Jak zabłysnąć w pierwszych 90 dniach jako menedżer sprzedaży

Zostałeś menedżerem sprzedaży – gratulacje! Nadszedł czas na pierwsze 90 dni Twojej pracy.

To nie tylko ekscytujący czas, ale również bardzo irytujący. Aby dobrze wykorzystać otrzymaną szansę, potrzebujesz celów i planu ich realizacji. Przygotowaliśmy więc specjalny arkusz dla nowych menedżerów, na podstawie którego możesz zaplanować swoje pierwsze 30, 60 lub 90 dni pracy. Poniżej znajdują się wskazówki, które pomogą ukierunkować Twoją pracę w ciągu pierwszych trzech miesięcy.

Pierwsze 30 dni

W pierwszym miesiącu najważniejszym aspektem jest rozwój swoich umiejętności oraz poszerzanie wiedzy. Powinieneś zwrócić uwagę także na relacje z członkami swojego zespołu.

1. Budowanie relacji z innymi

Skuteczne zarządzanie ludźmi w zespole to fundament prowadzenia dobrze prosperującej sprzedaży. Jednakże budowanie autorytetu wśród pracowników wymaga nakładu energii obu stron, dlatego warto zapoznać się ze sposobami na budowanie relacji. Pierwszym krokiem będzie zrobienie listy osób. Powinna zawierać ona nie tylko członków zespołu, ale również innych menedżerów sprzedaży. Regularnie należy sprawdzać taką listę, aby upewnić się, że uda Ci się przedstawić swoją osobę wszystkim do końca pierwszego miesiąca.

Kontakt z pracownikami zespołu wykorzystaj jako czas, w którym zaobserwujesz posiadane przez nich cechy komunikacyjne. Późniejsza analiza umożliwi Ci pogłębienie znajomości bez negatywnych sytuacji. Dobrze jest również zwrócić uwagę na ich umiejętności i odpowiednie ich wykorzystanie w pracy. Dzięki temu będziesz wiedział, jakich rzeczy możesz oczekiwać od swoich pracowników, a także jakie szkolenia będą dla nich pomocne. Nie tylko indywidualne relacje są ważne. Dobra atmosfera w pracy to pierwszy krok w kierunku zwiększenia wydajności zespołu. Dobrym sposobem na pracę nad nią jest organizacja spotkania towarzyskiego, na którym sprawy biznesowe zostaną odłożone na bok.

2. Znajomość produktu

Opracuj plan, który pozwoli Ci na zorganizowane zdobywanie informacji o produktach i branży. Dotychczasowe szkolenia oczywiście są niezbędne do rozpoczęcia pracy, ale jako menedżer powinieneś nieustannie poszerzać swoją wiedzę.

Aby nie dopuścić do utraty zgromadzonej wiedzy, ważne jest dalsze działanie. Obejmuje ono spotkania z pracownikami, podczas których czytane będą publikacje branżowe. Warto jest również zasięgnąć porady wśród osób bardziej doświadczonych i zapytać się o pomocne wskazówki na sam początek Twojej pracy.

3. Rozumienie procesu sprzedaży

Przed wdrożeniem własnych pomysłów należy dobrze zrozumieć procesy sprzedaży firmy. Powinieneś ustalić priorytety, według których będą prowadzone działania. Nie warto na początek zagłębiać się zbyt mocno we wszystkie aspekty. Poniżej przedstawiamy kilka sposobów, które pozwolą poznać Ci sprzedaż i jej procesy:

• rozmowa z pracownikami o ich systemie działania, w której poprosisz o przedstawienie konkretnych ofert;
• świadoma obserwacja prezentacji członków zespołu i ich rozmów z potencjalnymi klientami;
• zapoznanie się z systemem CMR i innymi narzędziami przydatnymi w pracy menedżera;
• określenie najważniejszych kwestii dla całego zespołu.

Dni 31-60

Drugi miesiąc to doskonały czas na pierwsze sukcesy. W tym okresie należy przeprowadzić dogłębną analizę wszystkich działań, na podstawie których powstanie strategia sprzedaży firmy.

4. Kontrola procesu sprzedaży

Wiesz już, w jaki sposób przebiega proces sprzedaży. Nadszedł czas na wdrożenie teoretycznej wiedzy w praktyce. W Twoim audycie uwzględnione powinny zostać między innymi operacje sprzedaży i dostosowanie do nich ogólnego marketingu.

W tym celu powinieneś przeprowadzać całkowicie szczerze rozmowy z członkami swojego zespołu. Warto na początku zaznaczyć, że celem Twoich poprawek jest zwiększenie wydajności firmy, a nie złośliwość.

5. Zarządzanie sposobem dystrybucji

Znajdujesz się w bardzo dobrym miejscu, które pozwala Ci przeprowadzić dokładną analizę przygotowywanych transakcji. Jest to doskonały czas na rozpoczęcie tworzenia planu, który przyniesie wiele korzyści firmie.

Zbliżając się do końca pierwszego kwartału w Twojej pracy, dobrze jest zacząć myśleć o prognozach Twoich sprzedaży. Nawet jeśli jeszcze nie musisz jej sporządzać, zastanów się nad odpowiednią metodą, która będzie służyła Ci w przyszłości.

6. Wydajność – szkolenie i standardy

Wydajność to jedna z najważniejszych rzeczy na rynku pracy. Szerokie spojrzenie na Twój zespół pozwoli Ci na ustalenie sposobu, który jeszcze bardziej zwiększy jego wydajność i przyczyni się do zwiększenia zysków. Możesz zorganizować burzę mózgów, dzięki której będziesz mógł upewnić się co do swoich pomysłów.

Powinieneś skupić się przede wszystkim na działaniu standardów w branży marketingowej. Czy są one bezpośrednio i w sposób zrozumiały przekazywane pracownikom? Czy zachęcają do dalszej współpracy i stałej poprawy? Aby przygotować odpowiednią ocenę, która będzie podstawą do pracy nad wydajnością, określ średnią informującą o progu wydajności, który powinien osiągać każdy pracownik. Odpowiednio dobrane sposoby na zwiększenie aktywności pracowników otworzą przed wszystkimi nowe możliwości.

Dni 61-90

 Po zdobyciu opisanej wyżej wiedzy, możesz przystąpić do realizacji swoich pomysłów na dalszą ścieżkę rozwoju firmy.

7. Precyzja i ocena

Zapoznałeś się już ze standardami panującymi w Twojej firmie. Możesz zastanowić się nad ich sensem i potrzebą wśród członków zespołu. Warto rozważyć:

• czy standardy są zgodne z potrzebami firmy?
• w jaki sposób zespół wyznacza cele, i czy są one odpowiednio ambitne?
• jakie działania sprawiają, że Twoja firma powiększa swoje zyski?

Jeśli obecne metody działania nie zdają egzaminu, dobrze jest wdrożyć nowe, oparte na własnym doświadczeniu i pomyśle.

8. Budowa mapy

Aby osiągnąć cele w zakresie zysków, utwórz plan na kolejny rok. Zadbaj o podział na przyrosty kwartalne. Określ również ważne cele strategiczne na planowany przez Ciebie czas.

9. Opracowanie strategii i eksperymentowanie

Połącz wszystko, czego dotychczas się dowiedziałeś o zespole i metodach sprzedaży firmy. Nie wykluczaj w tym działaniu także wszystkich przebytych doświadczeń. Zastanów się nad stworzeniem odpowiedniego planu długoterminowego, który uwzględni również wszystkie krótkoterminowe cele sprzedaży. Możesz zawrzeć w nim między innymi inicjatywy szkoleniowe, które pozytywnie wpłyną na wydajność pracowników, a także nowe standardy wydajności. Nie zapominaj o pracy nad słabymi punktami zespołu, które powinny stanowić wyznacznik dla Twoich dalszych działań.

Pamiętaj o tym, że podchodząc do zmiany krótkoterminowo, będziesz spisany na straty. Zmiany zachodzą powoli i wymagają dużego nakładu energii zarówno z Twojej strony, jak i ze strony pracowników zespołu. Poczekaj minimum trzy miesiące od rozpoczęcia swojej pracy marzeń jako menedżer sprzedażowy, a po tym okresie będziesz pewny co do planowanych strategii. Będzie to dobry czas również na sprawdzenie, czy zakładane eksperymenty będą dobre dla firmy, czy też będą działały na jej szkodę i trzeba będzie je zmodyfikować.