Google Shopping vs. marketplace – gdzie lepiej generować leady?
Temat lead generation to codzienność mojej pracy. Prowadzę kampanie zarówno dla klientów działających na marketplace’ach, jak i tych, którzy inwestują w Google Shopping, więc wiem jedno – wybór odpowiedniego kanału wpływa bezpośrednio na jakość i koszt pozyskanych leadów. Wiele firm podchodzi do tego wyboru zero-jedynkowo, a to błąd. Google Shopping vs marketplace to nie kwestia „lepiej lub gorzej”, tylko „gdzie i jak najlepiej wykorzystać potencjał każdego z kanałów”.
Na rynku funkcjonują bardzo różne modele biznesowe – niektóre produkty lepiej rotują na Amazonie czy Allegro, inne błyszczą przy bezpośredniej kampanii przez Google. Dlatego zanim zaczniemy porównywać, warto zrozumieć, jak działają oba kanały i jak marketplace wpływa na generowanie leadów, a jak robi to Google Shopping.
Marketplace’y, takie jak Allegro, Amazon czy Ceneo, to platformy, które zapewniają gotowy ruch – miliony użytkowników każdego dnia szukają tam konkretnych produktów. Z kolei Google Shopping daje dostęp do klientów, którzy są już na etapie zakupu, ale klikają bezpośrednio w oferty sklepu internetowego – bez pośredników. Oba podejścia mają sens, ale mają też swoje wady i ograniczenia.
W dalszej części artykułu przyjrzę się, które narzędzie daje lepsze możliwości dla sprzedawców w zależności od celów, kategorii produktowej i budżetu. Ocenimy też, kto wygrywa w starciu: Google Shopping vs marketplace – jeśli chodzi o jakość leadów, koszt konwersji i budowanie lojalności klienta.
Ruch z intencją – jak działa Google Shopping?
Google Shopping to narzędzie, które działa w obrębie wyszukiwarki Google. Użytkownik wpisuje frazę typu „rower górski Kross 2024”, a Google wyświetla mu reklamy produktowe z ceną, zdjęciem i linkiem do sklepu. Co istotne – kliknięcie prowadzi bezpośrednio do Twojej strony, nie do strony pośrednika.
Z mojego doświadczenia wynika, że Google Shopping generuje leady o wyższej jakości, szczególnie jeśli strona jest dobrze zoptymalizowana pod konwersję. Klient trafia od razu do Twojego sklepu, widzi Twoje logo, Twoje warunki dostawy i może się zapisać do newslettera czy skorzystać z czatu. Masz pełną kontrolę nad jego doświadczeniem zakupowym.
Według danych Google, średni współczynnik konwersji w Google Shopping wynosi 1,91%, ale w branżach takich jak elektronika czy dom i ogród, dochodzi nawet do 3,9%. To ogromna różnica, zwłaszcza jeśli pracujemy na płatnych kliknięciach i liczy się każdy procent skuteczności.
Call center i generowanie leadów
Porozmawiajmy o Twojej sprzedaży
3,7x średni ROI kampanii cold calling. Każda 1 PLN zainwestowana w model 3P zwróciła się średnio trzykrotnie w postaci przychodu klienta. Jeden telefon może przywrócić cały proces. Jeśli masz poczucie, że Twoja sprzedaż zwolniła, zadzwoń lub zostaw wiadomość.
Marketplace – gotowy ruch, ograniczona kontrola
Z kolei marketplace to gotowa infrastruktura. Nie musisz się martwić o ruch, technikalia, UX – to platforma bierze to na siebie. Amazon, Allegro czy OLX same przyciągają klientów, a Twoim zadaniem jest odpowiednio się na ich tle wyróżnić. Jednak za ten komfort płacisz – prowizją, ograniczonym brandingiem i brakiem danych o użytkowniku.
Z punktu widzenia lead generation na marketplace, masz ograniczone możliwości – nie zdobędziesz maila klienta, nie zapiszesz go do kampanii remarketingowej poza platformą. To utrudnia budowanie długoterminowych relacji. Z drugiej strony, jeśli masz prosty produkt w konkurencyjnej cenie, marketplace może dać Ci duży wolumen sprzedaży w krótkim czasie.
Jak marketplace wpływa na generowanie leadów? Bardziej sprzyja sprzedaży „tu i teraz”, ale niekoniecznie wspiera tworzenie bazy potencjalnych klientów do późniejszych działań. Chyba że zainwestujesz w programy lojalnościowe, oferty specjalne czy dodatkową wartość, którą klient zapamięta.
Koszt pozyskania klienta – które rozwiązanie wygrywa?
W praktyce wszystko sprowadza się do jednego pytania: ile kosztuje mnie pozyskanie wartościowego leada? W porównaniu Google Shopping i marketplace, odpowiedź nie zawsze jest oczywista.
W Google Shopping płacisz za kliknięcie – jeśli Twoja strona konwertuje dobrze, koszt jednego leada może być naprawdę niski. W jednej z kampanii, którą prowadziłem dla e-commerce z branży ogrodniczej, koszt pozyskania klienta z Google Shopping wynosił 7,30 zł, przy średnim koszyku 162 zł. Konkurencyjna kampania na Allegro wygenerowała podobny wolumen sprzedaży, ale z prowizją sięgającą 11% wartości zamówienia, co przełożyło się na wyższy rzeczywisty koszt.
Z kolei marketplace daje przewidywalność – opłacasz tylko prowizję od sprzedaży, nie ryzykujesz kosztów kliknięć bez konwersji. Jeśli dopiero wchodzisz na rynek i nie masz optymalnej strony, marketplace może być bezpieczniejszy na start.
Model generowanie leadów B2B
Model 3P. System, który uruchamia sprzedaż tam, gdzie stanęła.
Większość firm traci klientów nie przez brak leadów, ale przez brak procesu, kontroli i reakcji na dane. Nasz Model 3P łączy operacyjne dzwonienie z analitycznym podejściem do sprzedaży — tak, by każdy kontakt miał realną wartość. Pipeline. Performance. Profit. Trzy filary, które przywracają skuteczność sprzedaży.
Branding i relacja z klientem – przewaga Google Shopping
Jeśli Twoim celem nie jest tylko sprzedaż, ale też budowanie marki i lojalności, to w pojedynku Google Shopping vs marketplace – Google wygrywa. Na marketplace jesteś tylko jednym z tysięcy sprzedawców. Klient często nie pamięta, od kogo kupił produkt. Z kolei kampanie przez Google Shopping prowadzą klienta prosto na Twoją stronę – to Ty budujesz relację, pokazujesz wartości, możesz zadziałać storytellingiem.
Wielu moich klientów prowadzi działania równoległe – marketplace dla szybkiego obrotu, a Google Shopping dla budowy bazy mailingowej, remarketingu i trwałej rozpoznawalności marki. To świetne podejście, jeśli masz zasoby i chcesz działać szerzej.
Dane, kontrola i skalowalność – co wybrać długofalowo?
Na koniec ważny aspekt: kontrola i skalowalność. W Google masz pełen dostęp do danych: źródła ruchu, współczynniki porzuceń, heatmapy, A/B testy. Możesz optymalizować każdy element ścieżki klienta. Na marketplace tego nie zrobisz – masz jeden szablon, jeden sposób prezentacji, jedną drogę kontaktu.
Dane z Google pozwalają lepiej zrozumieć klienta i inwestować w działania, które przynoszą największy zwrot. Jeśli planujesz rosnąć, testować nowe produkty, tworzyć kampanie sezonowe – Google Shopping daje Ci więcej elastyczności.
Statystyki mówią same za siebie: sklepy korzystające z Google Shopping notują średnio o 20–30% niższy koszt pozyskania klienta w kampaniach zoptymalizowanych na leady niż ci, którzy polegają wyłącznie na marketplace’ach.
Skuteczny cold calling i prospecting B2B
Call Center, które myśli i działa jak dział sprzedaży.
Docieramy do właściwych osób, prowadzimy rozmowy, które otwierają drzwi, aby przekazać Tobie wartościowe kontakty — gotowe do dalszej sprzedaży. Model 3P pozwala nam monitorować efekty i wspierać Cię w procesie, krok po kroku.
Zamiast wyboru – strategia hybrydowa
Nie ma jednego zwycięzcy w starciu Google Shopping vs marketplace. Oba kanały mają swoje mocne i słabe strony. Jeśli zależy Ci na szybkim wejściu na rynek, marketplace będzie dobrym punktem startu. Ale jeśli chcesz budować własny ekosystem klientów, zdobywać dane i skalować działania marketingowe – Google Shopping to konieczność.
Z mojej praktyki wynika, że najlepsze efekty osiągają firmy, które łączą oba kanały, ale przypisują im różne cele: marketplace do obrotu i testowania produktów, Google Shopping do pozyskiwania leadów i budowania marki. Taka strategia pozwala wykorzystać potencjał każdego z kanałów bez uzależniania się od jednego źródła ruchu.
