Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
Co to jest materiał w kontekście marketingu i sprzedaży?
W świecie marketingu, szczególnie gdy mówimy o generowaniu leadów, pojęcie „materiał” odnosi się przede wszystkim do treści – zarówno edukacyjnych, jak i sprzedażowych – które wspierają pozyskiwanie klientów. Materiałem może być wszystko, co angażuje potencjalnego klienta i prowadzi go w stronę zakupu: e-book, case study, poradnik, webinar, newsletter czy nawet prosta checklista.
W agencjach specjalizujących się w lead generation, materiały odgrywają kluczową rolę w przyciąganiu uwagi i budowaniu zaufania. Dobrze przygotowany materiał to nie tylko źródło wiedzy – to także narzędzie kwalifikujące leady B2B i przesuwające je dalej w lejku sprzedażowym.
Rodzaje materiałów wspierających leady B2B
W zależności od etapu, na którym znajduje się odbiorca, wykorzystuje się różne formy materiałów. Oto kilka najważniejszych przykładów z praktyki:
Top of the funnel (TOFU) – materiały edukacyjne: e-booki, blogi, checklisty, które odpowiadają na pierwsze pytania potencjalnego klienta. Np. „Jak wybrać system CRM dla firmy usługowej?”
Middle of the funnel (MOFU) – bardziej zaawansowane treści: poradniki, raporty branżowe, webinary, które pogłębiają wiedzę i pokazują konkretną wartość.
Bottom of the funnel (BOFU) – case studies, porównania ofert, bezpośrednie propozycje handlowe. Tu materiał ma już za zadanie przekonać odbiorcę do konkretnego rozwiązania.
Dzięki takiej strukturze, dobrze zaplanowane materiały pozwalają na płynne prowadzenie kontaktu od pierwszego kliknięcia aż do momentu sprzedaży.
Jakie materiały sprawdzają się w lead generation?
W naszej agencji najczęściej korzystamy z materiałów premium – takich, za które odbiorca „płaci” swoim adresem e-mail lub innymi danymi kontaktowymi. Przykładowo, dla jednej z firm technologicznych z Warszawy przygotowaliśmy serię mini-poradników w PDF. Dzięki odpowiedniej dystrybucji (kampanie LinkedIn + remarketing), pozyskaliśmy ponad 900 leadów w ciągu dwóch miesięcy.
Tego typu materiały nie tylko zwiększają zasięg działań, ale też ułatwiają pozyskiwanie klientów, którzy są realnie zainteresowani tematem. Właśnie dlatego tak ważna jest jakość – treść musi być konkretna, użyteczna i dopasowana do potrzeb odbiorcy.
Najczęstsze błędy w tworzeniu materiałów
Wiele firm popełnia jeden z dwóch błędów:
- Tworzy materiały ogólne, które nic nie wnoszą – przez co tracą szansę na skuteczne generowanie leadów.
- Przeładowuje materiały sprzedażowym językiem – co zniechęca użytkowników już na starcie.
Kluczem jest balans – treści powinny dawać wartość i jednocześnie prowadzić odbiorcę krok po kroku w stronę konwersji. Dobry materiał to taki, który odpowiada na pytanie klienta zanim on je zada.
Materiał to waluta marketingu B2B
W branży B2B, gdzie proces decyzyjny może trwać tygodniami, a nawet miesiącami, odpowiednio dobrany materiał potrafi zbudować relację i zaufanie. Niezależnie od tego, czy mówimy o PDF-ie, który trafi do skrzynki mailowej, czy o webinarze, który trwa 30 minut – jeśli wnosi realną wartość, stanie się solidnym fundamentem pod przyszłą sprzedaż.
Dla zespołów odpowiedzialnych za lead generation oraz leady B2B, umiejętność tworzenia i dystrybuowania skutecznych materiałów to absolutna podstawa.
