Czas czytania artykułu: 10 minut(y)
Cyfrowa transformacja, która w XXI wieku zachodzi w niemal każdym obszarze naszego życia, jest motorem napędowym branży IT. To trend widoczny zarówno w Polsce, jak i na całym świecie.
Rozwój nowych rozwiązań to jednak tylko jeden z dwóch obszarów, nad którymi powinny pracować firmy, świadczące usługi IT. Generowanie leadów na wysoce konkurencyjnym rynku to drugie, najważniejsze, stojące przed nimi wyzwanie. Jak zdobywać klientów, oferując usługi, związane z nowymi technologiami, systemami informatycznymi i teleinformatycznymi? Odpowiedź znajdziesz w poniższym artykule.
Branża IT, czyli?
W dzisiejszych czasach pojęcie „branża IT” jest niezwykle pojemne. Firmy informatyczne można podzielić na trzy, podstawowe grupy: producentów oprogramowania, dostawców usług IT oraz sprzęt i obsługę sprzętową. Do najczęściej spotkanych firm, którym przypisuje się synonim branży IT należą:
- Producenci oprogramowania
- Agencje reklamowe, domy mediowe
- Agencje marketingu internetowego (SEO, Social media, E-mail marketing, E-commerce, Afiliacje i programy partnerskie)
- Software house’y
- Usługi związane z domenami i hostingiem
Celowo nie poruszamy tu kategorii “sprzęt i elektronika” – to zupełnie inna specyfika i zazwyczaj praca z klientem indywidualnym (B2C), a my chcielibyśmy w tym artykule skupić się na relacjach biznesowych B2B.
Przychody branży IT są generowane nie tylko przez przedsiębiorstwa stricte informatyczne, ale także przez firmy, działające w innych sektorach. Część z nich tworzy własne działy IT, czyli decyduje się na działanie in-house, część wybiera outsourcing i korzysta z usług zewnętrznych firm informatycznych. Jeszcze inna grupa stosuje w swojej strategii działania hybrydę tych dwóch rozwiązań.
Dynamika ciągłego wzrostu
W skali globalnej szacuje się, że wydatki na IT w 2024 r. wyniosą 5 bln dolarów, co oznacza wzrost o 6,8% w porównaniu z 2023 rokiem. Polska branża IT zanotowała w roku 2023 przychód w wysokości 107 mld zł. Według raportu największy przychód zapewniły jej firmy działające w obszarze bankowości. Podium w rankingu uzupełnił handel i administracja publiczna. Można śmiało stwierdzić, ze w 2024 roku Polska jest kolebką dla branży IT, nie tylko w Europie, ale także na świecie. Tylko w tym sektorze pracuje w Polsce ponad pół miliona osób, a wartość jego eksportu wynosi blisko 10 mld euro, co stanowi 1,7 proc. PKB. Niektóre dziedziny gospodarki, dzięki sektorowi IT, poczyniły tak ogromny krok do przodu, że bardzo ciężko jest wyobrazić sobie sytuację, w której tych rozwiązań mogłoby zabraknąć!
Wartość rynku IT w Polsce w roku 2023 wyniosła prawie 29,7 mld USD. W dolarach oznacza to wzrost o blisko 13-proc. Przeliczając to po średniorocznym kursie USD w Narodowym Banku Polskim, wartość polskiego rynku informatycznego wyniosła 140 mld zł. Dla porównania ogólnoświatowe koszty inwestycji w IT sięgnęły 6,5 biliona dolarów.
Zostańmy jeszcze na chwilę przy liczbach, by dobitnie pokazać skalę rynku i tego, z co może przynieść nam końcówka roku 2024, a także początek 2025:
- Branża cybersecurity również notuje dynamiczny wzrost, z prognozowaną wartością rynku sięgającą 174,7 miliarda USD w 2024 roku. Wzrost ten wynika z rosnącej liczby zagrożeń cybernetycznych i potrzeby ochrony danych.
- Rynek AI i jego wartość szacuje się na wzrost do 190 miliardów USD.
- Globalny rynek usług chmurowych ma osiągnąć wartość około 623,3 miliarda USD w 2024 roku, co oznacza wzrost o ponad 20% w porównaniu do 2023 roku.
- Branża e-commerce nieustannie rośnie, a wartość globalnego rynku handlu elektronicznego ma osiągnąć 6,3 biliona USD w 2024 roku. Wzrost ten jest napędzany przez zwiększone zaufanie konsumentów do zakupów online i rosnącą liczbę sklepów internetowych.
- Wzrost w obszarze Przemysłu 4.0 oraz automatyzacji procesów przemysłowych jest znaczący, z przewidywanym wzrostem rynku o 23,7% w 2024 roku. Automatyzacja produkcji i wdrożenie nowych technologii, takich jak robotyka, sztuczna inteligencja i IoT, stają się kluczowe dla efektywności produkcji.
- Zatrudnienie w sektorze IT również rośnie, z przewidywaną liczbą około 55 milionów specjalistów na całym świecie do końca 2024 roku.
Niewykorzystany potencjał, czyli o braku marketingu w branży IT
Mimo że zapotrzebowanie na rozwiązania, dostarczane przez branżę IT, jest ogromne, nie można oczekiwać, że bez wdrożenia odpowiedniej strategii marketingowej, klienci sami zapukają do naszych drzwi.
Mimo tego, że branża IT potrafi doskonale delegować i outsource’ować zadania, część firm zrzuca ciężar pozyskiwania leadów na osoby z działu handlowego. Prawda jest jednak taka, że handlowiec przyniesie największe korzyści firmie robiąc to, do czego jest doskonale wyszkolony, a więc spotykając się z klientami i tworząc ofertę pod ich potrzeby. To tej czynności powininna poświęcać 100% swojej energii i uwagi osoba, zatrudniona w firmie informatycznej typu software house czy agencji reklamowej. New business manager jest w końcu doskonałym specjalistą, nie brakuje mu kompetencji, zna dobrze język i potrafi budować relacje z klientami, powinien również opanować technikę efektywnego delegowania zadań, aby wykorzystać swój potencjał jak najlepiej. Mrówczą pracę w dostarczaniu potencjalnych klientów i generowaniu leadów sprzedażowych powinno zostawić się profesjonalistom, mającym doświadczenie w zakresie marketingu. Nie jest również tajemnicą, że branża IT staje przed wyzwaniem zmniejszenia rotacji oraz roszczeniowości w swoich zespołach, szczególnie jeśli zajmują się cały czas tym samym projektem/klientem. Nowe leady, a co za tym idzie klienci, to nowe wyzwania, a kadra nie tylko ceni pieniądze, ale również możliwość uczestnictwa w rozwojowych projektach. Zadaniem specjalistów od pozyskiwania okazji sprzedażowych będzie zatem zapewnienie ciągłego dostępu do nowych, potencjalnych klientów.
Postaw na marketing relacji
W nowym modelu sprzedaży sama finalizacja transakcji stanowi jedynie szczyt, najmniejszy fragment całej piramidy elementów, składających się na proces sprzedaży. Dobrą wiadomością jest to, że w oceanie cyfrowych i analogowych komunikatów marketingowych, którymi każdego dnia zalewają nas firmy, można (w miarę) łatwo wypłynąć na powierzchnię. W jaki sposób? Stawiając na marketing relacji.
Budowanie trwałych relacji z klientami to podstawa wzajemnego zaufania. Przede wszystkim dostrzeżenie potrzeb i preferencji klienta, dawanie mu pewnej wartości dodanej, w postaci na przykład wiedzy i tworzenie ofert „szytych na miarę”, wpływa na wzmacnianie świadomości marki i sprawia, że klient czuje się bezpiecznie, powierzając swoje problemy lub wyzwania w nasze ręce. Niezwykle ważne jest zapewnienie klientowi wsparcia zarówno przedzakupowego, jak i po-zakupowego.
10 metod generowania leadów dla usług IT
Znajdziesz tu: Networking, Cold mailing, SEO, Budowa sieci partnerskiej, Kampanie płatne za klik (PPC), Polecenia, referencje, program partnerski; Narzędzia, Osoby odwiedzające naszą stronę, Lead magnet, Wtyczki.
Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
1. Networking
Jedną z fundamentalnych prawd biznesu jest to, że po drugiej stronie transakcji zawsze stoi żywy człowiek. Nawet jeżeli chcemy nawiązać współpracę z dużą firmą o skomplikowanej strukturze wewnętrznej, to i tak decyzje podejmować będzie uprawniona do tego, decyzyjna osoba. Jedno spotkanie na żywo może być warte więcej niż 10 wymienionych e-maili. Konferencje, spotkania przedsiębiorców, targi, szkolenia, to doskonała okazja do zdobycia nowych znajomości i poznania innych firm, działających w naszym sektorze.
2. Cold mailing w służbie lead generation
Przestarzałe! Ale czy na pewno? Nie bez powodu cold mailing od lat jest wpisany w strategie pozyskiwania klientów. W ostatnich latach narzędzie to przeżywa prawdziwą drugą młodość. Odpowiedzialne są za nią rozwiązania z branży IT oraz zmiana podejścia marketerów. Dobrze poprowadzona komunikacja mailowa, dająca odbiorcom wymierną wartość oraz niesprawiająca wrażenia nachalnej, to klucz do budowania wizerunku marki, zaufania klientów, długotrwałych relacji oraz generowania leadów sprzedażowych. Średni współczynnik otwieralności tego typu wiadomości to, w zależności od branży, od 20 do nawet 50%.
3. SEO
Pierwszym miejscem, w którym użytkownicy szukają rozwiązania swoich problemów i zachcianek, jest wyszukiwarka Google. Dlatego tak ważne jest, aby zadbać o widoczność, wysoką pozycję na liście wyników wyszukiwania, lokalizację w mapach Google, wizytówkę. Optymalizacja strony pod konkretne słowa kluczowe sprawi, że trafią na nią użytkownicy z naszej grupy docelowej. Branża IT z jakiegoś powodu bagatelizuje pozycje w wyszukiwarce, choć być może nie znajdzie w niej największych klientów, ale na pewno tych mniej świadomych, do realizacji mniejszych projektów którzy zaczną szukanie właśnie tam. Warto zwrócić uwagę na pojawienie się w katalogach branżowych i marketplace’ach, gdyż na zachodzie są one głównym źródłem, od którego klienci zaczynają szukanie.
4. Budowa sieci partnerskiej
Biznes to sport zespołowy. Nowo powstające firmy już od początku zakładają, że będą się rozwijać. Wiele z młodych przedsiębiorstw z założenia ma być skalowalna. Na tej zasadzie funkcjonują na przykład startupy. Generowanie leadów to żmudna praca, dlatego dobrze jest kierować swoją komunikację marketingową do firm, które mogą potencjalnie dołączyć do naszej sieci partnerskiej. Duża sieć partnerska oznacza stabilizację i zapewnienie stałych zleceń, szczególnie kiedy może wymieniać się komplementarnymi usługami. Przykład? Jesteś software house’m, działasz z agencjami reklamowymi, domami mediowymi; jesteś agencją interaktywną działasz z agencjami miękkimi jak PR; specjalizujesz się w marketingu internetowym np. SEO działasz z agencjami interaktywnymi itp. To bardzo cenne źródło leadów w Twojej firmie, wydeleguj 1 osobę odpowiedzialną tylko za partnerów.
5. Kampanie płatne za klik (PPC)
PPC, czyli nie tylko Google Ads. Media społecznościowe, takie jak Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn czy Pinterest udostępniają rozbudowane systemy, dzięki którym możemy dostarczyć określony przekaz marketingowy dokładnie wyznaczonej grupie odbiorców. Targetowanie jak lokalizacja, wiek czy zainteresowania pozwala wyświetlać treści osobom, które faktycznie mogą być nimi zainteresowane. Dzięki temu można uniknąć efektu przepalania budżetu reklamowego na docieranie do zbyt szerokiej lub niedopasowanej grupy odbiorców. Jeżeli rozważasz kampanie jako źródło pozyskiwania leadów sprzedażowych, pomyśl o narzędziach do optymalizacji kampanii jak: Opteo czy Fastony.
6. Polecenia, referencje, program partnerski
Nawet najlepiej skonstruowany cold mail nie może równać się z opinią i poleceniem znajomego lub nawet nieznajomego człowieka. Historie osób, które korzystały z naszych usług, i których potrzeby te usługi rozwiązały, to najlepsza wizytówka naszej firmy. Działanie na emocje odbiorcy przekazu to potężne narzędzie. Każdy człowiek lubi mieć wpływ. Klienci, dzielący się swoimi opiniami i uwagami niejako uczestniczą w procesie ulepszania naszych produktów. To daje im poczucie realnego wpływu na to, jak będą wyglądać kolejne produkty. Dobrą praktyką jest również tworzenie programów lojalnościowych i partnerskich, dzięki którym można zyskać nie tylko stałych klientów, ale również swego rodzaju ambasadorów marki. Spróbuj nagrać z obecnymi klientami video, w którym wyrażą opinię o współpracy z Twoją firmą lub wspólnie opowiecie o jej przebiegu. Poproś o wypełnienie ankiety satysfakcji, której wyniki udostępnisz w ciekawym raporcie, poproś o przygotowanie opinii, którą umieścisz na stronie w dziale „sukcesy klientów”, zaproponuj program partnerski i zaangażuj do reprezentowania Twojej firmy w zamian za: darmowe rozszerzenie Waszej współpracy, procent od każdego nowego klienta. Pamiętaj żeby warunki współpracy były jasne i klarowne, nie kombinuj, procent od umowy bez żadnych gwiazdek, kruczków, warunków pisanych drobnych czcionką – klient i tak wyświadcza Ci ogromną przysługę polecając Twoje usługi znajomym.
7. Narzędzia
Umieszczenie na stronie internetowej narzędzi, pomagających rozwiązać (szybko i bez konieczności pisania maila) jego problem, to znakomity sposób na budowanie zaufania i pozyskiwanie leadów. Wystarczy stworzyć funkcjonalny kalkulator lub umieścić na stronie narzędzie do wystawiania faktur. To rozwiązania, które ułatwią użytkownikom codzienne funkcjonowanie. Wykorzystaj swoje zasoby, a więc najczęściej programistów do zbudowania narzędzia, które odpowie na realne potrzeby Twoich klientów. Przykłady? Generator faktury – https://www.hubspot.com/invoice-template-generator, Generator pomysłów na bloga – https://www.hubspot.com/blog-topic-generator, Generator person – https://www.hubspot.com/make-my-persona – to tylko proste przykłady od HubSpot’a, któr robi to naprawdę dobrze.
8. Osoby odwiedzające stronę internetową
Jak często przeglądasz jakąś stronę internetową i myślisz „ciekawa usługa, na pewno do tego wrócę”? Oczywiście w 90% nigdy do takiej strony nie wrócimy. Chyba że coś nam o tym przypomni. Dzięki oprogramowaniu, które identyfikuje odwiedzających, możliwe jest automatyczne generowanie leadów ze strony. Przykładem tego typu rozwiązania jest Bazo.io, polski system, który umożliwia między innymi pozyskanie danych odwiedzających osób, zachęcenie do kontaktu lub zachęcenie do powrotu na stronę lub Albacross.
9. Lead magnet (lead generation magnet)
Zasada jest prosta: aby zdobyć zaufanie odbiorcy, musisz mu coś zaoferować. Oczywiście nie chodzi tutaj o świadczenie usług za darmo. Raczej o rzeczy, dzięki którym można budować wizerunek eksperta w branży i wpływać na odbiorcę zgodnie z jedną z fundamentalnych zasad marketingu – zasadą wzajemności. My dajemy coś Tobie, Ty daj nam coś od siebie (najczęściej dane kontaktowe). Newsletter z eksperckimi artykułami, darmowy e-book, webinar, spotkanie ze specjalistą, video z tutorialem, pliki pomagające w codziennej pracy np. Excell z gotowym media planem, dostęp do materiałów video, zaproszenie na event, gdzie wraz ze swoimi top klientami zorganizujesz spotkanie z krawcem, u którego zamówią uszycie porządnej koszuli na miarę, webinar, prezentacja ze szkolenia, zaproszenie na śniadanie branżowe organizowane w siedzibie Twojej firmy, członkostwo w zamkniętej grupie FB, w której dzielisz się wiedzą dostępną tylko dla Twoich pracowników i klientów firmy.. To tylko kilka przykładów na to, co możemy odbiorcom zaoferować.
10. Wtyczki
Gotowe pluginy mają różne funkcje. Niektóre z wtyczek poproszą odbiorcę treści (przykładowo artykułu eksperckiego), aby zapisał się do newslettera lub podzielił się danym artykułem ze znajomymi w mediach społecznościowych. Inne, takie jak wtyczka do Messengera, ułatwią i przyspieszą komunikację. Dzięki umieszczeniu wtyczki do Messengera na stronie użytkownik będzie mógł się w szybki sposób skontaktować z Tobą, nie wychodząc ze strony www. Korzystaj z gotowych pluginów, które zmonetyzują ciężką pracę, szczególnie tą, włożoną w przygotowanie contentu – pisaliśmy o tym w artykule -> https://hotlead.pl/pozyskiwanie-klientow/content-is-a-king-tak-ale-poki-co-krol-jest-nagi-i-bardzo-biedny/
Grupa docelowa, czyli kim są nasze leady
Pierwszym krokiem podczas tworzenia kampanii marketingowych jest określenie grupy docelowej, do której przekaz ma trafić. Jak już wcześniej pisaliśmy – za każdą decyzją i transakcją stoi człowiek. Buyer Persona to model docelowego klienta. Jak określić buyer personę? Najlepiej „wejść w jej skórę”. Zastanowić się, jakie ma problemy, potrzeby, pragnienia, marzenia. Jakimi wartościami się kieruje i co jest dla niej ważne. Określenie buyer persona pozwala dopasować przekaz marketingowy i sam produkt. Warto pamiętać, że często firmy, poszukujące rozwiązań z zakresu IT, nie są świadome złożoności tych produktów, usług i procesów. Można zatem pokusić się o stwierdzenie, że w pewnych przypadkach, wiemy nawet lepiej, niż sami zainteresowani, czego potrzebują.
Kim są osoby, do których kierujemy przekaz marketingowy, związany z usługami i produktami branży IT? To przede wszystkim osoby decyzyjne. Niezależnie od tego, czy będzie to właściciel firmy (w przypadku małych i średnich firm), czy dyrektor działu marketingu (w dużych firmach), konstruując przekaz, musimy brać pod uwagę, że takie osoby otrzymują od kilku do kilkudziesięciu różnych ofert dziennie. Ważne jest uszanowanie ich czasu, przedstawienie ogólnej oferty i dotychczasowych realizacji, które są naszą wizytówką i czynnikiem, wzbudzającym zaufanie. Często oferta lub przekaz marketingowy trafi do osób, które same nie mają mocy decyzyjnej, ale mogą przekazać ją dalej. Do takich osób należą między innymi: Manager ds. marketingu, Dyrektor ds. rozwoju lub Dyrektor ds. zakupów. A dokładniej:
Właściciel firmy, CEO, Owner – mniejsze firmy, tam właściciel trzyma rękę na pulsie i podejmuje decyzję. Zazwyczaj (nie zawsze) jest to mężczyzna. Ma więcej obowiązków na głowie, więc musi podzielić swój czas pracy na różne tematy. Tym samym, nie oczekuj że będzie miał czas właśnie dla Ciebie, chyba że od jakości i efektów Twoich usług zależy być albo nie być jego firmy. Komunikuj w konkretny sposób, doceniaj poświęcony czas, pokaż wartość dzięki której rozwinie swoją firmę, nie wchodź w szczegóły.
Dyrektor marketingu – większe firmy, większe projekty. Wydelegowana osoba, najczęściej przez zarząd zajmująca się globalnym marketingiem firmowym. Również ma dużo na głowie, od artykułu w prasie po nową aplikację mobilną. Pomożesz jej, jeśli zapewnisz bezpieczeństwo pod kątem: portfolio znanych klientów, referencji klientów, wielkości zespołu, dużego doświadczenia w branży, popartego najlepiej dużą ilością zrealizowanych projektów, wystąpieniami na konferencjach czy rozpoznawalnego nazwiska. Nie mydl oczu, nie ściemniaj, to zazwyczaj bardzo konkretne osoby, które współpracują jednocześnie z wieloma firmami. Czynnikiem determinującym wybór oferty jest często: szybkość realizacji, możliwość “dogadania się” i element zaskoczenia np. gotowy pomysł na kampanię z key visualem.
Manager marketingu – większe firmy, mniejsze projekty lub usługi o nie najwyższym priorytecie, które otrzymuje od przełożonego. Niestety nie jest osobą decyzyjną więc spodziewaj się odpowiedzi w stylu “Wrócę do Ciebie za 2 tygodnie bo szefowa jest na urlopie”. Nie mniej jednak do jego/jej zadań należy zebranie ofert, najlepiej od 10 firm, ich porównanie i przedstawienie 3, które jego zdaniem rokują najlepiej. Postaraj się w tym pomóc i dać coś, co sprawi że będzie mógł pochwalić się Tobą przed swoim przełożonym – będzie w końcu z tego rozliczana i poddawana ocenie.
Inne stanowiska, które rzadziej, ale także podejmują decyzję lub są osobami kontaktowymi: IT Director/Manager, Dyrektor ds. zakupów, Dyrektor ds. rozwoju, …
Zapewne o tym wiesz, ale w swojej komunikacji pamiętaj, że przedstawiciele grupy docelowej nie zawsze znają się na technikaliach, w równym jak Ty stopniu. Posiadają swoje obawy np. co do wygórowanych kosztów, które nie zmieszczą się w ich budżetach. Zgłaszając się do Twojej firmy oczekują przede wszystkim solidnego doradztwa, nie zawsze wiedzą czego chcą, a co najważniejsze często nie potrafią lub nie mają czasu zdefiniować potrzeb (tzn. wiedzą co ma być efektem Waszej współpracy, ale nie zdają sobie sprawy z całego procesu, jego złożoności specyfikacji, technologii i jako klientowi nie wypada im się do tego przyznać). To właśnie Twoją rolą jest im doradzić i poprowadzić za rękę (podstawowe poczucie bezpieczeństwa w biznesie odgrywa tu kluczową rolę).
Podsumowanie
Branża IT kipi nowymi pomysłami i energią, a „wyścig zbrojeń” pomiędzy firmami, wykorzystującymi rozwiązania informatyczne, jeszcze bardziej podgrzewa atmosferę. Specjaliści IT, aby nadążyć za oczekiwaniami niezwykle dynamicznego rynku, muszą skupić się w stu procentach na rozwoju.
Najlepszym sposobem na maksymalne wykorzystanie zasobów, jest outsourcing. Oddanie tego, co nie jest głównym przedmiotem działalności firmy, przedsiębiorstwu zewnętrznemu. W przypadku marketingu będzie to agencja reklamowa. Generowanie leadów to wszak specjalność marketerów, którzy w rękawach mają jeszcze więcej asów, niż opisane w artykule 10 metod.
Jakie sposoby pozyskiwania klientów stosujesz na co dzień? Które są według Ciebie najefektywniejsze, a które najmniej? Daj nam znać w komentarzu! Jesteśmy bardzo ciekawi, co działa u Ciebie.
