesiona do firmy. Często działy sprzedażowe nie są wstanie jasno określić tego wskaźnika, przez co dochodzi np. do nadmiernej rozbudowy któregoś z działów w firmie, w efekcie, doprowadza to do tego, że firma taka przestaje być rentowna. Warto wiedzieć, że na podstawie tego wskaźnika sprzedaży warto podejmować wiele kluczowych decyzji w przedsiębiorstwie np. odnośnie oprogramowania, które pomoże nam zoptymalizować procesy sprzedażowe. Warto także pamiętać, że biorąc pod uwagę typowy, uniwersalny model biznesowy, wartość tego wskaźnika nie powinna przekraczać około 10 %.  Jak wyglądają mierniki procesu na przykładzie? Otóż mamy dwie wersje:

• w wersji pierwszej możemy podać następujący wzór: średni koszt sprzedaży= wszystkie koszty działu handlowego/ przychów
• w wersji drugiej możemy posłużyć się następującym wzorem: średni koszt sprzedaży handlowca= wszystkie koszty handlowca/przychód handlowca

2. Miesięczny wzrost sprzedaży

Miesięczny wzrost sprzedaży jest kolejnym wskażnikiem KPI w sprzedaży, który jest równie powszechny i uniwersalny co poprzedni. Ten miernik możemy odnieść nie tylko do poprzedniego miesiąca w firmie, ale także do tego samego miesiąca, jednak rok wcześniej. Co nam daje określenie tego wskaźnika biznesowego? Otóż jeśli poznamy miesięczny wzrost sprzedaży, będziemy mogli z łatwością określić, czy dany wynik pozwala się firmie rozwinąć czy też nie. Ten miernik efektywności jest szczególnie istotny tam, gdzie to właśnie wzrost sprzedaży i zysków jest kluczowy, by firma mogła przetrwać i normalnie funkcjonować. Podobnie jak w poprzednim przypadku, możemy wyliczyć ten miernik na dwa sposoby:

• wersja pierwsza- miesięczny wzrost sprzedaży= (przychód w obecnym miesiącu- przychód w poprzednim miesiącu)/ przychód w poprzednim miesiącu
• wersja druga- miesięczny wzrost sprzedaży= (przychód w obecnym miesiącu- przychód w tym samym miesiącu w zeszłym roku)/ przychód w tym samym miesiącu w zeszłym roku.

3. Skuteczność sprzedaży

Jest to niezwykle istotny miernik i wskaźnik procesów w sprzedaży B2B. Zastanawiasz się ile szans sprzedażowych wchodzi do firmowego lejka sprzedażowego i ile z niego wychodzi? Obliczenie wskaźnika skuteczności sprzedaży, pomoże rozwiać twoje wątpliwości. Mówiąc prościej, jeżeli do naszego przedsiębiorstwa przyjdzie przykładowo 200 klientów, to ilu z nich dokona finalnego zakupu i zapłaci? Jak widać jest to niezwykle pomocny miernik efektywności dzięki któremu możemy w jeszcze lepszy sposób zarządzać firmą i doprowadzić do jej rozwoju i wzrostu. Jak wyliczyć ten wskaźnik? Otóż jest na to niezwykle prosty wzór:

• skuteczność sprzedaży= ilość szans sprzedaży, które wygraliśmy- czyli ilość klientów, która dokonała zakupu/ ilość wszystkich szans- czyli ilość klientów, która odwiedziła firmę

4. Średni czas trwania cyklu sprzedaży

Kolejny istotny wskaźnik KPI w sprzedaży, który dostarczy nam niezwykle istotnych informacji. Można powiedzieć, że jest to odpowiedź na pytanie: jeżeli w naszej firmie pojawia się klient, to ile my- jako firma- musimy czekać, by dokonał on zakupu? Praca i optymalizacja tego wskaźnika sprzedaży nie tylko może mieć pozytywny wpływ na cash flow w przedsiębiorstwie, ale także pomoże wygenerować większe zyski, w znacznie krótszym czasie. Co więcej im lepiej będziemy pracowali nad zmniejszeniem tego wskaźnika, tym niższe będą koszty sprzedaży. Jak obliczyć ten miernik efektywności? Można to zrobić wykorzystując prosty wzór:

• średni czas trwania cyklu sprzedażowego= czas który upłynął od założenia szansy sprzedażowej, aż do jej zamknięcia

5. Ilość nowych szans w perspektywie miesiąca

To kolejny ze wskaźników sprzedażowych który jest dobrze znany w przedsiębiorstwach. Okazuje się, że jest to podstawowy wskaźnik efektywności. Można powiedzieć, że firma ma zawsze pewną skuteczność, bez znaczenia czy jest ona niska czy wysoka. Powiedzmy wprost, że im więcej “wlejemy” do sprzedażowego lejka, tym więcej się też z niego wyleje. Ilość nowych szans w perspektywie miesiąca jest tym wskaźnikiem KPI w sprzedaży, który zaliczamy do “brutal force”. W praktyce oznacza to, że im więcej przerobimy tym więcej dostaniemy. Można go wyliczyć korzystając z prostego wzoru:

• ilość nowych szans w perspektywie miesiąca= sumie szans, które zostały w danym miesiącu zidentyfikowane jako nowe

6. Średnia wielkość zakupu

Można powiedzieć, że powyżej przedstawione mierniki i wskaźniki procesów dostarczyły nam odpowiedzi na pytania takie jak:

• ile trwa sprzedaż?
• jak skuteczna jest nasza firma?
• ile jest nowych szans?

Pozostaje nam więc dowiedzieć ile statystycznie pozostawia u nas kolejny klient. Niektórzy wiedzą, że na średnią wielkość zakupu można wpływać zarówno cross jak i up- sellingiem. Regularna praca i rozwijanie procesów dosprzedażowych, może znacznie poprawić ten wskaźnik. Należy pamiętać, że koszty sprzedażowe pozostaną na tym samym poziomie, nawet jeśli zwiększy się średnia wielkość zakupu, co będzie efektem współpracy i efektywniejszych działań w odniesieniu do już pozyskanego klienta. Ten wskaźnik KPI obliczamy przy pomocy wzoru:

• średnia wielkość zakupu= przychód w danym okresie w firmie/ ilość sprzedaży w danym okresie w firmie

7. Sprzedaż na metodę pozyskania

To równie uniwersalny wskaźnik biznesowy, który odnosi się do metod pozyskiwania klientów. Najlepiej dokonuje się pomiarów przy pomocy podziału, na konkretne kanały pozyskania klientów. Dzięki temu można podjąć decyzję, które pomogą nam zoptymalizować kanały mniej efektywne, a tym samym jasno zmierzyć koszt sprzedaży w każdym z kanałów. Sprzedaż na metodę pozyskania można wyliczyć w ten sposób:

• sprzedaż na metodę pozyskania= całkowita suma sprzedaży, pozyskana w danym kanale sprzedażowym

8. Średni koszt pozyskania leada

Ostatnim, najważniejszym wskaźnikiem KPI w sprzedaży jest średni koszt pozyskania leada. W odniesieniu do tego wskaźnika. możemy dowiedzieć się ile średnio pozostawia u nas klient, a także jak skuteczna jest nasza sprzedaż. Następnie łatwo możemy dojść do wniosku, ile pieniędzy możemy przeznaczyć na pozyskanie nowego leada, a przy tym dalej zachować rentowność firmy. Ten wskaźnik efektywności obliczamy na podstawie wzoru:

• średni koszt pozyskania leada= wszystkie dotychczasowe koszty marketingowe/ ilość leadów