Prowizja od sprzedaży dla pracownika – motywuje czy paraliżuje?

Odpowiednie wynagrodzenie to jeden z zasadniczych elementów, który motywuje pracownika do efektywnego wykonywania powierzonej mu pracy.

Wiele przedsiębiorstw poza wynagrodzeniem zasadniczym wprowadza różne motywatory płacowe i pozapłacowe, w tym także system prowizyjny. Prowizja od sprzedaży występuje szczególnie w firmach o profilu handlowym oraz usługowym a jej podstawowym zadaniem jest zwiększenie efektywności pracy pracownika przy jednoczesnym uzyskiwaniu przez niego większych zarobków (tzw. prowizji od sprzedaży).

Sposoby motywowania pracownika w organizacji

W organizacji pracodawcy stosują w praktyce metody pobudzania bezpośredniego oraz pośredniego. Każdy z nich w swojej idei ma za zadanie zwiększyć efektywność pracownika oraz zadowolenie z wykonywanych przez niego zadań.

Techniki bezpośrednie mają za zadanie bezpośrednio, wprost wpłynąć na pracownika i spowodować nagły wzrost napięcia motywacyjnego. Do grupy technik motywowania bezpośredniego zaliczyć należy przede wszystkim płace, różnego rodzaju premie (np. kwartalne, roczne, samochód służbowy, telefon komórkowy). Prowizja od sprzedaży także się do tych technik zalicza. Techniki te mają na celu zaspokojenie takich potrzeb jednostki jak potrzeby bezpieczeństwa ekonomicznego, poczucia własnej wartości dzięki m.in. możliwości podnoszenia własnych kwalifikacji poprzez rozmaite szkolenia czy potrzeby sensu życia (jeśli praca uzyskuje znaczenie gratyfikacyjne pracownik uzmysławia sobie to co chce osiągnąć). Sposoby te mają wartość gratyfikacyjną, której waga zależy oczywiście indywidualnie od pracownika oraz jego oceny. Prowizja od sprzedaży dla handlowca czy sprzedawcy ma na celu szybkie i bezpośrednie pobudzenie pracownika do działania i zredukowania u niego nagłego napięcia motywacyjnego.

Umiejętność motywowania pracownika do pracy wskazują na wysokie kwalifikacje i kompetencje kardy kierowniczej a także o odpowiedniej polityce kadrowej i płacowej firmy w której pracownik funkcjonuje.

Zasady działania systemu prowizyjnego

Coraz popularniejszy w praktyce polskich przedsiębiorstw staje się system motywowania pracowników za pomocą wypłacania prowizji (system prowizyjny). Prowizja od sprzedaży najczęściej jest wprowadzana w stosunku do osób zatrudnionych na stanowiskach na których można uzależnić wysokość wynagrodzenia od sprzedaży konkretnej usługi lub towaru a także wysokości obrotu. Dotyczy to w szczególności osób zatrudnionych jako handlowcy, sprzedawcy, doradcy ubezpieczeniowi. W systemie prowizyjnym to efekty pracy są wyznacznikiem wysokości wypłaty którą końcowo otrzymuje pracownik. Wynagrodzenie pracownika rośnie proporcjonalnie wraz ze wzrostem ilości sprzedanej przez niego usług, produktów czy zwiększenia obrotu. W przypadku sprzedania większej ilości produktów tym większa jest prowizja od sprzedaży dla handlowca.

Przyjmuje się, że stawka prowizji jaką otrzymuje pracownik powinna być ustalona na odpowiednim poziomie, czyli takim, który będzie adekwatny do branży w której funkcjonuje przedsiębiorstwo. Pracodawca ustalając system prowizyjny powinien z sumiennością stosować przepisy prawa pracy. Jeśli system prowizyjny skonstruowany jest w taki sposób, że pracownikowi trudno jest osiągnąć najniższe wynagrodzenie (określone w rozporządzeniu Ministra Pracy i Polityki Socjalnej) to pracodawca ma obowiązek wyrównać wynagrodzenie pracownika do wysokości tego najniższego wynagrodzenia (stosowanie stawek zwiększonego wynagrodzenia). Pracodawca musi mieć także na uwadze, że wysokość stawki prowizyjnej można zmieniać tylko za zgodą pracownika (porozumienie zmieniające) lub wypowiadając aktualną umowę o pracę z zachowaniem terminów wymaganych przez ustawę (wypowiedzenie zmieniające).

 Prowizja od sprzedaży dla pracownika ustalana jest indywidualnie w każdym przedsiębiorstwie i najczęściej przyjmuje dwie formy: indywidualną lub grupową. Wyróżniamy także tzw. czystą prowizję (prowizja stanowi jedyny i podstawowy składnik wynagrodzenia) lub prowizja od sprzedaży jako uzupełnienie wynagrodzenia zasadniczego pracownika.

Znaczenie prowizji od sprzedaży w praktyce współczesnych przedsiębiorstw

Prowizja od sprzedaży dla pracownika jako materialny element wynagrodzenia odrywa ważne znaczenie motywacyjne i jest najczęściej stosowana w praktyce współczesnych przedsiębiorstw. Prowizja od sprzedaży wykazuje większy związek oraz silniejszą zależność z obecnym stanem rzeczy z bieżącą efektywnością pracy w stosunku do płacy zasadniczej (która z reguły ma stałą, niezmienną wartość). Zależy ona od wyników oraz efektów uzyskanych albo przez pojedynczego pracownika lub przez ich grupę. Jest ona dodatkowym świadczeniem za pracę wykonaną ponad ustalone cele. Aby prowizja od sprzedaży dla pracownika wywołała pożądany skutek motywacyjny ważnym jest ustalenie co będzie stanowiło podstawę premiowania oraz określenie w jaki sposób należy ocenić efekty zadań lub celów wykonanych/osiągniętych przez pracownika, które mają stanowić podstawę do premiowania.

Odpowiednie poznanie motywacji pracownika

Aby zrozumieć co motywuje pracowników do działania, aby poznać ich motywację należy pod uwagę wziąć także ich oczekiwania. Oczekiwania pracowników to przede wszystkim ich przekonanie i nastawienie na to że dane działanie doprowadzi do wyznaczonego wyniku. Jest to wiara że w środowisku pracy zaistnieją takie warunki w którym będą mogli zrealizować postawione sobie cele czy zaspokoić swoje potrzeby. Potrzeby czy też cele mogą dotyczyć zarówno pieniędzy jak i poczucia bezpieczeństwa, uznania czy udowodnienia swojej wartości

Zalety systemu prowizyjnego

System prowizyjny jak każdy inny posiada zarówno zalety i wady i powinien być wprowadzony do organizacji na zasadzie działania wzajemnych powiązań oraz uzupełnień. Każdy motywator powinien być skoordynowany z pozostałymi a w szczególności motywatory nie mogą być ze sobą sprzeczne i wzajemnie się wykluczać.

Przedsiębiorstwa które wprowadziły u siebie system prowizyjny zauważyły w krótkiej perspektywie wzrost motywacji pracowników do działania. Cykliczne uzyskiwanie prowizji od sprzedaży przez pracowników pomaga skupić się na osiąganiu założonych celów a także sprawniej wykonywać zadania nałożone na pracownika przez pracodawcę.

System ten, ponadto pozwala w dużej mierze redukować koszty w firmie. Zwiększenie sprzedaży i obroty przynosi wymierne korzyści dla całego przedsiębiorstwa. Wprowadzenie przejrzystego systemu prowizyjnego w organizacji da pracownikowi poczucie bezpieczeństwa oraz satysfakcji z wykonywanej pracy. Warto jeśli pracownik ma możliwość na bieżąco kontrolowania i monitorowania postępu swojej pracy oraz planowania swoich działań w taki sposób, aby otrzymać jak najwyższe wynagrodzenie.

Wady wprowadzenia systemu prowizyjnego

System prowizyjny nie jest jednak wolny od wad. Niedoświadczeni pracownicy mogą nie osiągać satysfakcjonujących efektów, co wpłynie na spadek ich motywacji. Indywidualny system premiowania może wpłynąć na pogorszenie się stosunków pomiędzy pracownikami i wystąpienie niechęci do pracy grupowej, ponieważ każdy będzie starał się o osiągnięcie jak najwyższego wynagrodzenia tylko dla siebie. Niepewny rynek oraz obawa o zatrudnienie może dodatkowo wpływać stresująco na pracowników jeśli nie wykonają założonego planu. Czynniki te mogą paraliżować pracownika do wykonywania pracy w sposób efektywny a tym samym zmniejszają jego szanse na uzyskanie satysfakcjonującego wynagrodzenia.

Prowizja od sprzedaży dla handlowca oraz skuteczność jej uzyskiwania zależy także od osobowości i predyspozycji osobistych pracownika. Osobom nieśmiałym i niepewnym praca w systemie prowizyjnym z pewnością zmniejszy motywację do pracy.

W badaniach przeprowadzonych na przedsiębiorstwach stosujących system prowizyjny zauważono także że wzrost motywacji pracowników z tytułu uzyskiwania prowizji rośnie tylko do pewnego momentu. Wiąże się to z uznaniem że utożsamia motywację pracowników tylko i wyłącznie z motywacją materialną. Nie bierze on pod uwagę pozostałych czynników wpływających na motywację, w tym przede wszystkim czynników niematerialnych. Wiadomo że, znaczenie pieniędzy we współczesnym społeczeństwie rośnie i stale będzie rosnąć ale z drugie strony każdy chce zarabiać więcej, dlatego też wynagrodzenie w formie pieniężnej charakteryzuje nienasyconość. Motywowanie materialne np. za pomocą premii czy nagród spowoduje wzrost efektywności pracy i może powodować podwyższenie motywacji u tych pracowników którzy będą upatrywać w tym także pewną formę uznania swoich zasług. Z kolei jeśli pracownicy nie czerpią zadowolenia z samej pracy ten stan może bardzo szybko minąć. Warto zwrócić uwagę na tą zasadę przy motywowaniu pracowników wyższego szczebla, których interesuje nie tylko wynagrodzenie ale także możliwość samorealizacji, uznanie zasług, potencjału, kreatywności.