Czas czytania artykułu: 4 minut(y)
Wyobraź sobie, że w przeddzień spotkania z przyszłym klientem dostajesz od niego maila, w którym ten ma pełno zastrzeżeń co do warunków podpisywanej umowy.
Na chwilę przed jej podpisaniem wątpliwości wzbudziły w nim stawki oraz inne warunki współpracy… Co w takim przypadku zrobić? Przede wszystkim – nie poddawać się! Taka wiadomość od potencjalnego klienta nie oznacza, że wszystko zostało zaprzepaszczone. Generowanie leadów sprzedażowych wymaga czasu i cierpliwości, zamiast więc rozpaczać nad niepowodzeniem pora przygotować się na negocjacje sprzedażowe. Jak tego dokonać? Zacznij od przeczytania naszego artykułu i poznaj 8 najbardziej skutecznych technik negocjacyjnych!
Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
Techniki negocjacyjne – czy to coś daje?
Każdy, kto zajmuje się sprzedażą, powinien liczyć się z wieloma możliwymi scenariuszami. Oczywiście, im więcej umów sfinalizuje się po swojej myśli, tym lepiej dla firmy. Niestety jednak w realnym świecie generowanie leadów (ang. lead generation) będzie wymagało negocjowania z klientami. Trzeba więc być przygotowanym na każdą możliwość, a przede wszystkim – być otwartym na negocjacje. To, że klient chce negocjować warunki umowy, nie oznacza bowiem jeszcze, że dalsze generowanie leadów okaże się bezskuteczne. Nie jest to również równoznaczne z tym, że w celu sfinalizowania umowy trzeba się będzie zgodzić na wszystkie żądania potencjalnego klienta. Wystarczy jedynie wiedzieć, jak umiejętnie przeprowadzić negocjacje. Sztuka negocjowania nie należy jednak do najłatwiejszych – wymaga ona ciągłego doskonalenia swoich umiejętności. Dlatego tez poniżej zdradzamy tajniki 8 przydatnych technik negocjacyjnych, które pozwolą Ci postawić na swoim. Zapoznaj się z nimi i wykorzystaj je w celu własnego lead generation.
1. Negocjacje z influencerami i osobami podejmującymi decyzje
Badania dowodzą, że aż 92% osób odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji dobrowolnie czyta otrzymane na skrzynkę mailową wiadomości. Istnieją więc ogromne szanse na to, że uda Ci się wyjaśnić budzące wątpliwości kwestie i sfinalizować podpisanie umowy. Zanim jednak przejdziesz do negocjacji, należy odpowiedzieć sobie na pytanie – z kim należy negocjować? Bardzo często zdarza się, że podjęte negocjacje są skierowane do osoby, która nie ma realnego wpływu na odgórnie podjętą decyzję. Dlatego też, zamiast tracić czas na mediacje z kimś, kto jedynie dostarczył Ci przykrych wiadomości – dotrzyj do osoby, która ma decydujący w tej sprawie głos. Co Ci to da? Przede wszystkim zminimalizujesz ryzyko obniżenia ceny, czy zmian w zawieranej umowie, zanim w trakcie prowadzenia lead generation dotrzesz do właściwej osoby. Jeżeli więc nie jesteś pewien tego, czy korespondujesz z osobą odpowiedzialną za podejmowanie takich decyzji – zrezygnuj z podawania konkretnych liczb oraz omawiania warunków przyszłej współpracy. Gdy szczegóły te zostaną ujawnione, najprawdopodobniej nie będziesz już w stanie wycofać się z negocjacji z kluczowym influencerem.
2. Pozwól klientowi przemówić pierwszemu
Podstawową zasadą komunikacji z potencjalnym klientem jest słuchanie oraz reagowanie na to, co mówi. Wchodzenie mu w słowo lub mówienie za niego, nie sprzyja poznaniu oczekiwań przyszłego partnera biznesowego. W dodatku możesz się również narazić na straty finansowe, np. oferując potencjalnemu klientowi zniżki i rabaty, o które ten nawet nie prosił. W przypadku, gdy zgłoszony przez niego problem wcale nie dotyczył ceny usługi, czy produktu – jedynie na tym stracisz. Pozwól mu więc mówić i wysłuchaj uważnie, co ma Ci do powiedzenia, a następnie szukaj rozwiązań, które będą szyte na miarę Twojego rozmówcy. Jeżeli natomiast cała rozmowa sprowadza się w stronę udzielenia mu rabatu – przygotuj się na to, że tak czy siak w celu dopięcia współpracy, będziesz musiał go zaproponować. Tutaj warto również negocjować – w celu ugrania dla siebie jak najkorzystniejszych stawek. Jeżeli klient oczekuje od Ciebie ceny, która nie wchodzi w rachubę ze względów ekonomicznych – nie poddawaj się i poproś o dodatkowy dzień na podjęcie decyzji w tej sprawie. Kolejnego dnia zatwierdź jego żądania lub przedstaw mu nową, atrakcyjniejszą ofertę.
3. Bądź konkretny w swoich działaniach
Nigdy w korespondencji z klientem nie używaj zwrotów, które mogą brzmieć niejednoznacznie. Przykład – unikaj zwrotów typu “obniżyć cenę o 10 lub 15%”. Dlaczego? Po pierwsze, klient zawsze wykorzysta taką informację na swoją korzyść. Po drugie, widząc, Twoje wahanie zawsze może poprosić o więcej… Dlatego bądź konkretny w podejmowanych działaniach i nie pokazuj po sobie desperacji. Jeżeli Twój klient ją wyczuje, łatwo może ją wykorzystać przeciwko Tobie.
4. Wyjaśnij wartość produktu przy pomocy liczb
Zanim przystąpisz do negocjacji cen oferowanych przez siebie produktów, czy usług – musisz najpierw poznać ich wartość. Najlepiej zrobić to na etapie tworzenia planu sprzedaży. w momencie przystąpienia do negocjacji może być już na to za późno. Wartość swojego produktu wykorzystaj jako kartę przetargową, podkreśl zalety tego rozwiązania oraz wskaż na cechy, które produkt mógłby utracić, gdyby doszło do obniżenia kosztów jego produkcji. Używaj liczb – nic lepiej nie zobrazuje Twojemu klientowi wartości niż konkretne liczby. Zanim przejdziesz również do zaoferowania darmowych usług dodatkowych – upewnij się, że Twój potencjalny klient zna wszystkie podstawowe korzyści, które wynikają z zawarcia umowy.
5. Komunikacja niewerbalna
Jeżeli myślisz, że sukces negocjacji leży jedynie w słowach, to niestety się mylisz. Bardzo ważnym elementem komunikacji jest także mowa ciała, ton głosu oraz nasze zachowanie. Czynniki te potrafią czasem zdradzić więcej niż pięknie dobrane słowa. Zwłaszcza jeżeli generowanie leadów sprzedażowych odbywa się z klientem twarzą w twarz, a nie drogą mailową. Ważne jest więc to, by wzbudzić w swoim rozmówcy poczucie pewności siebie. Dzięki temu staniesz się bardziej autentyczny i zdobędziesz zaufanie klienta. Jeżeli jednak dostrzeże on Twoje słabe strony – istnieje duże ryzyko, że wykorzysta je na swoją korzyść. Kontroluj więc to, co oraz w jaki sposób mówisz, zapanuj nad mową ciała i nie daj klientowi okazji do podważenia swoich słów. Jednocześnie pamiętaj jednak o tym, że w trakcie prowadzenia negocjacji jesteście sobie równi.
6. Wykorzystaj oś czasu na swoją korzyść
Pamiętaj o tym, że generowanie leadów zajmuje nie tylko Twój czas, ale również i czas klientów. Oznacza to więc, że oni także mają jasno określony termin zamknięcia kontraktu. Gdy będzie dobiegał on końca, z pewnością przestaną grać tak ostro, jak na samym początku. Nie podejmuj więc negocjacji w godzinę po otrzymaniu maila. Lepiej będzie przedstawić swoją propozycję następnego dnia. Zawsze jednak odpowiadaj na jego zapytania, wskazując, że na podjęcie decyzji trzeba będzie trochę poczekać.
7. Spełniaj prośby w zamian za rabaty
Generowanie leadów na podstawie rabatów w dłuższej perspektywie nie przyniesie Ci nic dobrego. Przyzwyczajony do “polityki rabatowej” klient, będzie bowiem za każdym razem prosił o kolejne zniżki. Jak z tego wybrnąć? Najlepiej starając się spersonalizować produkt/usługę pod kątem jego oczekiwań. Tym samym zyskasz jego szacunek. Takie podejście sprawi, że poczuje się on otoczony Twoja opieką i zamiast do konkurencji – w przyszłości uda się on ponownie do Ciebie.
8. Wiedz, kiedy się wycofać
To ostatnia z rad, którą mamy dla Ciebie. Niestety często bywa tak, że pomimo starań, negocjacje od początku będą skazane na porażkę. Określ więc swoje granice i zakończ je w momencie, który będzie dla Ciebie wygodny. Dzięki temu z szacunkiem odejdziesz i zachowasz swoją godność. W perspektywie dłuższej współpracy lepiej Ci się będzie pracowało z klientami, którzy rozumieją wartość Twojego produktu i przystali na cenę, którą negocjowałeś. Klienta, który decyduje się na Twoje usługi wyłącznie ze względu na niską cenę, ciężko będzie bowiem zadowolić i utrzymać przy sobie na dłużej.
