Prospecting w sprzedaży – Co to jest i jakie techniki stosuje

  • 1
    Udostępnij

Czas czytania artykułu: 9 minut(y)

W idealnym świecie wszyscy sprzedawcy spędzaliby dni żywiołowo rozmawiając o niekończącym się strumieniu idealnych szans sprzedaży, zamykając wysokie transakcje na lewo i prawo i nigdy się nie spocili.

Niestety daleko nam do tej idylli, prawdziwa sprzedaż polega na ciężkiej pracy poszukiwawczej, która nie zawsze jest efektywna. Poszukiwaniem klientów, jest właśnie prospecting, a tym artykułem chcielibyśmy sprawić, żeby był dużo prostszy, zajmował mniej czasu i przynosił tylko zakładane efekty. Poszukiwanie klientów jest konieczne, ale nie musi to być czarna dziura rozpaczy, o której myśli wielu sprzedawców. Zainteresowany? Zaczynajmy!

 

Co to jest prospecting i jakie ma znacznie?

„Prospecting” oznacza dosłownie „poszukiwanie” i w sprzedaży oznacza właśnie poszukiwanie klientów. Ściślej rzecz ujmując, jest to etap poszukiwań konsumentów umiejscowiony pomiędzy tzw. sales lead (lead’em sprzedażowym, potencjalnym klientem), a klientem już realnie kupującym oferowany produkt. Oryginalnie słowo „prospecting” odnosiło się do poszukiwań złota i na tym przykładzie można świetnie wyjaśnić jego dzisiejsze znaczenie w branży sprzedaży. Używając tego porównania potencjalni klienci (sales leads) byliby nabranym w miskę piaskiem z dna rzeki. Wśród nich mogą być bardzo cenne elementy złota – to  klienci, którzy faktycznie nabędą towar. Natomiast proces płukania rzecznego mułu w celu wyłonienia drobinek lśniącego kruszcu to właśnie prospecting. Prospecting sprzedażowy jest to więc proces tworzenia sposobności sprzedaży produktu.

 

Aby skutecznie sprzedać produkt, należy przejść z sukcesem przez wszystkie etapy pozyskiwania klientów. Wyjściowo są to pewne kontakty, na przykład lista z numerami telefonów. Etap prospecting’u to dzwonienie do potencjalnych klientów z propozycją sprzedaży danego produktu czy usługi, a także nakłanianie ich do dokonania zakupu, ukazywanie wszystkich korzyści, jakie da im kupno danej rzeczy. Jeśli potencjalny klient zdecyduje się na zakup, zostanie klientem realnym i zapewni wymierne zyski firmie sprzedającej dane produkty czy usługi. Proces prospecting’u jest więc niezmiernie ważny. Potencjalny klient rzadko sam z siebie decyduje się spontanicznie na zakup danej rzeczy, warto więc pomóc mu podjąć decyzję. Klient potencjalny może być nawet nieświadomy, że potencjalnie interesująca go oferta właśnie pojawiła się na rynku. Poprzez prospecting można wskazać mu korzystne dla niego, przygotowane dla jego grupy docelowej propozycje sprzedaży.

Metody i techniki prospecting’u w sprzedaży

Niekiedy wskazuje się na dwie możliwe strategie prowadzenia prospecting’u w sprzedaży. Można nazwać je jakościową oraz ilościową. Pierwsza z nich stawia w centrum zainteresowania jakość prowadzonych działań, a co za tym idzie ich skuteczność. Jest to metoda służąca pozyskiwaniu klientów stałych i lojalnych. Chociaż niekoniecznie w dużych ilościach to takich, którzy powinni często wracać i korzystać z ofert danej firmy. Drugą możliwą strategią jest postawienie na ilość. Polega ona na poinformowaniu jak największej ilości potencjalnych klientów o dostępnej ofercie. Oczywiście ta metoda również nie pomija znaczenia nakłaniania i przekonywania potencjalnego klienta do zakupu, jednak proporcje w obu wspomnianych sposobach są przeciwstawne. Metodą jakościową klientów nie pozyska się wielu, ale za to będą to klienci stali. Metoda ilościowa zapewni wielu klientów, jednak spora ich część może okazać się klientami jednorazowymi. Należy dobrać odpowiednią strategię do rodzaju oferowanego produktu.

Technik prospecting’u jest wiele i nie tworzą one w żaden sposób katalogu zamkniętego. Oto niektóre z nich:

  • telefonowanie do obecnych klientów,
  • telefonowanie do byłych klientów,
  • telefonowanie „na ślepo” (ang. cold calling),
  • organizowanie bądź branie udziału w wydarzeniach tematycznych,
  • wysyłanie e-mail’i (ang. cold mailing),
  • poszukiwania przez Internet.

Telefonowanie uważane jest za najskuteczniejszą metodę prospecting’u. Dzieli się je na tzw. warm calling albo cold calling. Telefonowanie „na ciepło” to kontaktowanie się z klientami obecnymi lub byłymi lub też potencjalnymi – z konsumentami, którzy mają jakieś pojęcie o oferowanym produkcie. Natomiast wykonywanie telefonów „na zimno” to dzwonienie do osób, które w ten sposób pierwszy raz stykają się z ofertą danej firmy.

Rozsyłanie e-mail’i do potencjalnych klientów działa na tej samej zasadzie, co telefonowanie, z tym tylko, że kontakt jest mailowy, a nie telefoniczny. Obecnie, uważa się to za jedną z najbardziej skutecznych metod prospecting’owych, głównie z tego względu, że nasza wiadomość trafia bezpośrednio do skrzynki odbiorczej potencjalnego klienta. Ta zaś, jest jednym z najczęściej używanych narzędzi podczas pracy w każdej firmie.

Internet oferuje wiele możliwości wykonywania skutecznego prospecting’u. Nie ogranicza się jedynie do mail’i. Może także być idealną pomocą, krokiem wstępnym do wykonywania połączeń telefonicznych do potencjalnych klientów. Internet bowiem to świetne źródło informacji na temat konsumentów oraz ich potrzeb. Absolutną podstawą dzisiejszego prospecting’u w Internecie jest dołączenie do grup LinkedIn. Jest to serwis stworzony dla potrzeb biznesu, zaprojektowany w celu podnoszenia świadomości na temat usług danego typu czy profilu działalności danej firmy. Oprócz tego warto oczywiście założyć konto na Facebook’u oraz być aktywnym na jak największej ilości portali wymiany informacji między użytkownikami Internetu, takimi jak choćby Reddit, Quora czy lokalne zapytaj.onet.pl. Im większa ilość informacji o firmie krąży po sieci, tym większa szansa na pozyskanie klientów!

Sprawdź również:  Zmasowany atak – 4 najlepsze programy mailingowe

Poprzez Internet prowadzić można najbardziej nowoczesny, spersonalizowany prospecting. Zbierając dane o klientach czy to za pomocą plików cookies czy innymi metodami, można następnie wysyłać im oferty jak najbardziej dostosowane do ich indywidualnych potrzeb. Dobrą opcją są także powiadomienia web push. Wystarczy, że klient zgodzi się otrzymywać informacje ze strony danej firmy, by móc przesyłać mu aktualne oferty drogą elektroniczną efektywniejszą niż mailowa. Nowoczesne techniki prospecting’u pozwalają na bardzo łatwą dystrybucję content’u do potencjalnych klientów, badanie ich opinii, a także zachęcanie do kontaktu czy powrotu na daną stronę internetową.

Najbardziej tradycyjną opcją prospecting’u jest chyba „wyjście do ludzi” czy też „na miasto”. Organizacja tematycznego wydarzenia, konferencji czy choćby promocji to doskonała metoda poinformowania ludzi o sprzedawanych produktach i zachęcenia ich do zakupu. Warto oczywiście wcześniej zrobić research na temat grupy docelowej, dla której przeznaczony jest dany produkt i zorganizować event w miejscu często przez uczęszczanym przez to audytorium.

 

Etapy prospectingu

Prospecting to pierwszy krok w całym lejku sprzedażowym (najszersza jego część). „Prospectujemy”, aby przygotować jakościową bazę potencjalnych klientów, która posłuży nam do przeprowadzenia kampanii (niezależnie od jej charakteru). I lepiej przygotowana baza, tym lepsze efekty kampanii, która wygeneruje leady. Należy pamiętać, że nadrzędnym celem prospectingu jest pozyskanie klienta, a więc sprzedaż, którą mierzymy ilością podpisanych umów, czy zamówionych koszyków w sklepie internetowym.

Etapy prospectingu dzielimy na kilka składowych:

  1. Analiza obecnych klientów i opracowanie ich potrzeb.
  2. Opracowanie i zdefiniowanie po określonych atrybutach (np. branży, stanowiska, wielkości firmy) idealnego potencjalnego klienta (persony zakupowej).
  3. Przeprowadzenie kampanii mającej na celu, wygenerowanie leada.
  4. Ofertowanie, przedstawienie propozycji, korzyści, rozwianie obiekcji zakupowych.
  5. Odpowiedź na obiekcje, budowa relacji z klientem.
  6. Sukces, czyli zamknięcie sprzedaży.

Na każdym z tych etapów, mamy do czynienia z różnymi „stadiami” klienta, głównie ze względu na jego poziom zainteresowania i wiedzy o Twoim produkcie, czy usłudze. Rozróżniamy klientów, których możemy określić mianem: leada, prospectu czy suspectu. Po kolei:

  • Lead – leady to potencjalnie zainteresowani ofertą klienci, którzy wykazali się pozytywną reakcją na prowadzone przez Ciebie działania, np. odpowiedzieli na wiadomość mailową lub wyrazili chęć spotkania się z Twoim przedstawicielem handlowym. Im lepiej dopasujesz komunikat wiadomości do grupy odbiorców, tym „cieplejszy” będzie pozyskany przez Ciebie lead.
  • Prospecty to kontrahenci, którzy okazali zainteresowanie oferowanym przez Ciebie produktem bądź usługą. Są to osoby, w odróżnieniu od leadów, które prezentują jedynie wstępne zainteresowanie, głównie przez chęć poznania ogólnej oferty, bez wchodzenia w interakcję jak np. spotkanie czy rozmowę telefoniczną.
  • Suspect to klient, którego jedynie podejrzewamy o wstępne zainteresowanie produktem np. ze względu na chęć zapisania się do naszego newslettera lub po wypełnieniu ankiety lub pobraniu branżowego raportu. Suspect nie posiada jednak wiedzy oraz pełnych informacji w kontekście Twojej oferty i wymaga doedukowania w tym zakresie.

 

Narzędzia do automatyzacji prospectingu

 

1. Prospect.io – recenzja i opinie

Ta platforma do kompleksowej automatyzacji prospectingu, idealna dla nowoczesnych zespołów sprzedażowych, które chcą zautomatyzować swój proces sprzedaży. Od weryfikacji e-mailowej przez kampanie mailowe, po śledzenie wydajności kampanii. Prospect.io jest wyposażony we wszystkie przydatne i inteligentne funkcje, które wydajny zespół sprzedaży musi mieć w swoim arsenale. Podsumowując, jest to idealne narzędzie do generowania leadów.

W ramach działań prospectingowych,platforma pomaga w wyszukiwaniu i weryfikowaniu wiadomości e-mail z największą łatwością. Możesz znaleźć dane potencjalnego klienta, takie jak adres e-mail, numer telefonu, stanowisko itp., w ciągu kilku minut, korzystając z rozszerzenia Chrome w witrynach lub profilach w mediach społecznościowych. Możesz wybierać potencjalnych klientów z listy pojedynczo lub zbiorczo, szukając ich identyfikatorów e-mail i innych informacji. Prospect.io umożliwia również przeszukiwanie domen witryn internetowych oraz przeprowadzanie wyszukiwania stron internetowych i osób z równie łatwą obsługą. Dzięki tym wszystkim funkcjom Twoje poszukiwania są uporządkowane i usprawnione!
Oprócz tych specyficznych funkcji i funkcji prospectingu, Prospect.io oferuje możliwości wysyłania e-maili, śledzenia kampanii i synchronizacji. Wszystkie te funkcje połączone razem sprawiają, że Prospect.io jest jedną z najbardziej pożądanych platform do generowania leadów i automatyzacji sprzedaży dla firm.

 

2. FindThatLead – opinia

Kolejne narzędzie, które jest niezwykle łatwe w użyciu. Dwie główne funkcje oferowane przez Findthatlead.com to „weryfikator” i „poszukiwacz”. Weryfikator: Korzystając z zaawansowanego algorytmu, możesz zweryfikować adres e-mail, który masz na liście potencjalnych klientów. Poszukiwacz: wyszukuje adresy e-mail, domen witryn, numerów telefonów itp. potencjalnego klienta, korzystając z pewnych posiadanych informacji, takich jak imię i nazwisko. Findthatlead ma specyficzną i unikalną technikę poszukiwania, która obejmuje trzy etapy:

Segment: wybierz określone segmenty do poszukiwania potencjalnych klientów. Segmenty mogą obejmować firmę, branżę, stanowisko, lokalizację itp.

Sprawdź również:  14 pytań do rekrutera podczas rozmowy o pracę w dziale sprzedaży

Dodaj informacje: dodaj szczegółowe informacje o wybranych segmentach. Na przykład, jeśli dodałeś segment „lokalizacja”, wpisz nazwę lokalizacji, z której chcesz pozyskać potencjalnych klientów.

Uzyskaj perspektywy: na podstawie segmentów i szczegółowych informacji Findthatlead wyświetli listę wyników, których możesz użyć.

Najlepszą częścią korzystania z Findthatlead jest zgrabny pulpit nawigacyjny. Z poziomu jednego pulpitu możesz zarządzać wieloma zadaniami, w tym zarządzaniem potencjalnymi klientami, wyszukiwaniem domen, wyszukiwaniem potencjalnych klientów, pozyskiwaniem klientów i przesyłaniem plików CSV.

 

3. LinkedIn Sales Navigator

Narzędzie, którego nie trzeba nikomu przedstawiać. To płatna i rozszerzona o dodatkowe funkcje oraz możliwości wersja platformy LinkedIn. LinkedIn Sales Navigator to kluczowe narzędzie do znajdowania i generowania potencjalnych klientów na LinkedIn. Użyteczna platforma jest przeznaczona dla Specjalistów ds. Sprzedaży B2B lub Właścicieli firm. Sposób, w jaki to działa, jest dość prosty: uzyskujesz dostęp do potężnego wyszukiwania zaawansowanego, które pozwala zobaczyć 1000 potencjalnych klientów w ramach tego wyszukiwania. (Oczywiście jest kilka dodatkowych korzyści, które LinkedIn oferuje, np. 20 kredytów na wiadomości InMail miesięcznie. Są one jednak praktycznie bezużyteczne, jeśli mierzysz się z dużą skalą własnych działań). Wyszukiwanie jest również tak potężne dla Twojej firmy, że jest z pewnością główną atrakcją Sales Navigatora. Wyszukiwanie w Sales Navigator można podzielić na prawie wszystko. Obejmuje to takie kwestie, jak stanowisko, branża, a nawet czas spędzony w firmie. Zaletą tego jest to, że możesz dokładnie określić, do kogo chcesz dotrzeć.

 

5. LeadFeeder

Leadfeeder został zaprojektowany, aby pomóc Ci odkryć nowych potencjalnych klientów poprzez śledzenie firm, któreodwiedzają Twoją witrynę, nawet jeśli nie wypełnią formularza lub nie skontaktują się z Tobą. Dzięki Leadfeeder wszystko, co musisz zrobić, to zainstalować skrypt Leadfeeder Tracker i połączyć swoje konto Google Analytics, aby móc śledzić i analizować strony odwiedzane przez użytkowników. Daje to możliwość opracowania strategii dotarcia i zaangażowania w oparciu o zachowanie każdego potencjalnego klienta, a także pomaga zidentyfikować perspektywy, o których być może wcześniej nie wiedziałeś. Ponadto Leadfeeder pomaga również znaleźć dane kontaktowe pracowników dowolnej firmy, która odwiedza Twoją witrynę. Pozwala szybko dowiedzieć się, kto jest decydentem i natychmiast się z nim skontaktować.

 

6. Hunter

Hunter (dawniej znany jako Email Hunter) działa jako proste rozszerzenie Google Chrome, które wyszukuje wszystkie powiązane adresy e-mail z dowolnej domeny. Podaje nawet, jakie jest prawdopodobieństwo, że ktoś odpowie na ten adres e-mail. Nawet jeśli nie możesz znaleźć adresu e-mail konkretnego potencjalnego klienta, firma Hunter podaje wspólny wzorzec wszystkich powiązanych adresów e-mail, dzięki czemu możesz skutecznie odgadnąć, jakie będą dane kontaktowe Twojego klienta. Będziesz także mieć możliwość zbiorczego gromadzenia adresów e-mail za pomocą dodatku do Arkuszy Google, który znajduje wszystkie e-maile połączone z domeną i automatycznie kopiuje je do arkusza kalkulacyjnego Google.

Czego lepiej unikać w prospectingu?

W prospecting’u trzeba również zachować pewien umiar. Zasada „im więcej, tym lepiej” działa jedynie do pewnego stopnia. Warto pamiętać także o powiedzeniu „co za dużo, to niezdrowo”. Jeśli prospecting przekroczy skalę dobrego smaku, klienci mogą odebrać pewne działania jako zbyt natarczywe i przez to zbojkotować dany produkt zamiast dokonać zakupu. Należy nakłaniać, ale nie być nachalnym. Przekonywanie powinno prezentować zalety produktu, lecz nie być zbyt natarczywe. Żaden konsument nie doceni web push’a zakrywającego całą stronę. Kilka telefonów na dzień też nie jest dobrym pomysłem – przyniosą one raczej efekt odwrotny do zamierzonego. Albo potencjalny klient zablokuje dany numer i tym samym przestanie nawet być w grupie „zimnych” kontaktów.

Trzeba również zachować pewną równowagę między wspomnianymi strategiami prospecting’u: ilościową oraz jakościową. Można przeprowadzać poszukiwania klientów bardziej nakierowane na którąś z nich, lecz zawsze powinny być to działania mieszczące się gdzieś pomiędzy. Sto telefonów dziennie dobrze wygląda w statystykach, ale może nie przynieść rezultatów, jeśli żaden z rozmówców nie zdecyduje się zakupić oferowanego produktu. Z drugiej strony nie można także poświęcić całego dnia na przekonywanie jednej osoby: choćby miała ona pozostać stałym klientem sklepu, potrzeby jednego konsumenta mają swoje granice i nie przyniosą zadowalających zysków dla biznesu.

Prospecting, a scoring klientów

Pomocnym przy prowadzeniu efektywnego prospecting’u będzie dobrze prosperujący scoring klienta. Czym jest scoring? Tak jak wskazuje sama nazwa, scoring polega na liczeniu. Co jest liczone? Ogólnie rzecz ujmując: aktywność klientów. W szczególności mogą to być zachowania takie jak:

  • odebranie telefonu z ofertą sprzedaży,
  • otwarcie mail’a,
  • wizyta na stronie www,
  • dodanie lub usunięcie komentarza czy opinii o jakimś produkcie,
  • kliknięcie „lubię to” lub też „nie lubię tego”.

W powyższej liście widoczne są wyraźnie punktu wspólne z działaniami sprzedawców dokonywanymi w ramach prospecting’u. Można przyjąć, że są to reakcje potencjalnych klientów na działania prospecting’owe. Podliczając te informacje zwrotne od poszczególnych konsumentów, można łatwo określić, którzy potencjalnych klientów najprawdopodobniej staną się realnymi klientami w przyszłości. To właśnie do tej grupy w pierwszej kolejności należy kierować wszelkie zabiegi prospecting’u.


  • 1
    Udostępnij
Przewiń do góry
Notice: ob_end_flush(): failed to delete and flush buffer. No buffer to delete or flush in /home/srv18558/domains/srv18558.microhost.com.pl/public_html/hotlead/wp-content/plugins/google-webfont-optimizer/google-webfont-optimizer.php on line 372