Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
Czym jest lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy to model obrazujący proces sprzedaży – od pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem do finalizacji transakcji. Nazwa nawiązuje do kształtu lejka: na szerokiej górze lejka znajduje się wiele potencjalnych szans sprzedaży, które następnie w kolejnych etapach stopniowo przekształcają się w mniejszą liczbę rzeczywistych klientów u dołu. Na szczycie lejka gromadzą się leady pozyskane poprzez generowanie leadów (ang. lead generation), czyli działania marketingowe dostarczające nowe kontakty sprzedażowe. Dzięki niemu firmy mogą efektywniej planować pozyskiwanie klientów i trafniej przewidywać wyniki sprzedaży.
Etapy lejka sprzedażowego
Każdy lejek sprzedażowy składa się z kilku kluczowych etapów, które odzwierciedlają kolejne kroki prowadzące do zawarcia umowy. Poniżej przedstawiamy typowe etapy procesu sprzedaży od chwili, gdy lead trafi do handlowca, aż do finalizacji i obsługi posprzedażowej:
Przekazanie leadu i kwalifikacja: Lead pozyskany przez marketing zostaje przekazany do działu sprzedaży. Handlowiec ocenia (kwalifikuje) lead – sprawdza, na ile potencjalny klient pasuje do profilu firmy i czy wykazuje realne zainteresowanie ofertą, aby zdecydować, czy warto kontynuować kontakt.
Pierwszy kontakt i analiza potrzeb: Jeśli lead został zakwalifikowany, handlowiec inicjuje pierwszy kontakt (telefon lub e-mail), by nawiązać relację z potencjalnym klientem i zrozumieć jego potrzeby. W trakcie rozmowy handlowiec analizuje wymagania klienta i wstępnie dopasowuje ofertę, budując zainteresowanie i zaufanie oraz przesuwając lead dalej w dół lejka.
Prezentacja oferty: Kolejnym krokiem jest szczegółowe przedstawienie oferty. Handlowiec, mając już wiedzę o potrzebach klienta, przygotowuje propozycję rozwiązania – może to być prezentacja, demo produktu lub szczegółowa oferta cenowa. Na tym etapie klient poznaje konkretne korzyści płynące z produktu lub usługi, często poparte przykładami sukcesów innych klientów. Dobrze przygotowana prezentacja odpowiada na kluczowe pytania i rozwiewa wątpliwości potencjalnego klienta.
Negocjacje: Gdy klient zapozna się z ofertą i wyrazi zainteresowanie, rozpoczynają się negocjacje dotyczące np. ceny, zakresu usługi czy terminów realizacji. Obie strony dążą do porozumienia korzystnego dla obu, a rolą handlowca jest utrzymanie pozytywnej relacji, szybkie reagowanie na obiekcje oraz proponowanie rozwiązań kompromisowych.
Zamknięcie sprzedaży: Jeśli negocjacje zakończą się pomyślnie, następuje zamknięcie sprzedaży, czyli sfinalizowanie transakcji. Klient podejmuje decyzję o zakupie, co zwykle wiąże się z podpisaniem umowy lub akceptacją warunków współpracy. Dla działu sprzedaży jest to najważniejszy moment lejka – dotarcie do jego najwęższej części oznacza przekształcenie potencjalnej szansy w realnego klienta.
Onboarding i obsługa posprzedażowa: Po zamknięciu sprzedaży rozpoczyna się etap wdrożenia klienta (onboardingu) oraz dalszej obsługi. W przypadku produktów lub usług B2B może to oznaczać szkolenie z korzystania z produktu, pomoc we wdrożeniu usługi czy konfigurację konta. Celem jest jak najszybsze dostarczenie klientowi wartości obiecanej w procesie sprzedaży oraz zapewnienie pozytywnych doświadczeń od początku współpracy. Dobry onboarding zwiększa szansę na długotrwałą relację z klientem i może przynieść kolejne leady b2b z polecenia zadowolonego klienta.
Podsumowanie
Podsumowując, lejek sprzedażowy umożliwia firmie zrozumienie i kontrolę nad całym procesem sprzedaży – od pozyskania leadu aż po finalizację transakcji i obsługę nowego klienta. Świadomość etapów lejka i ciągłe usprawnianie procesu przekładają się na wyższą skuteczność działań lead generation. W rezultacie dobrze zarządzany lejek sprzedażowy zwiększa sprzedaż i sprzyja budowaniu długotrwałych relacji z klientami.
