Czas czytania artykułu: 5 minut(y)
Tego, co wydarzyło się w tym roku w kontekście pandemii COVID-19, nie przewidziałby nawet najlepszy hollywodzki reżyser.
Sytuacja spadła na nas nagle i cały czas ewoluuje. Po kilku miesiącach funkcjonowania w nowej rzeczywistości wiemy jedno – tylko ci, którzy potrafią być elastyczni i łatwo dostosowują się do szybko zmieniających się warunków, rozwijają się w niebywałym tempie. Także sprzedażowo.
Przy obecnym stanie sprzedaży wszystko szybko się zmienia.
- Prawie 50% firm działających w modelu B2B, zmniejszyło swoje budżety.
- Sprzedaż przeniosła się głównie do sieci, a zamówienia generowane przez klientów za pośrednictwem aplikacji mobilnych, to wzrost na poziomie 250%.
- Aż 96% wspomnianych wcześniej firm, wkroczyło ze swoją sprzedażą do internetu i tam z powodzeniem pozyskuje klientów.
Jesteś sprzedawcą, znajdujesz się na pierwszej linii kontaktu z klientem i to od Ciebie, Twojej świadomości aktualnych trendów i umiejętności dostosowania do nich swoich metod sprzedaży zależy, jak poradzisz sobie w nowej sytuacji.
Może w tej chwili awans i niesamowity rozwój Twojej kariery nie są możliwe, ale utrzymanie stablinej, wypracowanej wcześniej pozycji, jak najbardziej! Oto 8 wskazówek, jak możesz tego dokonać.
Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
1. Nie idź na skróty
Kryzysy, zmiany, wahania i niepewności na rynku pojawiają się bardzo często. Bez względu na to, jaki był powód ich powstania – zwrot gospodarczy, popyt konsumencki, trendy w branży czy inne czynniki środowiskowe – nie mogą wpływać one na jakość i uczciwość sprzedaży.
Presja sprzedaży i zamykania planów jest nieodłącznym towarzyszem sprzedawców, ale to właśnie w niepewnych czasach klienci chcą widzieć, co zrobisz, aby zmaksymalizować ich korzyści, wynikające ze współpracy z Tobą.
Skup się na każdej transakcji tak, jakby była ona Twoją najważniejszą transakcją w tym miesiącu. Nie spiesz się, nie pomijaj wypracowanych w firmie dobrych praktyk, na rzecz szybciej domkniętej umowy. Spójrz co jakiś czas, na to, co robisz i zadaj sobie pytanie: „Czy idę na skróty? Czy udało mi się dotrzymać wszystkich ustalonych zasad idealnej sprzedaży?“. Taka samokontrola pozwoli Ci na utrzymanie w ryzach myśli „Jak szybko pozyskać klienta?“ i umożliwi Ci zrealizowanie planu pt „ Jak najlepiej pozyskać klienta?“.
2. Postaw na innowacje
Sposób w jaki starasz się prowadzić biznes, kiedy cały wszechświat rzuca kłody pod nogi, pokazuje, jak silny masz charakter i jak bardzo jesteś odporny na niesprzyjające warunki. Choć w niepewnym czasie trudno wyjść ze strefy komfortu i zaryzykować – spróbuj. Spójrz na każdą przeszkodę, jak na dobrą okazję do wdrożenia innowacji i naukę, jak radzić sobie z problemami. Kiedy znajdziesz na to lepszy moment?
Larry Clark, dyrektor zarządzający globalnych rozwiązań edukacyjnych w Harvard Business Publishing Corporate Learning, zauważa, że ta reakcja „napędzana jest bardzo ludzkim pragnieniem pomocy, łączenia się z innymi ludźmi i bycia częścią rozwiązania, gdy sprawy stają się trudne. (…) Kryzysy stawiają nas w wyjątkowych warunkach, które pozwalają innowatorom myśleć i poruszać się bardziej swobodnie w celu tworzenia szybkich, wpływowych zmian“.
W niepewnych czasach trzeba działać zdecydowanie i odważnie. Tylko wtedy mamy szansę na sukces.
3. Bądź pozytywnie nastawiony
Musisz pamiętać, że klienci bardzo łatwo przejmują emocje swoich sprzedawców. Optymistyczne nastawienie, pomimo „ciężkich czasów“ wzbudzi ich zaufanie i doda trochę otuchy, która w obecnym momencie może im być bardzo potrzebna. Profesor Gerald Zaltman w swojej książce „How Customer Think“ potwierdza, że emocje wpływają na większość działań zakupowych, bo klienci podświadomie wybierają to, co daje im poczucie zadowolenia.
Sprawa jest banalnie prosta – jeśli będziesz emanować pozytywną energią na wszystkich polach biznesowych (zarówno tych, gdzie masz bezpośredni kontakt z klientem, jak i tych zakulisowych), klient to dostrzeże i zostawi to w nim silny ślad emocjonalny, co zapewni krótkoterminową sprzedaż, a w dłuższej perspektywie pomoże w utrzymaniu relacji.
4. Pracuj według schematu
Twoje dwa główne cele podczas procesu sprzedaży, to konwersja potencjalnych leadów oraz pozyskanie klienta, najlepiej na stałe. Żeby ten plan miał szansę się udać, potrzebujesz spójnego procesu sprzedaży. Wszystko od generowania leadów, przez całą podróż klienta do pomyślnego zamknięcia transakcji, musi być uporządkowane i zgodne z łańcuchem działań.
Jeśli działasz według ustalonego harmonogramu, z łatwością możesz wyprzedzać każdy etap procesu, a tym samym przewidywać, co klient powinien osiągnąć w danym miejscu lejka sprzedaży. Możesz przygotować się na możliwe problemy i pytania, które zwykle pojawiają się na danym etapie sprzedaży. Ty trzymasz wszystko pod kontrolą, a klient otrzymuje to, czego właśnie potrzebuje.
5. Bądź źródłem wiarygodnych informacji
Nie wszystkie działania, które wykonujemy dla klienta, zaprowadzą nas od razu do sprzedaży. Niemniej jednak nie można uznać je za mniej wartościowe. Zostań wiarygodnym i dostępnym źródłem wiedzy dla swoich potencjalnych klientów. Bądź dla nich dostępny, odpowiadaj na pytania, udzielaj informacji i nie żałuj im swojego zaangażowania. To zaprocentuje.
Zastanów się, jak możesz wyedukować klienta, a tym samym wzmocnić jego pozycję w Twojej niszy. Jeśli ma potrzebę, w której jesteś w stanie mu pomóc – nie wahaj się, nawet jeśli nie otrzymasz z tego natychmiastowego profitu.
6. Podnoś swoje standardy
Każda organizacja ma standardy i limity, które należy spełnić. Pamiętaj jednak, że jako sprzedawca, jesteś jedyną osobą, która wie w pełni, co może zapewnić swoim klientom. Według Nicka Hedgesa, CEO Velocify, 20% najlepszych handlowców w firmie „przyjmuje wysoką wydajność, jako domyślne założenie“, a zatem pracuje zawsze na najwyższych obrotach.
Rzuć sobie wyzwanie, aby prześcignąć standardy narzucone przez kierownictwo. Stwórz swoje własne cele, oparte na aktywności. Jeśli chcesz mieć udział w 25% wzroście przychodów firmy, musisz wycelować w 30-35%. Wyjdź przed szereg i wymagaj od siebie więcej niż Twoi przełożeni.
7. Stale się edukuj
Nierzadko można spotkać się z podejściem „Mam już wystarczająco dużo wiedzy i doświadczenia w mojej karierze“. To błędne i bardzo ograniczające założenie! Aby móc być cały czas na topie, szczególnie w niepewnych czasach, trzeba się stale rozwijać. Regularnie blokuj więc sobie czas na śledzenie trendów rynkowych i branżowych, pogłębianie wiedzy o produktach i usługach, które sprzedajesz, a także na zdobywanie nowych umiejętności, które pomogą Ci w jeszcze efektywniejszej sprzedaży.
Debbie Allen, autorka „Success Is Easy ” napisała: „Ciekawski umysł chce wiedzieć więcej – tęskni za nowymi wyzwaniami, pomysłami i doświadczeniami i nie jest zadowolony ze status quo. Kiedy masz taki sposób myślenia, chcesz wzrastać, uczyć się i rozwijać poza wyobraźnią ”.
8. Określ swoje cele
Warto co jakiś czas przypomnieć sobie, co tak naprawdę robimy i jaki cel przyświeca podejmowanym przez nas działaniom. Zastanów się przez chwilę nad tym i wyklaruj w głowie jasny komunikat, co i dlaczego robisz. W niepewnych czasach zapewni Ci to stymulację i motywację do pójścia naprzód, bo będziesz dokładnie wiedział, jaką drogę obrać i jakich narzędzi do tego użyć.
Zacznij od określenia, czego potrzebuje Twój klient docelowy, jakie produkty lub usługi są mu niezbędne. Gdy zrozumiesz jego motywację, wykorzystaj to jako paliwo do zainicjowania rozmowy z potencjalnym klientem lub rozwinięciu już istniejących relacji i wejściu z nimi na wyższy poziom.
Najważniejsze
Kryzysu nie jesteśmy w stanie przewidzieć, ale nie powinno stać to na przeszkodzie w zaplanowaniu swojej dalszej kariery i rozwoju. Oto trzy wnioski,o których warto pamiętać w drodze ku poprawie wyników sprzedażowych i zdobywaniu kolejnych szczebli kariery, bez względu na stan w jakim aktualnie znajduje się gospodarka:
- Trudności mogą być szansami. Szukaj sposobów na ich rozwiązanie, równolegle ze sposobami na usprawnienie i unowocześnienie technik sprzedaży. Działaj według planu i bądź skupiony na długoterminowych relacjach z klientami, nawet jeśli nie widzisz w nich natychmiastowej korzyści.
- Wysokie standardy przyspieszą Twój rozwój. Działaj zatem na 110%. Oczekuj od siebie więcej, niż oczekują Twoi przełożeni. Dowiedz się jak najwięcej o rynku, na którym działasz, nie zadowalaj się statusem quo. Sam nadawaj tempo swojej karierze.
- Motywacja i pozytywne nastawienie są niezbędne. Skoncentruj się na pozytywach, przyciągaj klientów dobrymi wibracjami i nastawieniem. Niech każda interakcja z klientem będzie przemyślana i zaplanowana. Dzięki temu zyskasz jego zaufanie i zbudujesz pewność siebie.
A teraz czas start – zacznij rozwijać swoją karierę, pomimo nietypowych warunków w jakich się znalazłeś. Pamiętaj, że inwestycja we własny rozwój, to najlepsza inwestycja w życiu. Powodzenia!
A jakie Ty masz pomysły na rozwinięcie kariery w obecnym czasie? Chętnie poznamy Twoje sposoby na to, jak pozyskać klienta i jak zadbać o swoją karierę. Zachęcamy do komentowania.
