Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
Czym jest model AIDA?
Model AIDA to jedna z najbardziej klasycznych i skutecznych koncepcji wykorzystywanych w marketingu i sprzedaży. Jego nazwa to akronim czterech etapów, przez które powinien przejść odbiorca komunikatu marketingowego: Attention (uwaga), Interest (zainteresowanie), Desire (pożądanie), Action (działanie). Mimo że model powstał ponad 100 lat temu, wciąż jest z powodzeniem stosowany, również w obszarach takich jak generowanie leadów, pozyskiwanie klientów czy projektowanie lejków sprzedażowych w kampaniach lead generation.
AIDA w praktyce – rozwinięcie poszczególnych etapów
Attention – przyciągnięcie uwagi
To pierwszy i kluczowy moment kontaktu z potencjalnym klientem. W świecie leady B2B, gdzie konkurencja o uwagę decydenta jest ogromna, ten etap wymaga precyzyjnej strategii. Przykładowo, firma oferująca rozwiązania IT dla sektora finansowego może przyciągnąć uwagę dzięki chwytliwemu tytułowi w kampanii mailingowej, dopasowanemu do branży, w której działa odbiorca.
Interest – wzbudzenie zainteresowania
Sama uwaga to za mało – trzeba ją czymś utrzymać. Na tym etapie konieczne jest zaprezentowanie wartości. W generowaniu leadów kluczowe jest pokazanie, że rozumiemy wyzwania konkretnej grupy docelowej. W materiałach contentowych, takich jak e-booki czy webinary, często stosujemy ten etap, by edukować i budować zaufanie do marki.
Desire – zbudowanie potrzeby
Tutaj wchodzimy na poziom emocji i konkretnych korzyści. To moment, w którym potencjalny klient zaczyna postrzegać ofertę jako rozwiązanie swojego problemu. Przykład z polskiego rynku: firma doradcza, kierując ofertę do segmentu MŚP, pokazała studium przypadku podobnej firmy, która zwiększyła sprzedaż o 35% dzięki współpracy – to zadziałało lepiej niż jakikolwiek katalog usług.
Action – wezwanie do działania
Bez tego etapu wszystko inne traci sens. Lead generation opiera się na skutecznych CTA – wezwań do działania. Może to być formularz kontaktowy, umówienie konsultacji, zapis na demo. W pozyskiwaniu klientów B2B ważna jest też szybkość reakcji – im krótszy czas od momentu wypełnienia formularza do pierwszego kontaktu, tym wyższa szansa na konwersję.
Zastosowanie modelu AIDA w generowaniu leadów
W praktyce agencji zajmującej się generowaniem leadów, model AIDA jest używany zarówno na poziomie tworzenia kampanii reklamowych, jak i projektowania całych lejków sprzedażowych. Pomaga uporządkować komunikację i dostosować ją do etapu, na którym znajduje się odbiorca. Dzięki temu możliwe jest nie tylko pozyskiwanie klientów, ale również budowanie relacji i podgrzewanie leadów na przestrzeni czasu.
Na przykład: w kampanii dla producenta oprogramowania ERP dla logistyki wykorzystaliśmy AIDA do zaprojektowania sekwencji cold maili. Pierwszy mail skupiał się na zaciekawieniu (Attention), drugi dostarczał konkretne dane z rynku (Interest), trzeci pokazywał, jak nasze rozwiązanie rozwiązało problem podobnej firmy (Desire), a czwarty zawierał prosty i jasny CTA do umówienia rozmowy (Action). Efekt? Wskaźnik odpowiedzi wzrósł o 27%, a liczba zakwalifikowanych leadów B2B podwoiła się w ciągu miesiąca.
Dlaczego AIDA nadal działa?
Choć rynek się zmienia, a klienci mają coraz większe wymagania, ludzkie mechanizmy decyzyjne pozostają podobne. Dlatego AIDA – jako model osadzony w psychologii – nie traci na aktualności. Jego największą siłą jest prostota i uniwersalność. Można go zastosować zarówno w landing page’u, jak i w kampanii w social mediach czy strukturze rozmowy handlowej.
Dobrze wdrożony model AIDA może znacząco zwiększyć skuteczność działań w obszarze lead generation, poprawić jakość leadów B2B i ułatwić proces pozyskiwania klientów – szczególnie tam, gdzie decyzje zakupowe są bardziej złożone.
