Czas czytania artykułu: 4 minut(y)
Jeżeli sprzedaż może zostać sprowadzona do jednego pytania, to zwykle brzmi ono następująco: ,,Co będę z tego mieć?”.
Bez względu na to, jak bardzo nowoczesne mogą być oferowane przez nas produkty, nie będzie to mieć najmniejszego znaczenia, dopóki klient nie wyobrazi sobie, jak z nich korzysta. Jeśli nie uda się nam przełożyć cech danego produktu na ich przyszły stan, który zainteresuje potencjalnych klientów, utkniemy w statusie quo i nie zyskamy szansy na generowanie leadów. Tym samym czasami jedynym wyjściem będzie tutaj outsourcing sprzedaży, czyli skorzystanie z usług zewnętrznej firmy, która będzie wykonywać część zadań naszego przedsiębiorstwa.
Obecne CRM jest niezwykłym osiągnięciem technologicznym, które może uczynić wszystkich pracowników mądrzejszymi i znacznie bardziej produktywnymi, co również przekłada się na wspomniane już wyżej generowanie leadów w sprzedaży. Wykorzystanie CRM w przypadku właścicieli firm i ich zespołów sprzedażowych pozwala na:
- zwiększenie obrotów firmy, dzięki prowadzeniu ścisłej współpracy z partnerami handlowymi i osobami zajmującymi się marketingiem (można wykorzystać tutaj outsourcing sprzedaży),
- zwiększenie liczby i jakości potencjalnych klientów,
- zachęcenie do zwiększania i odnawiania możliwości sprzedaży, dzięki znacznie lepszemu dostosowaniu się do operacji sprzedaży i potrzeb konkretnego klienta, a w konsekwencji umożliwia generowanie leadów sprzedażowych,
- ograniczenie niezadowalających i niespójnych doświadczeń, nie tylko dla już istniejących klientów, ale także dla tych przyszłych,
- zwiększenie codziennej produktywności sprzedaży, a więc pośrednio generowanie leadów.
Poniżej opisujemy pomysły, które mogą ułatwić przekonanie pracowników do pracy z CRM, co, jak pewnie większość z Was wie, nie jest wcale takie proste.
Spis treści, czyli co dokładnie znajdziesz w tym artykule:
Przestańmy mówić, zacznijmy pokazywać
Powiedzieć sprzedawcom, że skorzystają na CRM, bo ułatwi im generowanie leadów, to jedno. Inną rzeczą będzie pokazanie im, jakie konkretne korzyści mogą czerpać z CRM, jeśli faktycznie będą go używali.
Dzięki podejściu na zasadzie „powiedzmy im, dlaczego”, nasze wysiłki będą po prostu znacznie bardziej podatne na ogólny sceptycyzm i długotrwałe pytania. Z drugiej strony podejście na zasadzie „nauczmy ich dlaczego”, pozwala sprzedawcom przekonać się na własnej skórze, dlaczego tak korzystne będzie posiadanie swojego źródła prawdy na każdym etapie sprzedaży. Zacznijmy skrupulatnie spisywać sytuacje, w których zastosowanie CRM miało wpływ na pozyskiwanie klientów albo zatrzymanie już istniejących.
Zachęcajmy do CRM
Wszyscy lubimy postępować według swoich przyzwyczajeń. Nawet jeżeli zdajemy sobie sprawę, iż dokonanie zmian będzie dobre, nasze już istniejące wzorce, mogą utrudnić wprowadzenie zmiany.
Niektórzy sprzedawcy zajmują się od dawien dawna metodami niemającymi związku z CRM. Jedyną rzeczą, która uległa zmianie, jest fakt, iż większość sprzedawców przyzwyczaiła się już do pracy dla własnej korzyści.
Zachęty do skorzystania z CRM mogą sprawdzić się w roli bodźca do rozpędu w czasie krótkotrwałej wdrożeniowej kampanii albo też mogą stać się stałym elementem w ogólnym planie wynagrodzeń. Bez względu na to, czy nasze zachęty będą długoterminowe, czy też krótkoterminowe, istotne jest, żeby upewnić się, iż istnieje związek pomiędzy działaniami, które nagradzamy, a wynikami, których oczekuje nasz zespół sprzedażowy (pozyskiwanie klientów, utrzymanie stałych klientów itd.).
Rozważmy zespołową motywację
Jeżeli chodzi o wdrożenie CRM odpowiednio przeprowadzona motywacja zespołowa może zachęcić zespół sprzedaży do zachowania odpowiedzialności, pobudzić maruderów do śmiałego „wskoczenia na pokład CRM“, aby liderzy sprzedaży nie musieli narzekać, że ktoś blokuje ich potencjał.
Pozwólmy zespołowi sprzedażowemu brać udział w podejmowaniu decyzji
Wszyscy kiedyś braliśmy udział w spotkaniach, które idą w niepamięć, kiedy na kolejnych etapach procesu sprzedażowego na horyzoncie pojawiają się nowi potencjalni klienci. To tak, jakbyśmy mieli dwie grupy, które mówią zupełnie innymi językami.
Tak też jest z CRM, gdzie istnieje spora przepaść pomiędzy doświadczonymi sprzedawcami, którzy mają już wypracowane metody, a pomiędzy liderami, którzy chcą wykorzystać CRM i nauczyć się czegoś nowego. Może się tak stać, kiedy liderzy na wyższych szczeblach przeszli już przez kilkanaście pokazów i prezentacji CRM i uzyskali dzięki temu odpowiedzi na wszystkie swoje pytania. W szkoleniach tego typu nie bierze udziału zespół sprzedażowy, do momentu podjęcia decyzji przez lidera. Nie każdy członek zespołu sprzedażowego musi zareagować pozytywnie na zmianę, w sprawie której decyzję podjął ktoś za niego. Nawet jeżeli realnie miałoby mu to umożliwiać pozyskiwanie klientów i zwiększenie wyników sprzedaży.
Jeżeli zamierzamy podjąć jakąkolwiek decyzję odnośnie CRM, pomyślmy o utworzeniu grupy roboczej do spraw sprzedaży, jako części decyzyjnego procesu. To fakt, iż wielu członków zespołu sprzedażowego, nie będzie wyrażać swojej opinii, ale przynajmniej taką możliwość teoretycznie posiądą. A opinie, które uzyskamy, mogą otworzyć nam oczy i przyczynić się tym samym do sukcesu firmy, gdzie nie będzie konieczny outsourcing sprzedaży, ale leady generować będzie samodzielnie zespół sprzedażowy.
Zbudujmy produktywne nawyki już od samego początku
Dla niektórych sprzedawców korzystanie z zalet CRM jest rzeczą zupełnie naturalną. W sposób automatyczny aktualizują tagi, konta i kontakty w CRM przez cały dzień. Dzięki produktywnym nawykom w pracy, skorzystanie z CRM przebiega w sposób bezproblemowy, tak samo, jak wynikające z jego zastosowania korzyści. Dla innych osób złe nawyki w pracy, mogą prowadzić do nagminnych zaległości w danych niewprowadzonych na czas do systemu, spośród których niektóre będą już po prostu nieaktualne.
Dokonując wprowadzenia zupełnie nowych członków do zespołu sprzedażowego, przedstawmy zalety korzystania z CRM na przykładzie już zatrudnionych pracowników (najlepiej takich, którzy znajdują się na szczycie tabeli dotyczącej liderów w sprzedaży). Wszystko po to, aby najnowsi członkowie w zespole, byli mocno zmotywowani do zbudowania odpowiednich nawyków od początku swojej pracy. Dobrą praktyką będzie także ścisłe monitorowanie wykorzystania CRM w przeciągu pierwszych kilku tygodni, aby móc upewnić się, czy pożądany nawyk się rozwija.
Przygotujmy do CRM cykliczne praktyki
Nierzadko osoby zajmujące się sprzedażą, przejawiają postawę pt. „to także minie”, kiedy przedstawiamy im zupełnie nową inicjatywę. Chociaż nie do końca motywujące, takie podejście może wydawać się nawet zrozumiałe, biorąc pod uwagę fakt, iż często mają po prostu rację.
Zatem tak istotne jest, żeby wszyscy uznali, iż CRM ma istotne znaczenie dla naszej firmy i jej wydajności. Organizujmy szkolenia z zakresu CRM w sposób ciągły, nie zaś tylko w czasie jego wdrażania. Weźmy pod uwagę kluczowe statystyki skorzystania z CRM – przede wszystkim te, które korelują najmocniej ze sprzedażą – w raportach bieżących, które udostępniamy. Będzie dobrze!
