Czas czytania artykułu: 4 minut(y)
Temat lead generation to codzienność mojej pracy. Prowadzę kampanie zarówno dla klientów działających na marketplace’ach, jak i tych, którzy inwestują w Google Shopping, więc wiem jedno – wybór odpowiedniego kanału wpływa bezpośrednio na jakość i koszt pozyskanych leadów. Wiele firm podchodzi do tego wyboru zero-jedynkowo, a to błąd. Google Shopping vs marketplace to nie kwestia „lepiej lub gorzej”, tylko „gdzie i jak najlepiej wykorzystać potencjał każdego z kanałów”.
Na rynku funkcjonują bardzo różne modele biznesowe – niektóre produkty lepiej rotują na Amazonie czy Allegro, inne błyszczą przy bezpośredniej kampanii przez Google. Dlatego zanim zaczniemy porównywać, warto zrozumieć, jak działają oba kanały i jak marketplace wpływa na generowanie leadów, a jak robi to Google Shopping.
Marketplace’y, takie jak Allegro, Amazon czy Ceneo, to platformy, które zapewniają gotowy ruch – miliony użytkowników każdego dnia szukają tam konkretnych produktów. Z kolei Google Shopping daje dostęp do klientów, którzy są już na etapie zakupu, ale klikają bezpośrednio w oferty sklepu internetowego – bez pośredników. Oba podejścia mają sens, ale mają też swoje wady i ograniczenia.
W dalszej części artykułu przyjrzę się, które narzędzie daje lepsze możliwości dla sprzedawców w zależności od celów, kategorii produktowej i budżetu. Ocenimy też, kto wygrywa w starciu: Google Shopping vs marketplace – jeśli chodzi o jakość leadów, koszt konwersji i budowanie lojalności klienta.
Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
Ruch z intencją – jak działa Google Shopping?
Google Shopping to narzędzie, które działa w obrębie wyszukiwarki Google. Użytkownik wpisuje frazę typu „rower górski Kross 2024”, a Google wyświetla mu reklamy produktowe z ceną, zdjęciem i linkiem do sklepu. Co istotne – kliknięcie prowadzi bezpośrednio do Twojej strony, nie do strony pośrednika.
Z mojego doświadczenia wynika, że Google Shopping generuje leady o wyższej jakości, szczególnie jeśli strona jest dobrze zoptymalizowana pod konwersję. Klient trafia od razu do Twojego sklepu, widzi Twoje logo, Twoje warunki dostawy i może się zapisać do newslettera czy skorzystać z czatu. Masz pełną kontrolę nad jego doświadczeniem zakupowym.
Według danych Google, średni współczynnik konwersji w Google Shopping wynosi 1,91%, ale w branżach takich jak elektronika czy dom i ogród, dochodzi nawet do 3,9%. To ogromna różnica, zwłaszcza jeśli pracujemy na płatnych kliknięciach i liczy się każdy procent skuteczności.
Marketplace – gotowy ruch, ograniczona kontrola
Z kolei marketplace to gotowa infrastruktura. Nie musisz się martwić o ruch, technikalia, UX – to platforma bierze to na siebie. Amazon, Allegro czy OLX same przyciągają klientów, a Twoim zadaniem jest odpowiednio się na ich tle wyróżnić. Jednak za ten komfort płacisz – prowizją, ograniczonym brandingiem i brakiem danych o użytkowniku.
Z punktu widzenia lead generation na marketplace, masz ograniczone możliwości – nie zdobędziesz maila klienta, nie zapiszesz go do kampanii remarketingowej poza platformą. To utrudnia budowanie długoterminowych relacji. Z drugiej strony, jeśli masz prosty produkt w konkurencyjnej cenie, marketplace może dać Ci duży wolumen sprzedaży w krótkim czasie.
Jak marketplace wpływa na generowanie leadów? Bardziej sprzyja sprzedaży „tu i teraz”, ale niekoniecznie wspiera tworzenie bazy potencjalnych klientów do późniejszych działań. Chyba że zainwestujesz w programy lojalnościowe, oferty specjalne czy dodatkową wartość, którą klient zapamięta.
Koszt pozyskania klienta – które rozwiązanie wygrywa?
W praktyce wszystko sprowadza się do jednego pytania: ile kosztuje mnie pozyskanie wartościowego leada? W porównaniu Google Shopping i marketplace, odpowiedź nie zawsze jest oczywista.
W Google Shopping płacisz za kliknięcie – jeśli Twoja strona konwertuje dobrze, koszt jednego leada może być naprawdę niski. W jednej z kampanii, którą prowadziłem dla e-commerce z branży ogrodniczej, koszt pozyskania klienta z Google Shopping wynosił 7,30 zł, przy średnim koszyku 162 zł. Konkurencyjna kampania na Allegro wygenerowała podobny wolumen sprzedaży, ale z prowizją sięgającą 11% wartości zamówienia, co przełożyło się na wyższy rzeczywisty koszt.
Z kolei marketplace daje przewidywalność – opłacasz tylko prowizję od sprzedaży, nie ryzykujesz kosztów kliknięć bez konwersji. Jeśli dopiero wchodzisz na rynek i nie masz optymalnej strony, marketplace może być bezpieczniejszy na start.
Branding i relacja z klientem – przewaga Google Shopping
Jeśli Twoim celem nie jest tylko sprzedaż, ale też budowanie marki i lojalności, to w pojedynku Google Shopping vs marketplace – Google wygrywa. Na marketplace jesteś tylko jednym z tysięcy sprzedawców. Klient często nie pamięta, od kogo kupił produkt. Z kolei kampanie przez Google Shopping prowadzą klienta prosto na Twoją stronę – to Ty budujesz relację, pokazujesz wartości, możesz zadziałać storytellingiem.
Wielu moich klientów prowadzi działania równoległe – marketplace dla szybkiego obrotu, a Google Shopping dla budowy bazy mailingowej, remarketingu i trwałej rozpoznawalności marki. To świetne podejście, jeśli masz zasoby i chcesz działać szerzej.
Dane, kontrola i skalowalność – co wybrać długofalowo?
Na koniec ważny aspekt: kontrola i skalowalność. W Google masz pełen dostęp do danych: źródła ruchu, współczynniki porzuceń, heatmapy, A/B testy. Możesz optymalizować każdy element ścieżki klienta. Na marketplace tego nie zrobisz – masz jeden szablon, jeden sposób prezentacji, jedną drogę kontaktu.
Dane z Google pozwalają lepiej zrozumieć klienta i inwestować w działania, które przynoszą największy zwrot. Jeśli planujesz rosnąć, testować nowe produkty, tworzyć kampanie sezonowe – Google Shopping daje Ci więcej elastyczności.
Statystyki mówią same za siebie: sklepy korzystające z Google Shopping notują średnio o 20–30% niższy koszt pozyskania klienta w kampaniach zoptymalizowanych na leady niż ci, którzy polegają wyłącznie na marketplace’ach.
Zamiast wyboru – strategia hybrydowa
Nie ma jednego zwycięzcy w starciu Google Shopping vs marketplace. Oba kanały mają swoje mocne i słabe strony. Jeśli zależy Ci na szybkim wejściu na rynek, marketplace będzie dobrym punktem startu. Ale jeśli chcesz budować własny ekosystem klientów, zdobywać dane i skalować działania marketingowe – Google Shopping to konieczność.
Z mojej praktyki wynika, że najlepsze efekty osiągają firmy, które łączą oba kanały, ale przypisują im różne cele: marketplace do obrotu i testowania produktów, Google Shopping do pozyskiwania leadów i budowania marki. Taka strategia pozwala wykorzystać potencjał każdego z kanałów bez uzależniania się od jednego źródła ruchu.
