Najlepszy moment na cold calling

Nie ma wątpliwości, że wykonywanie tzw. cold call do łatwych zadań nie należy.

Osoba po drugiej stronie linii nie zawsze odbiera, a jeszcze rzadziej zgadza się na spotkanie. Kiedy istnieje największe prawdopodobieństwo, że ktoś odpowie na połączenie? Kiedy najlepiej zadzwonić, aby zwiększyć szansę, że rozmówca zgodzi się na spotkanie?

Badania mówią, że… 

Najlepszym momentem na wykonanie cold call jest wczesny czwartkowy poranek lub późne czwartkowe popołudnie. Brzmi to sensownie, ponieważ we wcześniejsze dni tygodnia ludzie przeważnie są obarczeni większą ilością pracy. Zrozumiałe jest, że pomysł dodatkowego spotkania wcale się im nie uśmiecha, kiedy ich kalendarz wypełniony jest zadaniami na najbliższe dwa miesiące, albo co najmniej na najbliższe dwa tygodnie. Poza badaniami warto skorzystać też ze wskazówek sprzedawców, którzy z powodzeniem wykonują cold calls lub powierzyć to zadanie firmie outsorcingowej, która wykona za nas to zadanie.

Nienawidzę poniedziałków

Ten znany cytat i jedno z najczęściej powtarzanych zdań u progu nowego tygodnia, nie musi wcale być prawdziwe w przypadku wykonywania cold calls!  Co powiesz na pozyskiwanie klientów przy pierwszej kawie, w pierwszy dzień roboczy? To z pewnością będzie produktywny początek tygodnia. Niektórzy sprzedawcy tak właśnie postępują. Rozpoczynają swój poniedziałkowy poranek od obdzwaniania swoich potencjalnych, wymarzonych klientów. Za takim działaniem kryje się przekonanie, że w poniedziałek wszyscy w pracy są wypoczęci po weekendzie i gotowi na nowe wyzwania. A wśród tego grona znajdują się najważniejsi – osoby odpowiedzialne za podejmowanie decyzji w danej firmie, określające drogi rozwoju danej spółki. Poniedziałek to również czas ustalania grafiku na nadchodzący tydzień. Więc może to właśnie pierwszy dzień roboczy okaże się najlepszy na kontakt? W końcu szansa, że potencjalny klient nie zapełnił jeszcze całkowicie swojego kalendarza spotkaniami służbowymi, jest wtedy największa.

“Poniedziałkowi rozmówcy” z działu handlowego uważają też, że to świetna metoda na wyprzedzenie konkurencji. Stara zasada mówi, że “kto pierwszy, ten lepszy”. Na początku tygodnia zwykle jest także mniej klientów i zleceń, którymi dana firma musi się zajmować. Tym samym istnieje spora szansa, że linia telefoniczna jest akurat wolna i dzięki temu pozyskiwanie klientów drogą cold call, okaże się sukcesem.

Dzięki Bogu już piątek

Jedni preferują poniedziałek, inni wolą piątek. Ten dzień tygodnia ma sporą grupę zwolenników wśród osób, do których zadań w pracy należy generowanie leadów i pozyskiwanie klientów. Ich argumentacja odnośnie wykonywania połączeń w piątek stanowi zupełne przeciwieństwo uzasadnienia podawanego przez orędowników poniedziałku. Ci, którzy preferują piątek, uważają, że jest o wiele większe prawdopodobieństwo, że ludzie odbiorą telefon, kiedy tydzień się kończy, niż kiedy ten się dopiero zaczyna. Przypuszczają także, że ich rozmówca jest w stanie poświęcić im więcej czasu pod koniec tygodnia, kiedy pracy jest mniej.

Wiele osób pracuje w piątki z domu. Spora grupa pracowników wybiera ten dzień, aby nadrobić papierkową robotę. Spotkanie może być ciekawą alternatywą dla takich zajęć. Może więc warto spróbować wykonać cold call właśnie w piątek?

Ranne ptaszki

Ludzie pracujący w sprzedaży, dla których pozyskiwanie klientów jest naprawdę ważne, zwykle wykonują połączenia wczesnym rankiem. Nie wybierają do tego najlepszych dni, gdyż cold call stało się dla nich rutyną. Pierwsze, co robią każdego dnia, to sięgnięcie po telefon i wykonanie połączenia. Powodem zaś, dla którego “ranne ptaszki” wykonują połączenia tak wcześnie, jest fakt, że później w ciągu dnia ktoś lub coś może ich rozproszyć i w rezultacie zaplanowana rozmowa telefoniczna nigdy się nie odbędzie. Cały poranek pracują więc intensywnie, by umówić jak najwięcej spotkań.

Taka systematyczność ma swoje zalety. Po pierwsze, nawet jeśli potencjalny klient nie odbierze jednego dnia, wzrasta szansa, że kolejnego dnia będzie spodziewał się połączenia w tej godzinie i zostawi sobie na nie chwilę. Po drugie, i najważniejsze, taka dyscyplina pomaga wyrobić w sobie odpowiednie nawyki. A konkretna ilość czasu poświęcona danemu zadaniu, np. 90 min każdego ranka, zawsze okazuje się bardziej produktywna, niż sporadyczne działania mające na celu generowanie leadów.

Strategia

Czy pracujesz w firmie oferującej outsourcing sprzedaży czy cold calls stanowią Twoje dodatkowe zajęcie, warto wykonywać połączenia w przemyślany sposób. Słowem, opracować właściwą strategię.

Próba połączenia się z osobą, do której kompetencji należy podejmowanie wiążących decyzji, zwykle kończy się rozmową z sekretarką. Osoba odpowiedzialna za przekierowywanie połączeń może, lecz nie musi zapewnić telefoniczny dostęp do przełożonego. Ludzie, których przekonywanie tego typu pośredników frustruje, decydują się na wykonywanie połączeń o niekonwencjonalnych godzinach: w czasie, w którym mają szansę zastać danego dyrektora bez asystentów. Taką porą może być na przykład godz. 7:30, kiedy jest szansa, że pracownicy sekretariatu nie przyjechali jeszcze do biura. Inną opcją jest pora lunchu, godzina 17:30 lub sobotnie popołudnie!

Reasumując

Tak naprawdę najlepszy moment na wykonanie cald call…nie istnieje. Sprzedaż to dwa następujące po sobie elementy. Kreowanie okazji i wykorzystywanie okazji. Większość czasu trzeba poświęcić na próby nawiązania kontaktu z wymarzonymi klientami i umawianie się z nimi na spotkania. Im więcej czasu poświęcisz na organizowanie spotkań, które mogą zaowocować stworzeniem nowych okazji, tym większy odniesiesz sukces jako sprzedawca.

W cokolwiek wierzysz, poświęć określoną ilość czasu każdego dnia na wykonywanie połączeń typu cold call i nie zapominaj o właściwej kolejności technik marketingowych (najpierw generowanie leadów, potem pozyskiwanie klientów potencjalnych, którzy staną się rzeczywistymi nabywcami, a finalnie ich transfer na listę klientów stałych).

Nie przejmuj się nadmiernie dniem czy godziną, w której wykonujesz cold call. Zamiast tego, skoncentruj się na tym, by rozmowa, jaką odbędziesz, była warta ich czasu. Im bardziej spodoba im się Twoja prezentacja, tym większe szanse, że umówią się z Tobą na spotkanie.  I nie chodzi tu o samą treść rozmowy telefonicznej. Równie ważny jest Twój ton głosu czy poziom przekonania, z którym mówisz. Jeśli sam nie wierzysz w swoją ofertę, jak mają uwierzyć w nią potencjalni klienci? Przekonaj ich, że naprawdę warto. Wzbudź w nich zainteresowanie, podkreśl, jak korzystna jest Twoja oferta, lecz zostaw kilka przekonujących detali na samo spotkanie. Może właśnie któraś z tych informacji skusi potencjalnych klientów, aby faktycznie dokonali zakupu oferowanego produktu?