3 przykazania skutecznego menadżera sprzedaży

Wśród menadżerów sprzedaży wciąż niedoceniana jest waga odpowiedniego wspierania podlegających im zespołów przedstawicieli handlowych.

A przecież im bardziej doświadczony i skuteczniejszy team, tym łatwiejsze zadanie ma menadżer. I odwrotnie: nieskuteczni ludzie są w stanie pogrzebać szanse nawet najlepszego produktu na generowanie leadów, w końcu pociągając za sobą również swojego szefa. Co więc powinien wiedzieć dobry menadżer sprzedaży o pozyskiwaniu klientów i… zarządzaniu zespołem?

Wiele osób ma już dość rankingów skupiających cechy, które “trzeba” mieć. Codzienna praca to wystarczająco dużo wyzwań. Przedstawiciel handlowy musi posiadać liczne cechy i być stale na bieżąco z rynkowymi trendami, a także się dokształcać. Ma też dużą dowolność, jeśli chodzi o detale swojego codziennego pozyskiwania klientów. Są jednak takie czynniki, o których musi pamiętać każdy, kto chce sprawnie pozyskiwać leady i liczyć na to samo ze strony swojego zespołu. Z poniższego poradnika dowiesz się:

• jak upewnić się, że zespół sprawnie pozyskuje klientów?
• jak zachęcić przedstawicieli handlowych do aktywności i usunąć ich blokady?
• jak zwiększać ich skuteczność?

Dzięki tym poradom łatwiej będzie Ci uzyskać dobre wyniki finansowe. A wszystko to tylko dzięki odpowiedniemu zarządzaniu ludźmi!

1. Czy zaplanowałeś już proces sprzedaży?

Niektórzy są tzw. urodzonymi sprzedawcami i z łatwością zyskują nowych klientów. Gdy jednak awansują i muszą zarządzać zespołem przedstawicieli handlowych, okazuje się, że pracownicy są mało efektywni. Dlaczego? To, co działało na zasadzie wyczucia i doświadczenia u jednej osoby, nie ma szans zadziałać u innych. Pozostali potrzebują odpowiedniej strategii i mechanizmów pozyskiwania leadów, które będą mogli zastosować w każdej sytuacji. Sales Pipeline Management, czyli zarządzanie procesem sprzedażowym, to utworzenie takiego systemu działań od pierwszej oferty do zakupu wszystkich produktów, który:

• pozwala na kontrolowanie procesu krok po kroku,
• jest jasny i czytelny nawet dla początkujących,
• daje możliwość szybkiej interwencji, gdy któryś z kroków zawodzi.

A może jesteś jednym z tych menadżerów sprzedaży, którzy mają już swój własny, opracowany od podstaw proces sprzedażowy? To świetnie! Ale jak często kontrolujesz kolejne etapy pozyskiwania leadów? Zdarza się, że zespół przedstawicieli handlowych nie stosuje wszystkich kroków, nie rozumie ich lub nie traktuje ich poważnie. Wówczas bardzo łatwo o to, by w efekcie generacja leadów nie była zadowalająca.

Upewnij się, że wszystko działa sprawnie. Pamiętaj przy tym, że:

• za mało możliwości biznesowych dla pozyskiwania klientów nie pozwoli Ci osiągnąć wyników, jakich oczekujesz.
• Niewłaściwie możliwości biznesowe nie pozwolą pozyskać klientów, jakich oczekujesz.
• zbyt wolny proces generowania leadów i pozyskiwania klientów to trzecia sytuacja, w której nie osiągniesz tyle, ile chcesz.

Kontrolowanie tego procesu wymaga od menadżera dyscypliny. Tylko w ten sposób można mieć pewność, że przedstawiciele handlowe są na drodze do osiągnięcia celów założonych na dany rok czy kwartał.

2. Stwarzaj możliwości dla pozyskiwania klientów

Twój zespół ma już plan działania? To świetnie. Jednak każdy, kto zajmuje się pozyskiwaniem klientów wie, że nie zawsze wszystko idzie jak po maśle. Czasem na rezultat trzeba czekać. Innym razem przedstawiciel handlowy się zniechęca lub zawodzi coś po stronie klienta. Zadaniem dobrego menadżera jest stworzenie warunków, w których uda się wyeliminować większość z powodów, dla których od początku lejka sprzedażowego do końca procesu sprzedaży coś idzie nie tak.

Jeśli dobrze przyjrzysz się działaniom swojego zespołu, to zauważysz drobne błędy, które uniemożliwiają sprzedaż. Czasem chodzi o nadgorliwość. Innym razem winny jest grzech zaniechania. Zdarza się też, że po stronie klienta są przeszkody czy unikalne potrzeby, których teoretycznie nie da się pokonać. Zielone światło ze strony menadżera może upewnić pracowników, że dadzą radę stworzyć nietypowe rozwiązanie czy unikalną ścieżkę lead generation dla danego przypadku.

Menadżer powinien nie tylko działać osobiście, ale też zapewniać zespołowi szkolenie, dzięki któremu przedstawiciele handlowi sami będą z czasem coraz bardziej kreatywni w pokonywaniu pojawiających się każdego dnia przeszkód.

Jest to proces, który trzeba powtarzać stale, by nie pojawiły się kolejne przeszkody na drodze do generowania leadów. Bez niego z czasem każdy zespół traci rozpęd, a lejek sprzedażowy… może się zatkać.

3. Praca nad możliwościami przedstawicieli handlowych

Nie każdy menadżer zdaje sobie sprawę z prostej zależności. Im gorszy jest jego team, tym trudniejsza staje się jego praca. Dlatego to w jego interesie leży dobranie ludzi, którzy są dobrzy w tym, co robią, i praca nad ich dalszym rozwojem!

Gdy sam jesteś przedstawicielem handlowym, to Ty osobiście odpowiadasz za efekty. Jeśli jednak masz już pod sobą ludzi, to odpowiedzialność za pozyskiwanie klientów rozmywa się. Od tej pory Twoim jedynym narzędziem do generowania leadów nie jest urok osobisty czy doświadczenie, ale: Twój zespół.

Dlatego nie możesz zapominać o poświęcaniu czasu na szkolenie i popychanie do przodu swoich ludzi. Gdy jedziesz na szkolenie, nie zapominaj, by przywieźć im ciekawą prezentację lub wysłać też jednego ze swoich ludzi. Jest to jeden z tych wydatków, które procentują jeszcze długo w przyszłości. Oczywiście tylko wtedy, gdy będziesz w stanie utrzymać ich przy sobie.

Wiele czytających to osób powie pewnie w tym miejscu: no dobrze, ale skąd mam wziąć czas na szkolenie i pomoc moim ludziom, skoro i tak brakuje mi go na wszystko inne?

To proste! Jeśli odpowiednio wyszkolisz swoich ludzi i im pomożesz się rozwinąć, to już niedługo oni przejmą większą część pracy nad pozyskiwaniem klientów. Nie trzeba będzie już ich stale trzymać za rękę, zachęcać ani wskazywać im nowych dróg i możliwości. To właśnie wtedy Ty będziesz mógł wreszcie usunąć się w cień i odpocząć, oddając stery innym.  A czy nie tego właśnie chcesz?