Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
Czym jest Account-Based Marketing (ABM)?
Account-Based Marketing (ABM) to strategia marketingowa skoncentrowana na wysoce spersonalizowanej komunikacji skierowanej do ściśle wyselekcjonowanej grupy firm – tzw. accountów. Zamiast prowadzić szerokie kampanie do tysięcy potencjalnych leadów, ABM skupia się na konkretnej liście firm, które idealnie wpisują się w profil klienta (ICP – Ideal Customer Profile).
To podejście szczególnie skuteczne w sprzedaży B2B, gdzie decyzje są wieloetapowe, uczestniczy w nich wielu interesariuszy, a wartość pojedynczego klienta (deal size) jest wysoka. ABM łączy działania marketingowe i sprzedażowe w jedno, wspólne, precyzyjnie ukierunkowane przedsięwzięcie, którego celem jest pozyskiwanie klientów o największym potencjale.
Jak działa ABM?
Wybór targetowanych firm (accountów)
Proces rozpoczyna się od stworzenia listy firm, które spełniają konkretne kryteria: branża, liczba pracowników, przychody, lokalizacja, stosowane technologie. W przypadku leady B2B, im dokładniejsza selekcja, tym większa skuteczność kampanii.Identyfikacja osób decyzyjnych
W ABM nie kontaktujemy się z firmą jako całością, ale z konkretnymi osobami – managerami, dyrektorami, członkami zarządu. Znalezienie właściwych kontaktów (buying committee) to podstawa.Tworzenie spersonalizowanych kampanii
Każda firma otrzymuje dedykowaną komunikację – od cold maili, przez landing page’e z logo klienta, po reklamy LinkedIn z konkretnym przekazem. Treści odnoszą się bezpośrednio do wyzwań i celów danego accountu.Synchronizacja marketingu i sprzedaży
ABM opiera się na ścisłej współpracy działów marketingu i sprzedaży. Marketing tworzy punktowe kampanie pod konkretne firmy, a sprzedaż odpowiada za kontakt i domykanie procesu. To zintegrowany model lead generation, a nie osobne działania.Analiza i rozwój relacji
W ABM nie chodzi wyłącznie o wygenerowanie jednego leada. Celem jest budowa długoterminowej relacji z całą organizacją, rozwój współpracy, cross-selling i upselling.
Dlaczego ABM działa w B2B?
Lepsze dopasowanie przekazu
ABM pozwala mówić językiem konkretnej firmy, konkretnych osób i konkretnych potrzeb. Dzięki temu trafność komunikatu – a tym samym jego skuteczność – rośnie kilkukrotnie w porównaniu z kampaniami masowymi.Wyższa jakość leadów
Zamiast liczyć na przypadkowy ruch, koncentrujesz się na firmach, które faktycznie mogą zostać klientami. To jakość > ilość – podejście, które sprawdza się szczególnie przy wysokiej wartości kontraktów.Skuteczniejsze działania handlowe
Dzięki wspólnemu planowaniu działań marketingowych i sprzedażowych, handlowcy otrzymują precyzyjne, rozgrzane kontakty, z którymi łatwiej rozpocząć rozmowę.Mocniejszy wpływ na decydentów
ABM pozwala dotrzeć jednocześnie do wielu osób w jednej firmie – od specjalistów po zarząd. To kluczowe, gdy decyzje zakupowe są kolektywne, co jest standardem w leady B2B.
ABM w praktyce – przykład z rynku
Firma IT oferująca oprogramowanie dla sektora finansowego przygotowała listę 50 firm, które idealnie wpisują się w ich profil docelowego klienta. Dla każdej z firm przygotowano dedykowany landing page, wysłano cold e-maile do CFO i dyrektorów IT, uruchomiono kampanię LinkedIn Ads z grafikami zawierającymi nazwę danej organizacji. Efekt? W ciągu 2 miesięcy firma zyskała 12 spotkań handlowych i 3 nowych klientów z dużym potencjałem rozwoju współpracy. Taki wynik nie byłby możliwy przy działaniach masowych – to właśnie siła ABM.
Narzędzia wspierające ABM
- CRM i marketing automation (np. HubSpot, Salesforce),
- narzędzia do identyfikacji firm na stronie (np. Leadfeeder, Albacross),
- reklamy B2B z targetowaniem kontowym (np. LinkedIn Matched Audiences),
- platformy do enrichmentu danych (np. Apollo, Cognism).
Podsumowanie
Account-Based Marketing to strategia precyzyjna, skuteczna i idealnie dopasowana do sprzedaży B2B. Zamiast rozpraszać działania na szerokie grupy odbiorców, ABM skupia się na firmach, które naprawdę mają potencjał stać się klientami. W generowaniu leadów, szczególnie w przypadku wysokiej wartości kontraktów i złożonych procesów zakupowych, ABM nie tylko zwiększa skuteczność, ale też skraca cykl sprzedaży i buduje silniejsze relacje z klientami. To przyszłość świadomego pozyskiwania klientów w modelu B2B.
