Kotwice w negocjacjach sprzedażowych

Mechanizm kotwicy oraz uzyskany dzięki niej efekt podczas negocjacji sprzedażowych jest niezaprzeczalny.

Ma on bowiem wpływ na podejmowane przez strony decyzje, ze względu na różne czynniki psychologiczne. To dość prosta technika manipulacyjna, która właściwie przeprowadzona pozwoli uzyskać pożądany rezultat. Przedstawiamy, jak skutecznie wykorzystać ją w praktyce i osiągnąć swój cel.

Zarzucanie kotwicy – co to znaczy? 

Zakotwiczenie ma miejsce wtedy, gdy kupujący tworzy swoistą kotwicę w procesie podejmowania decyzji, którą „zarzuca” podczas negocjacji jako wewnętrzny punkt odniesienia, z którym obie strony będą porównywać ofertę. To swoisty błąd logiczny, który pozwala wynegocjować zdecydowanie korzystniejszą ofertę. Zarzucanie kotwicy, jak nazywane jest również zakotwiczenie, to w języku negocjacyjnym złożenie propozycji celem stworzenia danego punktu, na podstawie którego będą prowadzone dalsze działania negocjacyjne. Z praktycznego punktu widzenia przewagę będzie miał ten, kto pierwszy złoży propozycję. Dzięki temu kotwice to skuteczne inicjatywy podczas negocjacji. 

Zakotwiczenie to po prostu zrobienie pierwszego kroku, który pozwala uzyskać przewagę nad drugą stroną. Niemniej jednak kotwica powinna być zawsze oparta o w miarę wiarygodne kwestie, aby nie stracić zaufania naszego partnera.

Dlaczego mechanizm kotwicy jest skuteczny?

Efekt zakotwiczenia jest uprzedzeniem, które ukazuje powszechną tendencję ludzi do polegania już na pierwszej decyzji. Mechanizm zakotwiczenia następuje więc w sytuacji, w której skłaniamy się do przyjęcia określonego działania pod wpływem czegoś, co nie powinno mieć dla nas znaczenia. Używając kotwicy jako wstępnej informacji, możemy uzyskać oczekiwane rezultaty. To rzucona kotwica wyznacza warunki brzegowe, które określają zakres, wokół którego obracamy się podejmując decyzje.

Nasz mózg i podświadomość często działa w dość absurdalny sposób, co warto wykorzystać w swoich działaniach sprzedażowych i biznesie. Jeśli więc podczas negocjacji sprzedażowych z naszym partnerem pada jakaś kwota, to w swojej głowie zaczynamy szukać argumentów potwierdzających tę cenę. Dlatego też zastanawiamy się, dlaczego jest ona tak niska lub tak wysoka? Co ma na to wpływ? Dzięki temu, zamiast forsować swoją cenę, zaczynamy prowadzić negocjacje na korzyść ceny zaproponowanej przez drugą stronę. W ten sposób na prowadzenie wysuwa się oferta naszego partnera a my zapominamy o swoich postulatach odnośnie wartości. 

Dlatego też, jeśli zależy Ci na skutecznym negocjowaniu ceny, zawsze podaj ją jako pierwszy oraz zadbaj o to, aby Twoja oferta była wskazana w pierwszej kolejności. To z pozoru nieistotny krok, który może rzutować na cały proces sprzedaży i pozyskanych korzyści. 

Zarzucanie kotwicy w ujęciu negocjacji sprzedażowych 

Mechanizmy zakotwiczenia mają istotne znaczenie. To skuteczne tricki psychologiczne, które pozwolą Ci uzyskać oczekiwane rezultaty. Jak dobrze wiesz, większość kupujących bez zastanowienia lub pod wpływem emocji zgadza się na podaną cenę przedmiotu jeśli zostanie ona przedstawiona już na początku. Jest to widoczny efekt działania mechanizmu kotwicy, który Ty jako sprzedawca możesz wykorzystać na swoją korzyść. Warto zastosować się do rad specjalistów, którzy podczas negocjacji często powołują się na wyższe ceny u konkurencji, podając jednocześnie swoją niższą ofertę. Wszak jest to niebywała okazja, której nie warto zmarnować!

Dlatego też najpierw ustal wyższą od oczekiwanej cenę i dopiero wtedy dopasuj ją do potrzeb drugiej strony. To zawsze działa.

Jak rozpoznać zakotwiczenie w negocjacjach sprzedażowych?

Jednak mechanizm kotwicy możemy poznać również od tej drugiej strony. To ważne, aby wiedzieć, jak sobie radzić z niekorzystnym zakotwiczeniem naszego biznesowego partnera. Każdemu zdarzy się podjąć decyzję pod wpływem impulsu, czy też nie do końca przemyśleć swoją decyzję. O czym pamiętać, aby móc skutecznie obronić się przed zarzucanymi kotwicami, które niekoniecznie są dla nas korzystne?

Sposób na rozwiązanie tego problemu jest tylko jeden. Koniecznie musisz pamiętać, jaką wartość ma dla Ciebie dana sprzedaż. Staraj się być świadomy tego, że różne kwestie mają wpływ na nasze końcowe decyzje. Jednak będąc ostrożnym możesz skutecznie z nich wybrnąć, stosując odpowiednią strategię. Koniecznie wyjdź z negocjacji sprzedażowych, w których spotykasz zbyt wysoką cenę. Czasami warto na spokojnie i bez emocji przeanalizować uzyskaną ofertę, by móc stwierdzić, czym podyktowana jest tak wysoka cena. Jeśli jednak nie ma ona realnego uzasadnienia, to jedynym rozwiązaniem jest wycofanie się z niekorzystnej oferty. 

Zwróć swoją uwagę w stronę realnych argumentów skupionych przeciwko danej wartości, czyli zastosuj zakotwiczenie dla uzyskania optymalnej oferty. 

O czym warto pamiętać podczas podejmowania negocjacji sprzedażowych?

Często bardzo łatwo dajemy się przekonać do cudzej oferty nie zauważając, iż jest ona dla nas mało korzystna. Dlatego też warto przemyśleć przed podjęciem negocjacji, ile naprawdę warta jest dla nas dana sprzedaż i mocno się jej trzymać. Powinniśmy skupić się także na znalezieniu skutecznych tez pozwalających poradzić sobie z kotwicami rzucanymi na nas z drugiej strony. 

Niezależnie od tego, gdzie negocjujesz, zawsze staraj się wyjść jako pierwszy ze swoją ofertą. Wtedy to właśnie Ty wywołasz pożądany mechanizm zakotwiczenia swojej ceny i unikniesz narzucania wartości przez inne strony. Oczywiście nie zawsze jest to proste lub możliwe, jednak często ćwiczona taktyka pozwoli Ci uzyskać pożądany efekt.

Kiedy efekt kotwicy jest najskuteczniejszy?

W momencie, w którym mamy do czynienia z ofertą, której wartości nie znamy, to efekt kotwicy może być niezwykle silny. Jest tak ponieważ nie mogąc skutecznie oszacować wartości danej rzeczy, jeśli nie mamy punktu zaczepienia? Wtedy właśnie sugerujemy się zakotwiczeniem, czyli propozycją rzuconą przez drugą stronę. Wprowadzając na rynek nowy produkt, zdecydowanie trudno jest jasno określić jego realną wartość. 

Zakotwiczenie a inne techniki sprzedażowe, takie jak generowanie leadów 

Zakotwiczenie to skuteczne techniki sprzedażowe, które tak jak generowanie leadów sprzedażowych, pozwoli uzyskać oczekiwane rezultaty. Ich procesy jednak różnią się pomiędzy sobą. W dużym uproszczeniu proces lead generation polega na pozyskaniu informacji na temat preferencji zakupowych czy związanych z tym preferencji klientów, poprzez zainteresowanie ich daną ofertą. Jednak generowanie leadów nie dotyczy tylko jednostkowych klientów, ale także firm prywatnych czy tych z sektora B2B, które również mogą wykazać zainteresowanie ofertą. Jeśli więc wchodzimy na rynek z nowym produktem lub ofertą, warto wykorzystać możliwości lead generation, aby poznać tendencje i upodobania drugiej strony. Możemy dzięki temu wybadać, jakie jest realne zainteresowanie zaproponowaną przez nas ofertą, a nawet określić przedział cenowy dla danego produktu, lub też wykorzystać tam mechanizm zakotwiczenia i podać swoją cenę, aby odpowiednio wpłynąć na kupujących. Wykorzystane w tym miejscu możliwości, jakie daje nam generowanie leadów czy zakotwiczenie będą zdecydowanie bardziej skuteczne.