Generowanie leadów sprzedażowych – Kompletny przewodnik, o tym jak pozyskać leady dla Twojej firmy
Czym dokładnie jest pozyskiwanie leadów, jak rozumiemy definicję lead’a, jakie są etapy i dlaczego powinno się oddać ten proces w ręce specjalistów? Właśnie tu znajdziesz odpowiedzi na najważniejsze pytania.
Wstęp do generowania leadów
Czy generowanie leadów działa? Jak generujecie leady sprzedażowe w hotLead? Czym jest lead generation? Od czego zacząć, żeby wdrożyć strategię pozyskiwania klientów w swojej firmie? To pytania, które nieustannie otrzymujemy od naszych klientów.
Większość z nich zdaje sobie sprawę, że musi pozyskiwać więcej potencjalnych klientów, ale jeśli chodzi o rozpoczęcie tej długoterminowej strategii, niewielu wie, od czego zacząć.
Klienci, z którymi spotykamy się w hotLead mają zazwyczaj za sobą pierwsze doświadczenia z pozyskiwaniem klientów. Niestety większość z nich, zaczęło od kanałów, których stosowanie polecamy jedynie jako uzupełnienie kampanii, a nie jako tzw. core (np. fikcyjne konto pracownika na LinkedIn). To sprawia, że już na starcie swojej przygody z budowaniem procesu sprzedaży nie do końca wierzą w podobne metody. Na szczęście, w tej sytuacji z pomocą przychodzą nam statystyki, które mówią same za siebie, ponieważ aż 61% marketerów B2B uważa generowanie leadów za jedno z największych wyzwań na najbliższe lata i stanowi jeden z głównych celów każdej firmy.
Ten przewodnik powstał właśnie po to, żeby uporządkować w jednym miejscu wszystkie informacje na temat generowania leadów i przy okazji, stać się nawigacją po usłudze lead generation. Rozłożymy w nim na czynniki pierwsze jej wszystkie elementy, przedstawimy najlepsze praktyki, a wszystko po to, żeby już nigdy więcej w Twojej firmie nie zabrakło potencjalnych klientów.
Zaczniemy od zdefiniowania potencjalnego klienta (leada sprzedażowego, szczególnie w B2B), a następnie omówimy, czym jest generowanie potencjalnych klientów, dlaczego potrzebujesz generowania leadów, jak kwalifikujesz kogoś jako potencjalnego klienta, jak oznaczać typy potencjalnych klientów – takie jak np. potencjalni klienci kwalifikujący się do sprzedaży, sposób generowania potencjalnych klientów i dlaczego generowanie leadów przychodzących jest dużo bardziej efektywne niż ich masowe kupowanie.
Przewodnik oprócz podstawowych informacji, będzie zawierać również odniesienia do artykułów na naszym firmowym blogu, w którym dużo szerzej omawiamy wybrane zagadnienia. Znajdziesz je zawsze w sekcji o nazwie „Materiały uzupełniające” przy odpowiednich wątkach.
Zanim jednak opowiemy Ci jak pozyskiwać potencjalnych klientów, zacznijmy od podstaw. Zaczynajmy.
Żeby ułatwić Ci pracę i zdobycie określonej wiedzy, przewodnik podzieliliśmy na kilka kluczowych rozdziałów. W zależności od stopnia Twojej wiedzy, możesz z tego miejsca przejść od razu do zagadnień, które interesują Cię najbardziej. Oceń wartość tego poradnika:
ROZDZIAŁ 2
Leady w Twojej firmie
- Dlaczego generowanie leadów w Twojej firmie jest tak ważne?
- Typowe problemy, które może rozwiązać generowanie leadów
- A może po prostu kupić leady, czyli jak wybrać firmę od generowania leadów?
ROZDZIAŁ 3
Jak pozyskać klientów do firmy (lead marketing)?
ROZDZIAŁ 4
Generowanie leadów od zaplecza
ROZDZIAŁ 5
Przyszłość generowania leadów
CHCESZ POZYSKAĆ NOWYCH KLIENTÓW DZIĘKI GENEROWANIU LEAD’ÓW?
Umów się na bezpłatną konsultację ze swoim doradcą
ROZDZIAŁ 1
Podstawy generowania leadów
Część 1
Krótko mówiąc, generowanie leadów odnosi się do działania, w którym „odsiewamy” niezainteresowanych od potencjalnie zainteresowanych klientów na Twoje usługi lub produkty. Wbrew powszechnemu przekonaniu generowanie leadów to skomplikowany proces, którego skuteczność wymaga różnorodnych strategii, które dopasowujemy do określonej grupy docelowej (inaczej pozyskasz klientów dla agencji reklamowej, niż dla oprogramowania dedykowanego mechanikom).
Generowanie potencjalnych klientów to proces przyciągania i przekształcania nieznajomych i potencjalnych klientów w kogoś, kto wykazał wstępne zainteresowanie produktem lub usługą Twojej firmy. Firmy przeznaczają duże ilości zasobów na generowanie potencjalnych klientów. Prawda jest taka, że jeśli Twoi potencjalni klienci nie są gotowi kupić tego, co sprzedajesz, trudno będzie Ci dokonać sprzedaży.
Gorące leady to potencjalni klienci, którzy są zainteresowani Twoim produktem lub usługą i są w stanie dokonać ich zakupu. Te wysokiej jakości leady mogą pomóc firmom zwiększyć sprzedaż i zwrot z inwestycji. Jednak wiele firm nadal stawia na ilość, a nie jakość, jeśli chodzi o potencjalnych klientów. To właśnie dzięki wprowadzeniu nowoczesnych narzędzi marketingowych, oprogramowania i platform mediów społecznościowych, sprzedawcy i marketerzy mogą doskonalić swoje umiejętności w pozyskiwaniu wysokiej jakości leadów. Głównym wyzwaniem jest więc określenie, którzy z Twoich potencjalnych klientów są wysokiej jakości, gotowi do zakupu?
Ilekroć ktoś spoza świata marketingu pyta nas, czym tak naprawdę się zajmujemy, nie sposób po prostu powiedzieć: „Generujemy leady”. Zamiast tego mówimy: „Pracujemy nad znalezieniem unikalnych sposobów przyciągnięcia ludzi do firm naszych klientów. Chcemy zapewnić im wystarczająco dużo możliwości, aby w naturalny sposób zainteresowali się ich firmą, tak aby w końcu mogli poznać markę na tyle, by chcieli dokonać w niej zakupu”.
Takie określenie zwykle lepiej przekonuje mniej wtajemniczone w świat sprzedaży osoby i definiuje czym jest generowanie leadów: to sposób na rozgrzanie potencjalnych klientów dla Twojej firmy i nakłonienie ich do wejścia na ścieżkę prowadzącą ostatecznie do zakupu.
Część 2
Co to jest lead i czym dokładnie jest potencjalny klient?
Lead to potencjalny klient, który wykazał zainteresowanie usługami lub produktami dostarczanymi przez Twoją firmę. W dużej większości przypadków, zainteresowanie klienta wyraża się poprzez przekazanie swoich danych kontaktowych, takich jak adres e-mail lub numer telefonu, w celu uzyskania dalszego kontaktu np. przez przedstawiciela handlowego Twojej firmy.
Potencjalny klient to tak naprawdę każda osoba, która w jakiś sposób, w dowolnej formie wykazuje zainteresowanie produktem lub usługą firmy. Potencjalni klienci zwykle kontaktują się z firmą w celu nawiązania kontaktu (podając dane osobowe w celu uzyskania oferty, okresu próbnego lub subskrypcji).
Załóżmy, że wypełniasz formularz kontaktowy na naszej stronie, aby dowiedzieć się więcej o tym, jak możemy pomóc Ci w generowaniu leadów. W informacji zwrotnej otrzymujesz wiadomość z przykładową ofertą lub umówieniem się na konkretny termin rozmowy z naszym Doradcą. Ten proces jest znacznie mniej inwazyjny niż gdybyśmy sami niespodziewanie zadzwonili do Ciebie, nie wiedząc, czy w ogóle zależy Ci na poznaniu naszej oferty, prawda? Tak to właśnie jest być leadem.
Z perspektywy biznesowej informacje, które zgromadziliśmy o Tobie na podstawie wypełnionego formularza, pomagają nam spersonalizować początkową komunikację i przygotować się do rozmowy, w której postaramy się rozwiązać istniejące problemy – tym samym, nie tracić czasu na dzwonienie do potencjalnych klientów, którzy wcale nie są zainteresowani naszymi usługami. Widzisz różnicę, prawda?
Potencjalni klienci są więc częścią szerszego cyklu życia klienta, w którym konsumenci przechodzą od odwiedzającego do realnego, płacącego klienta. Nie wszystkie leady są jednak sobie równe (ani też nie są tak samo kwalifikowane). Istnieją różne typy potencjalnych klientów w zależności od ich kwalifikacji, chęci zakupu, świadomości i etapu, na którym się znajdują.
Część 3
W terminologii marketingowej rozróżniamy leady MQL, SQL, PQL. Różnice pomiędzy MQL, a SQL dotyczą kwalifikacji leada, a więc jego gotowości, potencjału zakupowego w danym momencie.
- MQL – Marketing Qualified Lead, a więc klient kwalifikowany marketingowo
- SQL – Sales Qualified Lead, a więc klient z dużym potencjałem na sprzedaż
- PQL – Product Qualified Lead, to klient kwalifikowany produktowo (podobnie jak Service Qualified Lead)
MQL to klienci, których perspektywy, zespół marketingowy uważa za obiecujące, ale nie są jeszcze gotowi do zakupu. Wykazali oni bowiem zainteresowanie lub zainicjowali kontakt, ale nie dostarczyli wystarczających danych i oznak, aby jasno określić ich poziom zainteresowania. Tacy klienci przekazywani są zespołowi marketingowemu, który następnie angażuje ich i pielęgnuje, dostarczając odpowiednich informacji, edukując i oceniając leady na podstawie ich reakcji i działań.
Potencjalni klienci kwalifikujący się do marketingu to osoby, które zaangażowały się w działania zespołu marketingowego, ale nie są gotowe na telefon do lub od działu sprzedaży. Przykładem MQL jest kontakt, który wypełnia formularz na stronie lądowania (landing page) dla wybranej oferty, produktu, czy usługi.
W momencie, kiedy klienci z grupy MQL wykazują większą gotowość do zakupu, przekazywani są zespołowi sprzedaży i stają się leadami z grupy SQL.
Definicja SQL prowadzi do osób, których poziom zainteresowania został już wyraźnie określony i przeszedł przez wstępną fazę zaangażowania. Zostały one przeanalizowane zarówno przez zespoły marketingowe, jak i sprzedażowe i są teraz gotowe do następnego etapu procesu – sprzedaży bezpośredniej. Każdy potencjalny klient powinien zostać przeanalizowany zarówno przez zespół sprzedaży, jak i zespół marketingowy, aby określić, w jakim miejscu na ścieżce zakupowej się znajduje i jak należy do niego podejść.
Tacy klienci kwalifikujący się do sprzedaży to osoby, które podjęły działania, które wyraźnie wskazują na ich zainteresowanie zostaniem płacącym klientem. Przykładem SQL jest kontakt, który wypełnia szczegółowy formularz zamówienia np. Brief, aby doprecyzować oczekiwania dotyczące Twojego produktu lub usługi.
Kolejną odmianą leada jest tzw. PQL, a więc potencjalni klienci kwalifikujący się do zakupu produktów. To wszystkie osoby, które korzystały z Twojego produktu i podejmowały działania wskazujące na zainteresowanie zostania płacącym klientem. PQL zwykle występują w firmach, które oferują wersję próbną swojego produktu np. typowe firmy działające w modelu SaaS jak Brand24 czy FreshMail. Najlepszym przykładem PQL jest klient, który korzysta z Twojej bezpłatnej wersji oprogramowania, ale angażuje lub pyta się o funkcje, które są dostępne tylko w wersji premium, dostępnej po dokonaniu płatności.
Podsumowując. Za leada uważa się każdą osobę, która jest zainteresowana produktem lub usługą firmy. Nie każda osoba jest jednak Twoim leadem, ponieważ ludzie mają różne preferencje i potrzeby określone w czasie i przewidzianym budżecie. Wiele firm popełnia błąd, jakim jest marketing i sprzedaż wobec leadów niskiej jakości, kiedy to powinni skupić się na osobach realnie zainteresowanych ofertą firmy.
Generowanie potencjalnych klientów można zdefiniować jako proces przyciągania potencjalnych klientów i przekształcania ich w kogoś, kto jest zainteresowany produktami i usługami Twojej firmy.
Skorzystasz na 2-4 nowych klientach tygodniowo?
Umów się na bezpłatną konsultację ze swoim doradcą i zacznij kampanię generowania leadów już dzisiaj
Część 4
W kontekście generowania leadów należy także zdawać sobie sprawę z różnic, które występują pomiędzy leadami B2B (biznesowymi), a B2C (klientami indywidualnymi). Różnice te nie tylko definiują końcowego klienta, ale również sposób, w jaki będziemy do niego docierać. Oba rodzaje leadów cechują się wieloma podobieństwami, ale także posiadają wiele różnic, szczególnie w sposobie ich generowania.
B2B oznacza biznes dla biznesu (Business to Business). W tym modelu firma będzie sprzedawać swoje produkty i usługi innym firmom np. usługę biura rachunkowego innym firmom, które potrzebują zewnętrznego działu księgowości.
B2C oznacza biznes dla klienta indywidualnego (Business to Customer). Klientem będzie osoba niepowiązana z konkretną firmą, tzw. klient indywidualny, końcowy np. sprzedaż odżywek i suplementów osobom uprawiającym sport.
Skorzystasz na 2-4 nowych klientach tygodniowo?
Umów się na bezpłatną konsultację ze swoim doradcą i zacznij kampanię generowania leadów już dzisiaj
Jakie są więc różnice? Podczas korzystania z metod generowania leadów zarówno dla B2C, jak i B2B, będą one dość podobne. Jednak sam proces może się nieznacznie zmienić w zależności od tego, do którego klienta próbujesz dotrzeć. Różnice te mogą obejmować:
Długość cyklu sprzedaży
Większość firm, które zawierają umowy o świadczenie usług w modelu B2B, będzie większych, a sam proces decyzyjny zajmie więcej czasu. Oznacza to zatem, że zasoby i środki przeznaczone na zamówienia w B2B są zazwyczaj dużo większe, a ewentualna rezygnacja ze współpracy może zająć więcej czasu (głównie ze względu na dość długi cykl decyzyjny). W świecie B2C jest odwrotnie. Wiele procesów sprzedażowych wydaje się mocno transakcyjnych, impulsywnych, a to głównie za sprawą dużo niższych i bardziej przystępnych wydatków. Pomaga to skrócić proces i nieco łatwiej go ukończyć.
Unikalne treści
Istnieją pewne wyjątkowe różnice w treściach (content marketing), które musisz wyprodukować, aby przyciągnąć określone typy swoich klientów. W przypadku B2B docelowymi odbiorcami są właściciele firm lub osoby pełniące kluczowe role decydentów. Dlatego Twoje treści będą musiały być pouczające i poprawnie sformułowane. Czasami będzie to oznaczać potrzebę bardziej korporacyjnego charakteru i przekazu. W B2C treść, którą tworzysz, również musi być angażująca, ale może być mniej formalna. W tym przypadku wykorzystanie wideo, a także np. infografik może być dużo bardziej korzystne i przede wszystkim budujące zaangażowanie. Możliwość skutecznego i aktywnego angażowania czytelników w znacznym stopniu wpływa na konwersję, a więc docelową sprzedaż.
Zakres odbiorców
Wiedza o tym, kim są Twoi odbiorcy, jest bardzo ważna bez względu na obszar, w którym pracujesz. Jeśli Twoi klienci wiążą się głównie z ofertą w modelu B2C, szybko przekonasz się, że zakres odbiorców jest znacznie szerszy. Firmy, które stworzą świetny plan generowania leadów B2C, przyciągają uwagę klientów i wyróżnią się spośród wielu konkurentów. Z drugiej strony B2B będzie obsługiwać węższy rynek, którym jest zwykle właściciel firmy lub decydenci. Zadaniem tego typu odbiorców jest upewnienie się, że Twoje produkty i usługi są w zasięgu ręki, gdy przyjdą do Ciebie z potrzebą dokonania zakupu.
Korzystanie z mediów społecznościowych
Media społecznościowe to jeden z najlepszych sposobów budowania długofalowej strategii generowania leadów. Wynika to z ilości oraz jakości użytkowników na różnych platformach. Z upływem czasu media podzieliły się na platformy, które sprzyjają dużo bardziej B2B lub B2C. W B2B najlepszą platformą społecznościową do wykorzystania jest LinkedIn. LinkedIn pomaga bezpośrednio dotrzeć do osób zajmujących określone stanowiska (w tym właścicieli firm, czy innych osób decyzyjnych). Umiejętność budowania jakościowych kontaktów, które będą cenne dla Twojej firmy, to kluczowe działania w tzw. personal brandingu lub popularnym ostatnio social sellingu. W przypadku B2C istnieje jednak wiele innych platform społecznościowych, które mogą być dużo bardziej korzystne. Mamy w końcu Instagram, Facebook, Twitter czy bardziej niszowe serwisy jak TikTok. Marketerzy B2C będą regularnie korzystać z tych punktów sprzedaży w celu promowania treści, a nawet nawiązywania kontaktów z klientami w zakresie sprzedaży i budowania świadomości swoich produktów i usług.
Jak sprzedawane są produkty
Jeśli chodzi o sprzedaż produktów, istnieją pewne różnice między B2B, a B2C. Większość sprzedaży B2B będzie prowadzona w ramach długotrwałych relacji biznesowych. Tego typu sprzedaż zwykle dotyczy osób, które miały okazję poznać się osobiście, nawiązały kontakt biznesowy via LinkedIn lub np. z którymi pracowali wcześniej i z tego powodu im ufają. Z drugiej strony, B2C to bardziej percepcja i jakość. Większość klientów nie zna osób, od których kupuje produkty, więc pracują w oparciu o reputację. Dlatego celem firm B2C powinno być budowanie postrzegania opartego na jakości w ich przestrzeni rynkowej.
Podsumowując, różnice między generowaniem leadów B2B i B2C są oczywiste, a sposób, w jaki przeprowadzisz ten proces, wpłynie na Twój sukces. Zrozumienie odbiorców jest kluczowe i powinno być ważne przy tworzeniu dowolnej strategii.
lokalny rynek
Generowanie leadów w Polsce
Rozwijaj swoją firmę w oparciu o krajowych klientów, buduj przewagę konkurencyjną dzięki sprawdzonym i skutecznym metodom pozyskiwania lead’ów sprzedażowych, nakarm wygłodniały dział sprzedaży potencjalnymi kontrahentami.
ekspansja zagraniczna
Klienci z całego świata
Zbuduj sprzedaż w oparciu o klientów z dowolnego kontynentu i kraju na świecie. Z naszą pomocą dotrzesz ze swoimi usługami i produktami w dowolne miejsce na kuli ziemskiej. Prowadzimy kampanie lead’owe w wielu językach dzięki wsparciu doświadczonych tłumaczy.
ROZDZIAŁ 2
Leady w Twojej firmie
Część 1
Sytuacja, w której potencjalny klient wykazuje zainteresowanie produktami lub usługami Twojej firmy i jest chętny dokonać pierwszego zakupu, wydaje się dość naturalna i prosta. Zadanie firmy sprowadza się głównie do tego, aby nie przeszkadzać, rozwiązać ewentualny problem i przede wszystkim spełnić potrzebę klienta dotyczącą możliwości zakupu.
Kiedy dana osoba nie jest jednak zainteresowana tym, co masz do zaoferowania, a mimo to wciąż próbujesz przekonać ją do zakupu, może odczuć, że jest zmuszana do wydania swoich pieniędzy. Może to sprawić, że klient poczuje się, jakby został zmuszony do zakupu Twojego produktu, a to może zaszkodzić reputacji Twojej marki.
Docieranie z ofertą do docelowych odbiorców poprzez generowanie leadów może zapewnić, że idealnie trafisz do właściwych klientów. Więcej korzyści z generowania leadów to:
- Dotarcie do właściwych klientów – firmy mogą skoncentrować swoje zasoby na ukierunkowaniu na określone rynki, co z kolei pozwoli zaoszczędzić pieniądze i zwiększyć sprzedaż (lepszy zwrot z inwestycji).
- Zwiększona świadomość – generowanie potencjalnych klientów może również budować świadomość marki i jej reputację. Gdy ludzie odkryją Twoją ofertę, będziesz mógł dostarczyć im więcej informacji na temat cech i zalet produktów, którymi się specjalizujesz.
- Możliwość zebrania cennych informacji o potencjale sprzedaży – generowanie potencjalnych klientów ma potencjał pod kątem gromadzenia ważnych informacji marketingowych o potencjalnych klientach i grupie docelowej. Informacje o klientach, takie jak potrzeby i preferencje, mogą pomóc w dostosowaniu produktu lub usługi do ich potrzeb. Przykładem może być uzyskanie podstawowych informacji za pośrednictwem formularzy kontaktowych.
- Lojalność wobec marki – firmy mogą budować większe społeczności podobnie myślących klientów, co z kolei może zwiększyć ich lojalność.
Większość działów marketingu mierzy liczbę potencjalnych klientów w trakcie prowadzenia skutecznej kampanii generowania leadów. Z kolei zespoły sprzedaży koncentrują się na ich jakości. Leady z wyraźnym zamiarem zakupu Twojego produktu, dysponujące środkami finansowym oraz spełniające ustalone przez Ciebie parametry są uznawane za wysokiej jakości leady.
Jeśli firma koncentruje się na jakości leadów, szanse na przekształcenie potencjalnego klienta w klienta „płacącego” drastycznie rosną. Wyższe współczynniki konwersji pozwolą Ci śmiało inwestować w wysokiej jakości potencjalnych klientów, zwiększając zwrot z inwestycji (ROI).
Skoncentrowanie się na jakościowych potencjalnych klientach może potencjalnie zwiększyć tempo pozyskiwania nowych klientów lub umów. Zdobywanie nowych klientów w szybszym tempie pozwoli Ci szybko zwiększyć bazę lojalnych odbiorców i uruchomić dodatkowe działania jak np. cross-selling (dosprzedaż produktów komplementarnych).
Skupianie się jednak wyłącznie na ich jakości może nieść za sobą kilka zagrożeń. Przykładowo, zespół sprzedaży, zorientowany wyłącznie na jakości, może zaniedbać inne obowiązki, takie jak rozmowy posprzedażowe lub rozpoczęcie procesu dostawy produktów i usług dla klientów, którzy złożyli już zamówienie. Nie zmienia to faktu, że inwestowanie czasu i pieniędzy w wysokiej jakości potencjalnych klientów będzie nadal ryzykiem, które sprzedawcy muszą podjąć. Potencjalny klient zawsze może wycofać się w ostatniej chwili powodując nie tylko utratę szansy sprzedaży, ale także czasu i wysiłku potrzebnego do przekonania potencjalnego klienta do zakupu Twojego produktu.
Zalety jakościowych leadów
- Poprawione współczynniki konwersji
- Lepszy zwrot z inwestycji
- Możliwość zlecenia pozyskania leadów na zewnątrz (outsourcing leadów)
- Wyższe zadowolenie leada przy dopasowaniu produktu do klienta docelowego
Wady jakościowych leadów
- Ich pozyskanie może być czasochłonne i rozpraszające dla zespołu sprzedaży
- W przypadku outsourcingu firma generująca leady może nie mieć wystarczającej wiedzy o Twojej ofercie
- Jakościowi leady są dużo droższe w pozyskaniu, co nie zmienia ryzyka wycofania się z transakcji
Część 2
Pozyskiwanie potencjalnych klientów poza oczywistym wpływem na sprzedaż w Twojej firmie, może rozwiązać dodatkowo inne problemy, z którymi prawdopodobnie borykasz się na co dzień.
Poniżej znajduje się kilka wybranych problemów, w których rozwiązaniu generowanie potencjalnych klientów może zwyczajnie pomóc.
Muszę wygenerować dużą liczbę potencjalnych klientów.
Jeśli dopiero zaczynasz, sprawny proces generowania potencjalnych klientów może zaowocować zwiększoną świadomością marki, nowymi relacjami, wyższą jakością potencjalnych klientów i ostatecznie większą sprzedażą. Jeśli chcesz zoptymalizować istniejący system, możesz ponownie ocenić swoje profile odbiorców, drogę kupującego, kanały i taktykę, którą obrałeś na początku. Miej na uwadze swoje cele, obawy klientów i wyzwania, a także dostarczaj treści, które rozwiązują ich problemy i pielęgnuj relacje – wkrótce będziesz mieć lejek wypełniony kwalifikowanymi leadami.
Mój zespół sprzedaży twierdzi, że nie dostarczam wysokiej jakości potencjalnych klientów.
Istnieje kilka powodów, dla których Twój zespół sprzedaży ma problemy z przekształceniem leadów w płacących klientów. Po pierwsze, dział sprzedaży i marketingu powinni być zgodni co do tego, co stanowi kwalifikowanego potencjalnego klienta i kiedy należy go przekazać (pamiętając, że 96% osób odwiedzających Twoją witrynę nie jest jeszcze gotowych do finalnego zakupu). Jeśli sprzedawca skontaktuje się z nimi zbyt późno, mogą poczuć się nieodpowiednio obsłużeni – kupujący nie chcą dziś czuć się jak niechciany towar na sprzedaż. Jakość potencjalnych klientów jest ważna, ale jest to duże wyzwanie dla marketerów, więc rozpoczęcie pozyskiwania wykwalifikowanych potencjalnych klientów może zająć trochę czasu.
Pozyskuję potencjalnych klientów, ale nie mam strategii, co dalej.
Generowanie leadów to tylko jeden z ważniejszych elementów procesu sprzedaży. Po ich pozyskaniu musisz wykorzystać punktację (tzw. scoring) i odpowiednio się nimi zająć, aby zakwalifikować je, zanim sprzedaż będzie mogła wykonać swoją pracę. Według firmy Forrester kupujący mogą znajdować się od 75 do 90% drogi zakupu, zanim skontaktują się ze sprzedawcą. Należy o tym pamiętać, określając, w którym punkcie lejka powinna wkroczyć sprzedaż.
Muszę być w stanie wykazać zwrot z inwestycji (ROI) mojego zespołu marketingowego.
Aby pokazać wpływ swojego zespołu marketingowego, musisz zaplanować strategię i określić, co, kiedy i jak należy mierzyć. Wybierz wskaźniki, które pokazują, w jaki sposób marketing zwiększa ogólną efektywność, generując kwalifikowanych potencjalnych klientów oraz zwiększając szybkość lejków sprzedaży. Popraw działanie działów sprzedaży i marketingu poprzez wykorzystanie odpowiedniego oprogramowania do generowania leadów.
Mój program do pozyskiwania potencjalnych klientów już nie działa.
Jeśli Twoja strategia pozyskiwania potencjalnych klientów przestała działać nadszedł czas na ponowną ocenę narzędzi, z których korzystasz. Korzystanie z nowoczesnego oprogramowania do generowania potencjalnych klientów może pomóc w znalezieniu leadów, zwiększając widoczność marki i przyciągając zainteresowanie treściami, które kupujący mogą wykorzystać podczas własnych poszukiwań, zanim będą gotowi do zakupu.
Materiały uzupełniające
Część 3
Właściciele firm, marketerzy i dyrektorzy sprzedaży, to osoby, którym najczęściej zależy na jednym … wypełnieniu CRM’a nowymi, kwalifikowanymi leadami. Mało tego, zazwyczaj chcą to zrobić dość szybko, w dużej ilości i przy jak najmniejszym zaangażowaniu własnych pracowników. Wszystko po to, żeby zapewnić działowi sprzedaży nowych, potencjalnych klientów.
Kupowanie leadów, w przeciwieństwie do ich ręcznego i żmudnego generowania, jest znacznie łatwiejsze i zajmuje dużo mniej czasu i wysiłku, aczkolwiek w ostatecznym rozrachunku, może być nieco droższe.
We współpracy z firmą od generowania leadów kluczowym będzie ustalenie kanału ich pozyskiwania. Unikaj firm, które w Twoim imieniu będą prowadzić masowe wysyłki wiadomości i tym samym, narażać Cię na SPAM. Czy na pewno jakościowym kontaktem będą klienci, którzy podczas rejestracji w jakiejś innej witrynie „wyrazili zgodę” i tak naprawdę nie zdecydowali się na otrzymywanie niczego od Twojej firmy? Kontakt z takimi klientami będzie utrudniony i raczej sprowadzał się do tłumaczenia tego, skąd posiadasz ich dane.
Jeśli nigdy nie wyrazili zgody na otrzymywanie wiadomości specjalnie od Ciebie, istnieje duża szansa, że mogą oznaczyć Twoje wiadomości jako spam, co jest dla Ciebie dość niebezpieczne. W sytuacji, w której znaczna liczba osób oznaczy Twoje wiadomości jako spam, przejdziesz na tzw. „czarną listę”, która jest następnie udostępniana innym dostawcom poczty e-mail. Gdy znajdziesz się na czarnej liście, naprawdę trudno się z niej wycofać. Ponadto prawdopodobnie ucierpi na tym możliwość dostarczenia wiadomości e-mail i reputacja Twojego adresu IP.
Zawsze, ale to zawsze, lepiej jest generować leady organicznie, niż masowo zlecać ich pozyskanie. Oto kilka zasad, którymi należy się kierować podczas wyboru odpowiedniej firmy, która zrobi to za Ciebie:
- Upewnij się, że firma posiada odpowiednie doświadczenie oraz referencje od wybranych klientów. Na własną rękę możesz sprawdzić opinie o firmie, które znajdują się w Internecie. Firmy bez opinii lub z przewagą tych negatywnych od razu odrzucaj. Pamiętaj dodatkowo, że nie każda firma chce pochwalić się współpracą z agencją generowania leadów (z różnych względów np. określonej polityki firmowej), więc nie spodziewaj się, że każdy jej klient podzieli się swoją opinią (pomimo udanej współpracy).
- Zapytaj o pomysł na generowanie leadów właśnie dla Ciebie i sprawdź, czy kanał i sposób dotarcia do potencjalnych klientów nie narazi Cię na niepotrzebne problemy. Zadaniem firmy jest jasne i klarowne wytłumaczenie Ci tego, w jaki sposób zamierzają reprezentować Cię w procesie sprzedażowym.
- W przypadku np. wysyłek mailowych zapytaj o wolumeny wysyłanych wiadomości i upewnij się, że firma zadba o bezpieczeństwo Twojej skrzynki pocztowej. To kluczowe podczas planowania długofalowej współpracy.
- Wybierz odpowiedni model rozliczeń, dopasowany do własnych preferencji. Duża część firm będzie chciała rozliczać się nie tylko za efekt (liczbę pozyskanych leadów), ale także za dodatkowe prace, które nie dają gwarancji w liczbie leadów. Unikaj współpracy, która obliguje Cię do płatności za obsługę kampanii, liczbę wysłanych wiadomości itp. Tego typu działania są jedynie drogą do pozyskania potencjalnych klientów.
- Zapytaj o przewidywane współczynniki w kampanii generowania leadów takie jak: wielkość bazy, współczynniki dotarcia do klientów (lub liczby połączeń per klient), średnią dodzwanialność (lub wskaźnik Open Rate – otwieralność wiadomości), średnią odpowiedzi (Response Rate), czy w końcu średnią liczbę leadów na X prób kontaktu z klientem. Na ich podstawie określ, czy firma zamierza masowo kontaktować się z Twoimi klientami, czy raczej obiera drogę jakościową.
- Sprawdź dokładnie co zapewnia Ci firma generująca leady. Cześć firm będzie chciała zrzucić na Ciebie np. dostarczenie lub przygotowanie bazy klientów, napisanie scenariusza/skryptu komunikacji.
- Poza teoretyczną wiedzą, firma od leadów, powinna także posiadać praktyczne doświadczenie nie tylko w generowaniu leadów, ale także w ich obsłudze. Jeśli nie czujesz się w tym specjalistą, obowiązkiem firmy powinno być stałe doradzanie, w jaki sposób zająć się pozyskanymi przez nich klientami. Tym samym, opracować zestaw zasad i dobrych praktyk, które w odpowiedni sposób zwiększą konwersję sprzedażową na pozyskanych leadach.
- Sprawdź czy firma generuje leady wyłącznie jednym kanałem, czy pozyskuje potencjalnych klientów na wiele sposobów. Specjaliści w dziedzinie lead generation wiedzą, że prawdziwy potencjał w pozyskiwaniu klientów kryje się w tzw. wielokanałowości. Nie każdy z Twoich klientów preferuje kontakt mailowy, część z nich woli kiedy ktoś spróbuje połączyć się z nimi telefonicznie. Podobnie, nie każdy Twój klient posiada konto na LinkedIn, część z nich znajduje się jedynie w Google lub katalogach firmowych.
- Generowanie leadów to dopiero początek procesu sprzedażowego. Upewnij się, czy firma, która zamierza Cię obsługiwać jest w stanie przejąć jego kolejną część jak np. weryfikację leadów i ich scoring. Sprawdź również, czy istnieje możliwość przejęcia pełnego procesu sprzedaży, od momentu pozyskania potencjalnego klienta, po podpisanie umowy (konwersję sprzedażową).
- Zbadaj jakość obsługi, kontaktu, fachowego podejścia i poziomu doradztwa. Firma, która od samego początku traktuje Cię jak towar w procesie sprzedaży, nie zmieni raczej tego podejścia w trakcie właściwej współpracy. Opłacalność outsourcowania procesu sprzedaży w zewnętrznej firmie związana jest zawsze z decyzją długoterminową, a nie „jednorazowym strzałem”.
Lead generation - Co dokładnie robimy w hotLead
Gorące leady bezpośrednio do Twojej skrzynki odbiorczej. Zobacz dokładnie w jaki sposób szukamy Twoich klientów.
01
Cold mailing
Budowanie baz odbiorców, kampanie e-mail marketingowe, follow-up’y, automatyzacja
02
Telemarketing
Tworzenie baz danych, pisanie skryptów sprzedażowo-informacyjnych, call center
03
Wybór odpowiedniej grupy docelowej, kontakt z wybranymi osobami, networking
04
Wykorzystanie potencjału social media do pozyskiwania nowych klientów mi.in. formularze lead
05
Kierowanie odbiorców do stron wspierających pozyskiwanie klientów np. landing page
06
Sieć afiliacyjna
Zarządzanie obecnością firmy na platformach afiliacyjnych, wsparcie w zbudowaniu strategii
07
Sieć partnerska
Zbudowanie jakościowej sieci partnerskiej, dystrybutorów, odbiorców, sprzedaży
08
Content marketing
Strategia budowania treści wspierających generowanie leadów i pozyskiwanie nowych klientów
09
Ankiety i quizy
Budowanie angażujących ankiet, quizów i konkursów w celu pozyskania wartościowego lead’a
10
Monitoring mediów
Analiza i szybka reakcja na wzmianki o tematach związanych z firmą, w czasie rzeczywistym
11
Growth hacking
Niestandardowe metody pozyskiwania lead’ów, analityka, budowanie profilu linkowego
12
Chat bot'y
Dobór i konfiguracja automatycznych bot’ów wspierających obsługę klienta
ROZDZIAŁ 3
Jak pozyskać klientów do firmy (lead marketing)?
Część 1
Teraz, gdy rozumiemy, jak generowanie potencjalnych klientów wpisuje się w strategię marketingu przychodzącego, przejdźmy przez kolejne etapy procesu generowania potencjalnych klientów. Proces ten będzie się różnić ze względu na kanał pozyskiwania leadów, dlatego pokażemy go na kilku wybranych przykładach: standardowym, związanym z generowaniem leadów w organiczny sposób przez stronę internetową oraz cold mailingiem.
Skorzystasz na 2-4 nowych klientach tygodniowo?
Umów się na bezpłatną konsultację ze swoim doradcą i zacznij kampanię generowania leadów już dzisiaj
Po pierwsze, odwiedzający odkrywa Twoją firmę za pośrednictwem jednego z Twoich kanałów marketingowych, takiego jak strona internetowa, blog lub profil w mediach społecznościowych. Następnie potencjalny klient klika Twoje wezwanie do działania (CTA) – obraz, przycisk lub wiadomość, która zachęca odwiedzających do podjęcia jakiegoś działania. To wezwanie do działania przenosi użytkownika na stronę docelową, czyli stronę internetową zaprojektowaną do przechwytywania informacji o potencjalnych klientach w zamian za ofertę (tego typu stroną może być tzw. landing page, a więc wyodrębniona strona lądowania lub którakolwiek z podstron w ramach Twojej strony internetowej np. z wybraną ofertą lub stroną kontaktową).
W kolejnym kroku, na stronie docelowej klient wypełnia formularz w zamian za ofertę lub kontakt z odpowiednim doradcą, który w wyznaczonym terminie będzie się kontaktował z klientem. Bingo! Masz nowy trop, a więc dane potencjalnego klienta, który na tym etapie, chciałbym dowiedzieć się czegoś więcej o Twojej ofercie. Podsumowując: odwiedzający klika wezwanie do działania, które przenosi ich na stronę docelową, na której wypełniają formularz, aby otrzymać ofertę, po czym stają się potencjalnym klientem.
Pozyskiwanie klientów przez cold mailing będzie się różnić od opisanego wyżej procesu. Przede wszystkim w powyższym scenariuszu to klient sam zgłasza się do Ciebie. Działanie „na zimno” polega na zainicjowaniu kontaktu z klientem, który tego kontaktu się nie spodziewa. Proces wysyłania wiadomości i generowania leadów tym kanałem może wyglądać następująco:
- Dokładnie badasz wybraną grupę docelową dedykowaną kampanii pod kątem obiekcji, korzyści, czy lead magnetu, który pozwoli wygenerować leada. Grupa docelowa to także bardzo precyzyjne określenie osób do których chcesz dotrzeć. Na tym etapie możesz zdefiniować je pod kątem: lokalizacji, branży, stanowiska, wielkości firmy czy innych kluczowych czynników.
- Na tej podstawie przygotowujesz scenariusz komunikacji, który zazwyczaj zakłada kilka prób kontaktu z klientem (wiadomość początkową tzw. welcome mail oraz wiadomości przypominające tzw. follow-upy). W cold mailingu spotykamy najczęściej sekwencje złożone z 3 wiadomości, ale w zależności od firmy oraz jej oferty mogą one składać się nawet z 7 prób kontaktu.
- Czas na przygotowanie jakościowej bazy danych. Unikaj wysyłania wiadomości na ogólne skrzynki mailowe jak kontakt@, czy biuro@. Osoby odpowiedzialne za tego typu skrzynki, w dużej większości od razu usuwają niezamówione wiadomości. Swoje wysyłki kieruj do osób związanych z Twoją grupą docelową, osób decyzyjnych, a więc na służbowe skrzynki mailowe takie jak imie.nazwisko@nazwafirmy.pl.
- Przygotuj skrzynkę mailową dla kampanii generowania leadów. Pomyśl kto w Twojej firmie zajmie się obsługą leadów i na potrzeby kampanii stwórz alternatywną skrzynkę mailową wybranej osobie. Skrzynka przed wysłaniem pierwszych wiadomości powinna zostać odpowiednio rozgrzana. W innym przypadku, Twoje wiadomości nie dotrą do odbiorców.
- Wyślij wiadomości ręcznie (w przypadku niewielkich wysyłek np. kilkunastu wiadomości dziennie) lub przy wykorzystaniu odpowiednich narzędzi, które pomogą Ci w automatyzacji.
- Zajmij się jakościową obsługą leadów, nie tylko tych które kwalifikują w największym stopniu, ale również tych mniej zainteresowanych. Doceń każdą odpowiedź klienta i czas, który poświęcił na jej wysłanie. To dobra paktyka związana z obsługą leadów, która w znacznym stopniu zwiększa konwersję sprzedażową.
- Wszystkie pozyskane leady umieść w swoim CRM’ie i nadaj im odpowiedni priorytet. Pamiętaj, „kuj żelazo póki gorące”. Kontakt z pozyskanym leadem po tygodniu nie przybliży Cię do skutecznej sprzedaży.
CHCESZ POZYSKAĆ NOWYCH KLIENTÓW DZIĘKI GENEROWANIU LEAD’ÓW?
Umów się na bezpłatną konsultację ze swoim doradcą
Część 2
W terminologii marketingowej rozróżnia się generowanie leadów na tzw. inbound oraz outbound, a więc kanały przychodzące i wychodzące. Dzielą one sposoby pozyskiwania klientów na rodzaj i sposób, w którym dotarli do naszej firmy.
Co to jest marketing przychodzący?
Marketing przychodzący to kluczowa strategia generowania potencjalnych klientów. Można to opisać jako proces wzbudzania zainteresowania Twoją firmą poprzez tworzenie treści i promocję. Content marketing to strategia marketingowa polegająca na tworzeniu odpowiednich treści w celu przyciągnięcia potencjalnych klientów, którzy chcą rozwiązać konkretny problem. Można to osiągnąć za pomocą blogów, filmów, eBooków, infografik i innych publikacji.
Promocja treści to sposób, w jaki treści te są następnie udostępniane potencjalnym klientom za pomocą optymalizacji wyszukiwarek (SEO), reklam typu pay per click (PPC) i mediów społecznościowych.
Co to jest marketing wychodzący?
Pewne elementy marketingu wychodzącego stały się mniej skuteczne w czasach nachalnych akcji telemarketingowych (kto z nas nie otrzymał niechcianego telefonu poza godzinami pracy, w którym telemarketer próbował dosprzedaż nam nową usługę telefonii komórkowej?), ale nadal może być przydatnym narzędziem w połączeniu z marketingiem przychodzącym do kreowania konkretnych możliwości i docierania do potencjalnych klientów. Niektóre przykłady marketingu wychodzącego obejmują e-maile, wydarzenia oraz reklamy.
Marketing e-mailowy może służyć do rozpowszechniania nowych treści, wysyłania zaproszeń na wydarzenia, udostępniania wiadomości i utrzymywania kontaktu z klientami. To sposób na dostarczanie treści potencjalnym potencjalnym klientom, którzy do tej pory Cię jeszcze nie szukali, a tych chcesz wzbudzić ich zainteresowanie oraz ciekawość. Event Marketing stwarza okazję do dzielenia się swoją marką, budowania osobistych relacji z klientami i angażowania uczestników.
Reklamy graficzne mogą być kierowane do potencjalnych klientów o określonych nawykach lub cechach demograficznych. Umożliwiają one udostępnianie informacji określonym odbiorcom.
Zanim zaczniemy jednak analizę obu tych kanałów, przyjrzyjmy się, jak zmieniało się generowanie potencjalnych klientów w czasie. Dzięki temu, zrozumiemy kierunek, w jakim podąża dzisiaj generowanie potencjalnych klientów.
Lead generation - Wczoraj i dziś
W początkach marketingu, techniki generowania leadów były dość proste. Marketerzy zazwyczaj wykorzystywali jedną z następujących rzeczy:
- Reklama telewizyjna
- Ogłoszenie w prasie lub radiu
- Dystrybucja ulotek
- Lista e-mailowa i masowa wysyłka promocyjnych ofert
Dzisiejszy krajobraz generowania leadów na szczęście drastycznie się zmienił. Celem nie jest już dotarcie do klientów za pomocą jak największej liczby reklam, ale zamiast tego, zwiększenie swojej widoczność, aby to klienci przyszli sami do Ciebie.
Co więc zmieniło się od tamtego czasu? Odpowiedź sprowadza się do jednego słowa, a jest nim … Internet. Zanim internet stał się łatwo dostępny, konsumenci doświadczyli ogromnego niedoboru informacji. Informacje, które konsumowali, zależały głównie od dużych firm medialnych, które kontrolowały media drukowane i telewizję. Kiedy jednak Internet stał się czymś istotnym, informacje nagle stały się obfite i łatwo dostępne.
Żyjemy obecnie w czasach, w których konsumenci nie tylko mają dostęp do informacji na wyciągnięcie ręki, ale są nieustannie bombardowani przez marki, które próbują im coś sprzedać. A to oznacza, że nacisk jest wywierany na obu biegunach: czas koncentracji przeciętnego konsumenta skurczył się, a także stał się bardziej selektywny w kwestii tego, na co zwraca uwagę. Wystarczy pomyśleć, na przykład, kiedy ostatnio przeglądałeś Facebook’a. Czy przeczytałeś wszystkie aktualizacje swoich znajomych? Przewinąłeś kanał aktualności do końca? Czy zwróciłeś uwagę na każdy sponsorowany post, który widziałeś? Prawdopodobnie nie.
To samo dotyczy konsumentów, zarówno B2B, jak i B2C. Ludzie są na tyle zmęczeni bombardowaniem przez reklamy, że wręcz zaczęli je ignorować. Większość konsumentów twierdzi, że widzi reklamy „zbyt często” i nauczyło się je automatycznie wyłączać. Powstało nawet określenie ślepoty banerowej. Mając to na uwadze, zwykłe wykorzystanie technik sprowadzających się do wykupienia uwagi od konsumentów już nie wystarczy – zamiast tego, będziesz musiał użyć technik przychodzących, aby „zawładnąć” uwagą konsumentów.
Teraz, gdy ustaliliśmy główne typy potencjalnych klientów i zidentyfikowaliśmy dwa główne kanały generowania potencjalnych klientów, jesteśmy prawie gotowi do przejścia do najlepszych sposobów generowania potencjalnych klientów.
Nowoczesne marki wykorzystują różne strategie generowania leadów, takie jak:
- Blogowanie
- Marketing e-mailowy
- Marketing mediów społecznościowych
- Networking
- Kupony
- Wydarzenia i webinary
- Strony docelowe czyli landing page
To tylko kilka strategii, których możesz użyć, aby przyciągnąć potencjalnych klientów do swojego produktu lub oferty. Większość firm woli trzymać się tego, co jest dla nich najlepsze, ponieważ strategie pozyskiwania potencjalnych klientów różnią się w zależności od branży oraz grupy docelowej.
Marketing e-mailowy i marketing w mediach społecznościowych służący do generowania potencjalnych klientów może działać w przypadku sklepów internetowych z modą, ale te same strategie mogą nie działać w przypadku firm programistycznych tzw. software house’ów. Osoby poszukujące oprogramowania mogą potrzebować więcej szczegółów i informacji o produkcie, dlatego blog lub seria webinarów internetowych mogłyby lepiej działać jako narzędzia do generowania potencjalnych klientów.
Jak generować leady? Które techniki lead generation działają?
Znacząca zmiana w sposobie postrzegania reklam przez konsumentów oznacza, że firmy muszą odpowiednio dostosować swoją taktykę generowania leadów. Jedno jest pewne, musisz stale testować i wdrażać nowe strategie, aby zidentyfikować te, które sprawdzają się w Twojej firmie.
Firmowa strona internetowa
Jeśli nie masz witryny internetowej, prawie niemożliwe będzie zaistnienie w Internecie i przyciągnięcie ukierunkowanych potencjalnych klientów za pomocą bezpłatnych źródeł ruchu. Dzięki stronie internetowej możesz dostarczyć cennych informacji docelowym odbiorcom poprzez interesujące treści i upewnić się, że Twoi potencjalni klienci zawsze mają powód do tego, aby do niej wrócić.
Co więcej, witryna internetowa ułatwia spersonalizowanie wrażeń odwiedzających i zapewnia, że widzą informacje, które są dla nich najbardziej istotne, w zależności od tego, na jakim etapie ścieżki znajdują się kupujący.
Strony docelowe tzw. landing page
Strona docelowa jest kluczowym elementem każdej skutecznej strategii pozyskiwania potencjalnych klientów, ponieważ jest to miejsce, w którym przechwytujesz potencjalnych klientów, zbierając ich dane kontaktowe.
Jakość strony docelowej w dużej mierze zadecyduje o powodzeniu kampanii generowania potencjalnych klientów, więc musisz poświęcić tyle czasu, ile potrzeba, aby ją opracować i ulepszyć, aby zmaksymalizować współczynnik konwersji. Twoje strony docelowe muszą mieć prosty i jasny przekaz, który przykuwa uwagę, podkreśla wartość oferty i zachęca do podjęcia działań. Postaraj się wyeliminować wszystkie informacje, które nie są istotne lub nieistotne dla Twojej oferty, ponieważ będą one jedynie rozpraszać i zmniejszać szanse na sukces.
Tworząc CTA (wezwania do działania), musisz upewnić się, że są one:
- jasne i zrozumiałe
- zniewalające
- dobrze umieszczone w Twojej witrynie, aby umożliwić odwiedzającym łatwy kontakt
Remarketing
Jednym ze sposobów maksymalizacji każdej wydanej złotówki, którą wydajesz na przyciąganie nowych potencjalnych klientów, jest stosowanie kampanii remarketingowych.
Zasadniczo oznacza to, że nie powinieneś rezygnować z leada tylko dlatego, że wyszedł z Twojej witryny podczas swojej pierwszej wizyty. W końcu wykazał wystarczające zainteresowanie, aby kliknąć, więc jeśli możesz zaangażować go ponownie z nieco innym komunikatem lub ofertą specjalną, zobaczysz znacznie lepsze wyniki.
Rekomendacje klientów
Bez względu na to, jak skuteczne są Twoje strategie generowania potencjalnych klientów, poczta pantoflowa zawsze będzie jednym z najlepszych sposobów na rozwój Twojej firmy. Jeśli możesz konsekwentnie zapewniać doskonałą obsługę swoim klientom, będą oni znacznie bardziej skłonni polecać Cię swoim znajomym i współpracownikom, a to poparcie znacznie ułatwi konwersję sprzedażową.
Ponieważ polecenia są tak cenne, powinieneś aktywnie ich szukać, a nawet rozważyć zachęcenie ich do swoich obecnych klientów, oferując bonus za polecenie dla każdej osoby, którą są w stanie Ci przynieść.
Formularz kontaktowy
Tworząc witrynę, każda decyzja związana z jej budową musi być podejmowana z perspektywy potencjalnych klientów, których chcesz przyciągnąć. Musisz maksymalnie ułatwić poruszanie się po witrynie, a ważną częścią tego jest umieszczenie informacji kontaktowych w dobrze widocznym miejscu, które jest łatwo widoczne.
W końcu przyciąganie potencjalnych klientów do witryny jest kosztownym i czasochłonnym procesem, więc nie możesz ryzykować ich utraty z powodu czegoś tak drobnego, jak źle umieszczony formularz kontaktowy. A jeśli chcesz pójść o krok dalej, możesz nawet rozważyć włączenie do swojej witryny funkcji chatbota lub czatu na żywo, aby potencjalni klienci mogli się z Tobą skontaktować w sposób, który jest dla nich najwygodniejszy.
Niektórzy użytkownicy nie będą chcieli zostawić swoich danych kontaktowych w Twojej witrynie, chyba że otrzymają w zamian coś wartościowego. Dlatego tak ważne jest, aby mieć formularz zgody na zdobywanie potencjalnych klientów i zachęcać do pozostawienia adresu e-mail. Dokładna oferta zależy od odbiorców, ale musi to być coś, co uznają za wartościowe, na przykład bezpłatny okres próbny lub przydatne i przydatne informacje, z których mogą skorzystać.
Marketing e-mailowy, cold mailing
Nawet jeśli możesz skłonić gościa do powierzenia Ci swojego adresu e-mail w zamian za bezpłatny okres próbny lub raport, nie oznacza to, że będzie on automatycznie zainteresowany Twoim produktem, a nawet będzie chciał czytać Twoje e-maile.
Dlatego równie ważne jest utworzenie kampanii e-mail marketingu, która zmusi czytelników do otwarcia e-maili i ich przeczytania. Twoje sekwencje e-mailowe powinny dostarczać odpowiednich informacji i pielęgnować potencjalnych klientów, kierując ich do decyzji o zakupie Twojego produktu.
Poczta e-mail to świetne miejsce na dotarcie do osób, które już znają Twoją markę i produkt lub usługę. O wiele łatwiej jest poprosić ich o podjęcie działania, ponieważ wcześniej zasubskrybowali Twoją listę. E-maile bywają nieco zagracone, więc używaj wezwań do działania, które mają atrakcyjny tekst i przyciągają wzrok, aby przyciągnąć uwagę subskrybenta.
Firmowy blog
Blog jest istotną częścią kompleksowej strategii generowania leadów, ponieważ odgrywa rolę w wielu różnych podejściach marketingowych.
Jeśli tworzysz bloga, który jest pełen wartościowych treści, możesz nie tylko pozyskiwać bezpośrednich potencjalnych klientów poprzez SEO i inne organiczne źródła ruchu, ale także pozycjonować firmę jako autorytet w swojej dziedzinie, budując zaufanie wśród odbiorców i ułatwiając przekształcanie potencjalnych leadów w klientów.
Co więcej, tworząc wartościowe i angażujące treści, które są istotne dla Twoich potencjalnych klientów, z czasem stworzysz cenną bazę wiedzy, do której będą odsyłane odpowiednie witryny, i które pomogą Ci w tworzeniu nowych segmentów odbiorców.
Treść to świetny sposób na skierowanie użytkowników na stronę docelową. Zazwyczaj tworzysz treść, aby zapewnić odwiedzającym przydatne, bezpłatne informacje. Możesz umieścić wezwania do działania w dowolnym miejscu treści – w treści, na dole posta, a nawet w panelu bocznym. Im bardziej użytkownik jest zadowolony z Twoich treści, tym większe jest prawdopodobieństwo, że kliknie wezwanie do działania i przejdzie na Twoją stronę docelową.
Wspaniałą rzeczą w używaniu postów na blogu do promowania oferty jest to, że możesz dostosować cały element do postawionego sobie celu. Jeśli więc Twoja oferta jest filmem instruktażowym na temat konfigurowania Google Search Console, możesz napisać post na blogu o tym, jak wybrać wskaźniki marketingowe… dzięki czemu wezwanie do działania będzie bardzo trafne i łatwe do kliknięcia.
Część 3
Generowanie potencjalnych klientów online obejmuje szeroki zakres taktyk, kampanii i strategii w zależności od platformy, na której chcesz pozyskiwać potencjalnych klientów. Pisaliśmy już o sprawdzonych metodach przechwytywania potencjalnych klientów, gdy masz ich już na swojej stronie, ale jak możesz ich tam przyciągnąć? Przyjrzyjmy się strategiom pozyskiwania potencjalnych klientów na kilku popularnych platformach.
Facebook Lead Generation
Facebook był metodą generowania leadów od samego początku. Początkowo firmy mogły wykorzystywać linki wychodzące w swoich postach i informacje w swoich biografiach, aby przyciągać nieznajomych do swoich witryn internetowych. Jednak gdy Facebook Ads został uruchomiony w 2007 r., a jego algorytm zaczął faworyzować konta, które korzystały z płatnych reklam, nastąpiła poważna zmiana w sposobie, w jaki firmy wykorzystywały platformę do pozyskiwania potencjalnych klientów. W tym celu Facebook stworzył unikalny format reklamowy o nazwie Lead Ads. Facebook ma również funkcję, która pozwala umieścić prosty przycisk wezwania do działania u góry strony na Facebooku, pomagając w wysyłaniu obserwujących z Facebooka bezpośrednio do Twojej witryny.
Zdobywanie potencjalnych klientów na Twitterze
Twitter posiada funkcję Twitter Lead Gen Cards, które umożliwiają generowanie potencjalnych klientów bezpośrednio w tweecie bez konieczności opuszczania witryny. Imię i nazwisko użytkownika, adres e-mail i nazwa użytkownika Twittera są automatycznie pobierane na kartę, a wszystko, co muszą zrobić, to kliknąć „Prześlij”, aby zostać potencjalnym klientem.
Generowanie leadów na LinkedIn
LinkedIn od samego początku zwiększa swój udział w przestrzeni reklamowej. Jeśli chodzi o generowanie potencjalnych klientów, LinkedIn stworzył formularze Lead Gen, które automatycznie wypełniają dane profilu użytkownika po kliknięciu wezwania do działania, ułatwiając przechwytywanie informacji.
Kampanie typu PPC w lead generation
Kiedy mówimy o płatności za kliknięcie (PPC), mamy na myśli reklamy na stronach wyników wyszukiwania (SERP). Google odnotowuje 3,5 miliarda wyszukiwań dziennie, co czyni go doskonałą bazą dla każdej kampanii reklamowej, zwłaszcza generatora leadów. Skuteczność kampanii PPC zależy w dużej mierze od płynnego przepływu użytkowników, a także od budżetu, docelowych słów kluczowych i kilku innych czynników.
Generowanie potencjalnych klientów w sektorze B2B
B2B to szczególny model biznesowy, który wymaga specjalnego podejścia do generowania leadów. Nie bez znaczenia w tym przypadku jest SEO, które stało się głównym źródłem pozyskiwania potencjalnych klientów. Zaraz za nim znajduje się marketing e-mailowy i media społecznościowe.
ROZDZIAŁ 4
Generowanie leadów od zaplecza
Część 1
Punktacja potencjalnych klientów (lead scoring) to metodologia ustalania rankingu wygenerowanych leadów na podstawie ich wartości, tak aby sprzedaż i marketing mogły skupić się na klientach o największym potencjale, zamiast dbać o ich wszystkich jednakowo. Firma może przeprowadzić sensowną ocenę potencjalnego klienta, używając kombinacji jawnej i niejawnej potencjalnych klientów.
Skorzystasz na 2-4 nowych klientach tygodniowo?
Umów się na bezpłatną konsultację ze swoim doradcą i zacznij kampanię generowania leadów już dzisiaj
Jawna punktacja potencjalnego klienta uwzględnia, na ile profil oraz pozyskane dane o potencjalnym klienci pasują do osobowości idealnego klienta (tzw. persony klienta). Są to dane demograficzne i informacje o kliencie, takie jak stanowisko, branża lub lokalizacja. Pokazują one, jak ważny jest potencjalny potencjalny klient dla Twojej firmy.
Niejawna punktacja potencjalnych klientów bierze pod uwagę, jak często i w jaki sposób potencjalny potencjalny klient wchodzi w interakcje z Twoją firmą. Mierzy się to za pomocą wskaźników, takich jak wizyty w witrynie internetowej firmy, przeprowadzone tam działania potencjalnego klienta lub odpowiedzi na marketing e-mailowy. Niejawna punktacja potencjalnych klientów pokazuje, jak duże zainteresowanie Twoją firmą ma potencjalny potencjalny klient.
Niezależnie od tego, czy masz do czynienia z klientami, czy z potencjalnymi klientami biznesowymi, skuteczna punktacja potencjalnych klientów zależy od wielu czynników, takich jak wysokiej jakości treści, dobrze zdefiniowane persony kupujących, odpowiednie interakcje i zaangażowanie zespołu sprzedaży. Oprogramowanie do generowania potencjalnych klientów może być użytecznym narzędziem, ponieważ często obejmuje automatyczne ocenianie potencjalnych klientów.
Jak omówiliśmy w pierwszym rozdziale, potencjalny klient to osoba, która wyraziła zainteresowanie produktem lub usługą Twojej firmy. Porozmawiajmy teraz o sposobach, którymi ktoś może rzeczywiście okazać to zainteresowanie.
Zasadniczo potencjalna sprzedaż jest generowana poprzez gromadzenie informacji. Zbieranie informacji może wynikać z faktu, że osoba poszukująca pracy zainteresuje się danym stanowiskiem, wypełniając aplikację, kupujący udostępniający dane kontaktowe w zamian za zniżkę lub osoba wypełniająca formularz w celu pobrania treści edukacyjnej.
Mierzenie poziomu zainteresowania potencjalnego klienta
Poniżej znajduje się tylko kilka z wielu sposobów, w jakie możesz zakwalifikować kogoś jako potencjalnego klienta. Każdy z tych przykładów pokazuje, że ilość zebranych informacji użytych do zakwalifikowania namiaru, a także ich poziom zainteresowania mogą się znacznie różnić.
Podanie o pracę: osoba, która wypełnia formularz aplikacyjny, jest skłonna udostępnić wiele danych osobowych, ponieważ chce aplikować na wybrane na stanowisko. Wypełnienie tego wniosku świadczy o jej prawdziwym zainteresowaniu pracą, kwalifikując daną osobę jako potencjalnego kandydata na wymarzone stanowisko.
Zniżka np. kod rabatowy: W przeciwieństwie do podania o pracę, prawdopodobnie niewiele wiesz o kimś, kto natknął się na jeden z Twoich kodów online. Ale jeśli klient uzna kupon za wystarczająco wartościowy, może być skłonny podać w zamian za możliwość jego wykorzystania swoje imię i nazwisko oraz adres e-mail. Chociaż nie jest to wiele informacji, wystarczy, aby firma wiedziała, że ktoś jest zainteresowany jej ofertą.
Treść (content): chociaż pobranie kodu rabatowego wskazuje, że dana osoba jest bezpośrednio zainteresowana Twoim produktem lub usługą, treści (takie jak ebook edukacyjny lub webinar) nie. Dlatego, aby naprawdę zrozumieć charakter zainteresowania danej osoby Twoją firmą, prawdopodobnie będziesz musiał zebrać więcej informacji, aby ustalić, czy dana osoba jest zainteresowana Twoim produktem lub usługą i czy pasuje do docelowej grupy wymarzonych klientów.
Te trzy ogólne przykłady pokazują, w jaki sposób generowanie potencjalnych klientów różni się w zależności od firmy i osoby. Będziesz musiał zebrać wystarczającą ilość informacji, aby ocenić, czy ktoś naprawdę interesuje się Twoim produktem lub usługą. Spójrzmy na przykład na większość formularzy kontaktowych na stronach firmowych. Zbierają zazwyczaj kilka informacji od potencjalnych klientów i stanowią doskonały przykład tego, o co należy prosić w formularzu leadowym:
- Imię i nazwisko: najbardziej podstawowe informacje potrzebne do personalizacji komunikacji z każdym potencjalnym klientem.
- Adres e-mail: służy jako niepowtarzalny identyfikator i umożliwia kontakt z potencjalnym klientem.
- Nazwa firmy: to daje możliwość zbadania branży i firmy Twojego potencjalnego klienta oraz tego, jak potencjalny klient może skorzystać na Twoim produkcie lub usłudze (głównie w przypadku B2B). Zamiast prosić o wpisanie nazwy firmy możesz w polu E-mail wyraźnie poprosić o służbowy adres mailowy (na jego podstawie poznasz nazwę domeny, a więc firmy).
- Stanowisko: Zrozumienie pozycji danej osoby pomoże Ci zrozumieć, jak się z nią komunikować. Każdy interesariusz marki będzie miał inne spojrzenie i perspektywę na Twoją ofertę (głównie dla B2B).
- Data kontaktu: prosząc o tą informację pokazujesz, że szanujesz zarówno swój jak i klienta czas. Wybór odpowiedniej daty kontaktu chroni Cię także przed sytuacją, w której będziesz próbował kontaktować się z potencjalnym klientem, w nieodpowiednim dla niego czasie.
Skorzystasz na 2-4 nowych klientach tygodniowo?
Umów się na bezpłatną konsultację ze swoim doradcą i zacznij kampanię generowania leadów już dzisiaj
Część 2
Teraz, gdy wiesz już, czym jest generowanie potencjalnych klientów i jakie są najlepsze sposoby ich pozyskiwania, przyjrzyjmy się niektórym z największych wyzwań, przed którymi stają marketerzy i sposobom ich przezwyciężenia.
Pomyślne generowanie potencjalnych klientów nie jest już mierzone po prostu na podstawie liczby potencjalnych klientów pozyskanych przez firmę. Potencjalnych klientów można teraz śledzić, monitorować i klasyfikować za pomocą wskaźników generowania leadów i ich punktacji tzw. lead scoring.
Oto kilka przykładów powszechnie stosowanych wskaźników generowania potencjalnych klientów:
- Współczynnik klikalności (CTR) to procent składający się z łącznej liczby kliknięć podzielonej przez liczbę wyświetleń strony. Decyduje o powodzeniu i skuteczności wezwania do działania.
- Czas do konwersji określa, ile czasu zajmuje zmiana potencjalnego klienta w płacącego klienta.
- Zwrot z inwestycji (ROI) to zyski finansowe obliczone na podstawie całkowitego kosztu kampanii.
- Liczba potencjalnych klientów kwalifikowanych do marketingu (MQL) to liczba potencjalnych klientów, które zespół marketingowy uznał za gotowych do przekazania zespołowi sprzedaży. Potencjalni klienci są często kwalifikowani za pomocą punktacji potencjalnych klientów.
- Koszt MQL to kwota wydana na każdego potencjalnego klienta, zanim zostanie on faktycznym klientem, w celu maksymalizacji wyników przy jednoczesnej minimalizacji kosztów.
Kluczowym na tej liście będzie jednak … przedstawienie oferty, która przyciągnie uwagę potencjalnych klientów.
Nie ma znaczenia, jak charyzmatyczni są Twoi przedstawiciele handlowi ani jak niesamowita jest ich wiedza o produktach. Jeśli promują produkt lub rozwiązanie, które nie jest odpowiednie lub atrakcyjne dla Twoich potencjalnych klientów, nie ma szans na zamknięcie sprzedaży. Kropka.
Mając to na uwadze, upewnij się, że znasz swoich docelowych odbiorców jak własną kieszeń. Tak, prawdopodobnie znasz podstawowe dane demograficzne osób, do których chcesz kierować swoją ofertę, w tym prawdopodobnie ich:
- Wiek, płeć
- Stanowisko zawodowe
- Branżę
- Lokalizację
Ale to nie wystarczy. Powinieneś także dokładnie przeanalizować swoich docelowych klientów i poznać ich:
- Codzienne zadania
- Cele związane z pracą
- Wyzwania związane z pracą
- KPI i metryki
- Publikacje i media, które na co dzień konsumują
- A w szczególności cele, które są tym obszarem, na którym chcesz się skupić
Wielu marketerów zakłada, że cele klienta pokrywają się z celami sprzedażowymi firmy, ale klient może mieć jeden lub więcej celów drugorzędnych, które również chce osiągnąć. Powiedzmy, że firma X ma docelowe przychody 2 mln. złotych, a Dyrektor ds. Marketingu, z którym rozmawiasz, jest odpowiedzialny za wygenerowanie 500 potencjalnych klientów, aby osiągnąć ten cel.
Dlatego jego głównym celem jest zdobycie potencjalnych klientów – nie ma co do tego wątpliwości. Ale kiedy poznasz go lepiej, może Ci również powiedzieć, że ma również problemy z uzasadnieniem swoich wydatków marketingowych przed Dyrektorem Finansowym, co utrudnia mu rozpoczęcie nowych kampanii i inicjatyw. Bingo – właśnie zdałeś sobie sprawę, że jego drugorzędnym celem jest znalezienie sposobu na skuteczniejsze obliczanie i raportowanie zwrotu z inwestycji w kampanie. Postaraj się więc poznać swoich docelowych odbiorców od podszewki, a następnie wykorzystaj tę wiedzę do stworzenia oferty, która będzie dla nich odpowiednia i atrakcyjna.
Posiadanie wystarczającej liczby ludzi do generowania potencjalnych klientów
Oto drugie najczęściej spotykane wyzwanie związane z generowaniem potencjalnych klientów. Jeśli napotykasz ten problem, rozwiązanie jest proste, przestań generować potencjalnych klientów ręcznie i zamiast tego rozpocznij automatyzację procesu lub zatrudnij do tego firmę, która się w tym specjalizuje.
Istnieje wiele narzędzi do generowania potencjalnych klientów, które mogą pomóc zwiększyć produktywność. Dzięki nim możesz generować bardziej kwalifikowane leady i zwiększać sprzedaż. Jeśli polegasz jedynie na ręcznych metodach generowania potencjalnych klientów, liczba potencjalnych klientów, które otrzymujesz każdego miesiąca, jest ograniczona przez liczbę pracowników. Zakładając, że radzisz sobie dobrze, jeśli chodzi o przepływy pieniężne, możliwym rozwiązaniem jest skalowanie zespołu i zatrudnienie większej liczby przedstawicieli handlowych. Ale jak szybko możesz się rozwijać? Ogranicza Cię wiele czynników, w tym fizyczna przestrzeń biurowa, a także szybkość, z jaką Twój dział HR może zatrudniać i wdrażać nowych członków zespołu.
Mierzenie sukcesu starań w służbie generowania leadów
Wreszcie trzecim najczęściej spotykanym wyzwaniem dla marketerów jest pomiar sukcesu ich głównych działań (jeśli nie możesz tego zmierzyć, nie możesz tego poprawić). Dzięki namacalnym wskaźnikom wydajności znacznie łatwiej jest analizować postępy w zdobywaniu potencjalnych klientów, a także podejmować świadome decyzje dotyczące obszarów, na których należy się skupić. Przyjrzyjmy się poniżej niektórym z najważniejszych wskaźników, na których należy się skupić.
Współczynnik klikalności (CTR)
CTR pokazuje, jak przekonujące jest Twoje wezwanie do działania. Pokazuje również, jak skutecznie prowadzisz klientów wzdłuż ścieżki zakupowej. Gdziekolwiek masz przycisk wezwania do działania, powinieneś mierzyć jego CTR. Dotyczy to nie tylko stron internetowych i stron docelowych, ale także reklam PPC i kampanii e-mailowych. Wzór na pomiar CTR to:
CTR = całkowita liczba sprzedaży / całkowita liczba odwiedzających * 100
Czas na konwersję
Dzięki temu dowiesz się, ile czasu zajmuje zmiana gościa w zweryfikowanego potencjalnego klienta. Jeśli sprzedajesz droższy, zaawansowany produkt lub oprogramowanie, potencjalny nabywca może spędzić więcej czasu na przeglądaniu Twojej witryny, zanim stanie się potencjalnym klientem.
Zakładając, że masz złożony proces weryfikacji lub kwalifikacji, może to również wydłużyć czas potrzebny do konwersji (szczególnie od odwiedzającego do potencjalnego klienta). Oto wzór na czas do konwersji:
Całkowity czas spędzony przez wszystkich odwiedzających / całkowita liczba potencjalnych klientów
Śledząc czas do konwersji, będziesz w stanie dokładniej przewidzieć długość cyklu sprzedaży. Pomoże Ci to przewidzieć liczbę potencjalnych klientów, które musisz wygenerować i mieć w przygotowaniu każdego miesiąca, aby osiągnąć docelowy przychód na koniec roku.
Koszt potencjalnej sprzedaży
Pomijając CPC i CPM, należy również śledzić koszt potencjalnej sprzedaży. To jest średnia kwota, jaką wydajesz na pozyskanie potencjalnego klienta, według wzoru:
Pieniądze wydane na pozyskiwanie potencjalnych klientów / całkowita liczba przechwyconych potencjalnych klientów
Wielu marketerów po prostu porównuje kwotę, którą wydają na pozyskiwanie potencjalnych klientów, do kosztów zmiennych (takich jak budżet reklam na Facebooku), ale są też inne koszty, które należy uwzględnić. W szczególności warto dodać jednorazowe koszty (koszty poniesione na tworzenie materiałów marketingowych, takich jak np. reklamy graficzne, materiały do pobrania jak eBooki), a także koszty cykliczne (takie jak wydatki na platformy marketingowe lub narzędzia).
Współczynnik konwersji
Współczynnik konwersji informuje, ilu użytkowników wykonuje czynność, na przykład wypełnia formularz lub dokonuje zakupu. Oto wzór na pomiar współczynnika konwersji:
Współczynnik konwersji = całkowita liczba sprzedaży / liczba unikalnych użytkowników * 100
Oto najbardziej odpowiednie współczynniki konwersji dla marketerów B2B:
- Wypełnienie formularza kontaktowego na stronie
- Możliwość zamknięcia sprzedaży, z wygenerowanych leadów
Koszt za kliknięcie (CPC) i koszt za wyświetlenia (CPM)
Jeśli prowadzisz jakiekolwiek kampanie digitalowe (reklamy na Facebooku i reklamy Google), będziesz musiał również zwracać uwagę na odpowiednie koszty.
Jeśli płacisz za każde otrzymane kliknięcie, jest to CPC. Jeśli płacisz za wyświetlenia (zazwyczaj podstawową jednostką jest tysiąc wyświetleń), to jest CPM. Oto odpowiednie formuły:
CPC = koszt reklamy / kliknięcia
CPM = koszt / (wyświetlenia / 1000)
Jeśli wszystko jest jasne, im niższy CPC i CPM, tym lepiej. Ale jeśli jedna z Twoich kampanii konsekwentnie generuje potencjalnych klientów, którzy następnie przekształcają się w klientów o wysokich wartościach życia klienta (CLV), to inna historia. Ponieważ uzyskujesz większe przychody z tych potencjalnych klientów, nadal możesz ich pozyskiwać, nawet jeśli mają wyższy CPC lub CPM.
ROI – Wskaźnik zwrotu z inwestycji
Wreszcie, mamy ROI, który jest w zasadzie najważniejszym z dostępnych wskaźników. Oto jak obliczasz ROI:
ROI (%) = zwrot (zysk) – inwestycja (koszt) / inwestycja (koszt) X 100
lub
ROI (%) = zwrot netto / inwestycja (koszt) x 100
Wszystkie kampanie z dodatnim ROI są opłacalne dla Twojej firmy, a te z ujemnym ROI są nieopłacalne. Mając to na uwadze, chcesz stale dopracowywać swoje wysiłki w zakresie generowania leadów oraz inwestować więcej czasu i pieniędzy w strategie zapewniające najwyższy zwrot z inwestycji. Zwróć uwagę, że niektóre strategie wymagają dłuższych ram czasowych na wdrożenie. W związku z tym możesz nie zauważyć dodatniego zwrotu z inwestycji od razu.
Część 3
W każdej kampanii generowania potencjalnych klientów może być wiele ruchomych części. Określenie, które części kampanii działają, a które wymagają dopracowania, może być trudne. Co dokładnie składa się na najlepszy w swojej klasie silnik generowania leadów? Oto kilka wskazówek dotyczących tworzenia kampanii lead generation.
Używaj odpowiednich narzędzi do generowania i obsługi potencjalnych klientów
Jak wynika w naszych danych, zespoły marketingowe odnoszące największe sukcesy używają formalnego systemu do organizowania i przechowywania swoich potencjalnych klientów. Tutaj do gry wchodzą narzędzia i oprogramowanie do generowania potencjalnych klientów. Ile wiesz o osobach odwiedzających Twoją witrynę? Czy znasz ich nazwiska lub adresy e-mail? A co z tymi stronami, które odwiedzili, w jaki sposób się po nich poruszają i co robią przed i po wypełnieniu formularza kontaktowego generującego leady?
Jeśli nie znasz odpowiedzi na te pytania, prawdopodobnie masz problemy z nawiązaniem kontaktu z osobami odwiedzającymi Twoją witrynę.
Twórz niesamowite oferty na wszystkich etapach cyklu zakupowego
Nie wszyscy odwiedzający Twoją witrynę są gotowi porozmawiać z zespołem sprzedaży lub obejrzeć wersję demonstracyjną Twojego produktu. Ktoś na początku podróży kupującego może być zainteresowany materiałem informacyjnym, takim jak ebook lub przewodnik, podczas gdy ktoś, kto jest lepiej zaznajomiony z Twoją firmą i na samym końcu podróży, może być bardziej zainteresowany bezpłatnym okresem próbnym lub demonstracją.
Upewnij się, że tworzysz oferty dla każdego z tych etapów i oferujesz wezwania do działania dla tych ofert w całej Twojej witrynie. Tak, stworzenie wartościowych treści, które uczą i pielęgnują potencjalne szanse na ścieżce sprzedaży, wymaga czasu, ale jeśli nie zaoferujesz niczego odwiedzającym, którzy nie są gotowi do zakupu, mogą nigdy nie wrócić do Twojej witryny.
Jeśli chcesz pójść o krok dalej w zakresie personalizacji – co pomoże zwiększyć współczynnik konwersji – spróbuj użyć inteligentnych wezwań do działania. Inteligentne wezwania do działania wykrywają, na jakim etapie podróży kupujący znajduje się dana osoba, czy jest nowym gościem, leadem czy klientem i odpowiednio wyświetlają wezwania do działania. Spersonalizowane wezwania do działania generują aż o 42% więcej odwiedzających niż zwykłe CTA.
Zachowaj spójność przekazu i dotrzymuj obietnicy
Kampanie generowania potencjalnych klientów przynoszące najwięcej konwersji to te, które zapewniają to, co obiecują i zapewniają płynne przejście od tekstu reklamy i jej projektu do samego formularza. Upewnij się, że przekazujesz spójny komunikat w całym procesie i zapewniasz wartość wszystkim, którzy angażują się w zdobywanie potencjalnych klientów.
Aspekty kampanii generującej leady powinny odzwierciedlać wszystkie inne elementy w Twojej witrynie, na Twoim blogu oraz w produkcie, który ostatecznie spróbujesz sprzedać. Jeśli nie, trudno będzie Ci przejść do następnego etapu cyklu życia klienta. Twoja kampania powinna dotyczyć czegoś więcej niż tylko pozyskania adresu e-mail – powinna dotyczyć pozyskania nowego klienta.
Połącz swoje wezwanie do działania z dedykowaną stroną docelową
Może się to wydawać oczywiste, ale zdziwiłbyś się, jak wielu marketerów nie tworzy dedykowanych stron docelowych dla swoich ofert. CTA mają na celu odsyłanie odwiedzających do strony docelowej, na której mogą otrzymać konkretną ofertę.
Na przykład nie używaj wezwań do działania, aby kierować ludzi na swoją stronę główną. Nawet jeśli wezwanie do działania dotyczy Twojej marki lub produktu, nadal powinieneś wysyłać je do docelowej strony docelowej, która jest odpowiednia dla tego, czego szukają i zawiera formularz leadowy.
Zaangażuj swój zespół sprzedaży
Pamiętasz, jak rozmawialiśmy o punktacji i scoringu leadów? Cóż, nie da się tego zrobić bez udziału zespołu sprzedaży. Skąd będziesz wiedzieć, co kwalifikuje potencjalnego klienta do sprzedaży, nie wiedząc, czy Twoje zdefiniowane SQL zostały pomyślnie sprzedane? Zarówno Twoje zespoły marketingowe jak i sprzedażowe muszą być przygotowane do pełnego procesu przenoszenia potencjalnego klienta z MQL na SQL.
Bądź też otwarty na ewolucję swoich relacji ze sprzedażą i na to, jak prowadzisz leady na ich ścieżce zakupowej. Twoje założenia będą prawdopodobnie wymagały dopracowania z czasem (po prostu upewnij się, że wszyscy zaangażowani są na bieżąco).
Strategicznie korzystaj z mediów społecznościowych
Podczas gdy marketerzy zazwyczaj uważają media społecznościowe za najlepsze do marketingu na szczycie ścieżki (górze lejka sprzedażowego), nadal mogą one być pomocnym i niedrogim źródłem generowania potencjalnych klientów, jak to opisano w powyższych strategiach generowania potencjalnych klientów. Kluczem jest strategiczne wykorzystanie mediów społecznościowych do generowania leadów.
Zacznij od dodania linków bezpośrednio do stron ofertowych na Facebooku, Twitterze, LinkedIn i innych postach w mediach społecznościowych. Poinformuj odwiedzających, że wysyłasz ich na stronę docelową. Możesz także przeprowadzić analizę swojego bloga pod kątem generowania potencjalnych klientów, aby dowiedzieć się, które posty generują najwięcej potencjalnych klientów, a następnie regularnie łączyć z nimi posty w mediach społecznościowych.
Innym sposobem na generowanie leadów z mediów społecznościowych jest przeprowadzenie konkursu. Konkursy są zabawne i wciągające dla obserwujących, a także mogą Cię wiele nauczyć o swoich odbiorcach. To działanie na zasadzie Win-Win (obie strony otrzymują korzyści).
Pozostań konsekwentny i nieustannie powtarzaj proces
Twoja strategia pozyskiwania potencjalnych klientów musi być tak dynamiczna, jak ludzie, do których kierujesz swoje działania. Trendy się zmieniają, zachowania się zmieniają, opinie się zmieniają… taki sam powinien być Twój główny marketing. Skorzystaj z testów porównawczych A/B, aby zobaczyć, które wezwania do działania są najskuteczniejsze, które strony docelowe zapewniają lepszą konwersję, a które teksty np. na landing page lepiej trafiają do docelowych odbiorców. Eksperymentuj ze zmianami układu, projektem, UX, treścią i kanałami reklamowymi, aż znajdziesz to, co działa.
ROZDZIAŁ 5
Przyszłość generowania leadów
Część 1
Chociaż koncepcja generowania leadów istnieje już od jakiegoś czasu, metody i strategie generowania leadów stale ewoluują i stają się coraz bardziej zaawansowane. Nie chcesz zostać w tyle? Przyjrzyj się tym trendom w zdobywaniu potencjalnych klientów i zastanów się, jak możesz je zastosować w swojej firmie.
Więc … pozyskujesz ruch do swojej strony internetowej i generujesz leady. Ale jak sobie radzisz w porównaniu z innymi firmami w Twojej branży? Ile potencjalnych klientów naprawdę powinieneś generować? Trudno jest dowiedzieć się, czy strategia generowania potencjalnych klientów działa, jeśli nie patrzysz na dane branżowe.
Czy wiesz, że 74% firm, które nie przekroczyły celów związanych z przychodami, nie znało liczby odwiedzających, potencjalnych klientów, MQL lub możliwości sprzedaży? Co powiesz na to, że ponad 70% firm, które nie osiągają swoich celów dochodowych, generuje mniej niż 100 leadów miesięcznie, a tylko 5% generuje ponad 2500 leadów miesięcznie?
Skorzystasz na 2-4 nowych klientach tygodniowo?
Umów się na bezpłatną konsultację ze swoim doradcą i zacznij kampanię generowania leadów już dzisiaj
Koszt potencjalnej sprzedaży według branży
Media i wydawnictwa osiągają najniższy koszt potencjalnego klienta na poziomie 40-95 złotych. Oprogramowanie, technologie informacyjne i usługi, agencje marketingowe i firmy świadczące usługi finansowe wykazują najwyższy średni koszt potencjalnego klienta wynoszący od 190 do 370 złotych.
Leady generowane miesięcznie według rocznych przychodów
Nic dziwnego, że im większe przychody ma firma, tym więcej potencjalnych klientów generuje. Różnice są najbardziej drastyczne na najwyższym i najniższym końcu pełnego spektrum: 82% firm o przychodach 250 tys. dolarów rocznie lub mniej, generują mniej niż 100 potencjalnych klientów miesięcznie, podczas gdy tylko 8% firm generujących 1 miliard dolarów rocznie nie przekracza tej samej wartości (100 leadów miesięcznie).
Oprogramowanie do pozyskiwania potencjalnych klientów
Okazało się, że zespoły odnoszące największe sukcesy używają systemu do organizowania i przechowywania potencjalnych klientów: 46% korzysta z Dokumentów Google, 41% z oprogramowania do automatyzacji marketingu, a 37% z oprogramowania CRM.
Chatboty
Chatboty są szalenie przydatne. Platformy medialne wykorzystują je do dostarczania swoim czytelnikom codziennych wiadomości. Sklepy eCommerce używają ich do rekomendowania produktów klientom. Marketerzy mogą teraz używać ich jako głównych metod generowania sprzedaży. Załóżmy, że masz chatbota w swojej witrynie. Ten bot może…
- Zapytać odwiedzających, czym ich interesują i skierować ich do odpowiedniej sekcji Twojej witryny
- Zapytać odwiedzających, czy chcieliby skorzystać z wersji próbnej lub demonstracji produktu
- Zapytać odwiedzających, na jakim etapie podróży kupującego się znajdują (czy nadal szukają opcji, czy są gotowi do zakupu)
- Polecić odwiedzającemu produkt lub plan cenowy w oparciu o jego potrzeby
Jeśli chodzi o możliwości, tylko wyobraźnia jest Twoją granicą. W tym momencie możesz się zastanawiać, dlaczego miałbyś wybrać chatbota zamiast funkcji czatu na żywo? W końcu pod względem technicznym samej aplikacji są mniej więcej takie same. Ale różnica jak zwykle tkwi w szczegółach:
- Chatboty są szybsze i mogą odpowiadać wielu osobom jednocześnie. Są tym samym dużo bardziej opłacalne.
- Niektóre firmy lubią instalować chatboty również na swoich stronach na Facebooku.
- Jeśli nowy potencjalny klient zagląda na Twoją stronę na Facebooku i zdecyduje się wysłać do Ciebie wiadomość, Twój chatbot może odpowiedzieć na jego pytanie i przekazać mu więcej materiałów, skierować ich do Twojej witryny.
Tutaj robi się ciekawie. Załóżmy, że masz potencjalnego klienta, który zapisał się na bezpłatny okres próbny, ale nie przekształcił się w płacącego użytkownika. Twój chatbot na Facebooku może się z nimi skontaktować i zaoferować przedłużenie okresu próbnego lub zaoferować kod promocyjny z 10% rabatem.
Jasne, zamiast tego możesz wysłać e-mail do swojego potencjalnego klienta z tą samą ofertą, ale rozważ zwróć uwagę, że wiadomości na Facebook Messenger mają o 286% wyższy współczynnik otwarć i 768% wyższy współczynnik klikalności w porównaniu z wiadomościami e-mail.
Marketing wideo
Ludzie konsumują więcej treści wideo niż kiedykolwiek wcześniej. To także świetna wiadomość dla Twojej firmy – treści wideo mogą być niezwykle skuteczne, gdy musisz przedstawić klientom wyjaśnienie lub prezentację swojego produktu.
Dużo łatwiej jest zobaczyć na żywo, jak korzystać z produktu i jego funkcji, niż czytać o nim. Co więcej, ludzie są istotami społecznymi, więc posiadanie prawdziwej osoby, która przeprowadzi klienta przez funkcje, buduje zaufanie do Twojej firmy. Jak więc możesz zwiększyć liczbę potencjalnych klientów za pomocą marketingu wideo? Dodawanie wezwań do działania do swoich filmów. To przekieruje widzów z powrotem na Twoją stronę docelową.
Treść płatna e-mailem
Wymaga to od użytkownika wprowadzenia adresu e-mail przed uzyskaniem dostępu do wideo lub jakiejkolwiek innej treści (np. limitowanej treści na firmowym blogu). Chociaż stworzy to barierę przed przeczytaniem do Twoich treści, zaangażowani klienci nie będą mieli nic przeciwko udostępnieniu swojego adresu e-mail.
Zwiększona segmentacja i personalizacja
Segmentacja polega na podzieleniu kontaktów na grupy o podobnych cechach, zainteresowaniach i potrzebach. Jest skuteczna we wszystkich obszarach marketingu i odgrywa kluczową rolę w lejku sprzedaży. Aby zapewnić skuteczną segmentację, musisz mieć bardziej dogłębną wiedzę na temat następujących zagadnień:
Skład rynków docelowych
Musisz dobrze rozumieć rynek docelowy, firmy które wchodzą w jego skład, a także tytuły i rzeczywiste nazwiska decydentów, konkretne problemy, przed którymi stają docelowi odbiorcy.
Musisz mieć wiedzę na temat branż docelowych odbiorców, procesów biznesowych i konkretnych problemów biznesowych zarówno na poziomie organizacyjnym, jak i indywidualnym. Dzięki tej wiedzy łatwo jest tworzyć trafne treści, które przykują ich uwagę. Z drugiej strony personalizacja jest również istotnym elementem generowania leadów. Aby była skuteczna, musi wiązać się z autentycznym zainteresowaniem docelową publicznością – musisz poznać i zrozumieć ich problemy na poziomie osobistym. Pomoże Ci to opracować historie treści, które przyciągną ich zainteresowanie i będą w stanie ich poinformować i uczyć.
Dostarczanie tych treści na odpowiednich platformach jest równie ważne – musisz znać kanały, które odwiedzają Twoi odbiorcy i kiedy jest najlepszy czas, aby do nich dotrzeć. Wreszcie, spersonalizowane wiadomości e-mail to kolejny aspekt, który należy uwzględnić. E-maile skierowane do osoby lub określonej grupy zwiększają współczynniki klikalności, a także współczynniki konwersji.
Influencer Marketing
Firmy B2C w dużej mierze wdrożyły marketing influencer, ale obecnie coraz więcej firm B2B również go wdraża. Dzieje się tak, ponieważ marketing influencerów może pomóc dotrzeć do ogromnej liczby docelowych potencjalnych klientów szybciej niż jakakolwiek inna metoda.
W końcu dzisiaj nie wystarczy mieć świetny produkt, ponieważ trzeba umieć odpowiednio pozycjonować swoją firmę i mieć dostęp do osób, które byłyby zainteresowane Twoją ofertą. I tu właśnie marketing influencerów może być tak skuteczny. Pozwala „pożyczyć” czyjąś ogromną publiczność i skłonić ją do promowania Twojej marki. Przekazując swoją wiadomość tysiącom obserwujących, możesz zdobyć ogromny napływ potencjalnych klientów w ciągu kilku godzin, biorąc pod uwagę, że możesz stworzyć wiadomość, na którą odpowiedzą.
Część 2
W przypadku każdego narzędzia, sztuczki, wskazówki i taktyki, których my, marketerzy używamy, aby urozmaicić swoje życie i wprowadzić kreatywność w naszą pracę, ostatecznie wszystko sprowadza się do generowania leadów. Żyjemy i umieramy dzięki statystykom generowania leadów. Posłuchaj dowolnej grupy marketerów, a usłyszysz kilka typowych tematów rozpoczynających rozmowę: Ile potencjalnych klientów wygenerowała ta kampania? Dlaczego ten e-mail przyciągnął potencjalnych klientów? Czy wideo naprawdę przyciągnęło połowę naszych potencjalnych klientów w tym kwartale?
Zacznijmy od czegoś ciekawego:
- 61% marketerów twierdzi, że generowanie leadów i potencjalnych klientów jest ich największym wyzwaniem. (Źródło: HubSpot)
- Tylko 4% odwiedzających witrynę jest gotowych do zakupu. (Źródło: Marketo)
- 88% marketerów B2B używa marketingu treści jako taktyki generowania leadów. (Źródło: Content Marketing Institute)
- Marketing treści generuje trzy razy więcej potencjalnych klientów niż marketing wychodzący, kosztuje przy tym 62% mniej.
- 80% klientów twierdzi, że doświadczenie kontaktu z firmą jest tak samo ważne jak jej produkty i usługi. (Źródło: Salesforce)
- Marketerzy, którzy kontaktują się z potencjalnymi klientami w ciągu pierwszych 5 minut, są 9 razy bardziej skuteczniejsi w osiąganiu konwersji. (Źródło: InsideSales.com)
- 46% marketerów z dobrze zaplanowanymi strategiami zarządzania potencjalnymi klientami ma zespoły sprzedaży, które śledzą ponad 75% potencjalnych klientów. (Źródło: Strategic IC)
- 90% odbiorców twierdzi, że wideo pomaga im w podejmowaniu decyzji o zakupie, a 64% klientów twierdzi, że oglądanie filmu zwiększa prawdopodobieństwo zakupu. (Źródło: Forbes)
- Korzystanie z wideo na stronie docelowej (landing page) może zwiększyć konwersję nawet o 86%.
- Marketerzy, którzy priorytetowo traktują blogowanie, osiągają 13 razy większy i dodatni zwrot z inwestycji. (Źródło: Hubspot)
- Świetny nagłówek może zwiększyć ruch do strony z artykułem nawet o 500%. (Źródło: Wired)
- 49% słuchaczy podcastów robi to w domu. (Źródło: Edison Research)
- Firmy, które angażują się w sprzedaż społecznościową, uzyskują o 199% wyższy zwrot z inwestycji.
- LinkedIn dominuje w generowaniu leadów, a ponad 80% leadów B2B generowanych jest przez media społecznościowe. (Źródło: Oktopost)
- Miliard ludzi korzysta z Instagrama każdego miesiąca (a połowa z nich korzysta z niego codziennie). (Źródło: Hootsuite)
- 42% organizacji uważa, że poczta elektroniczna jest jednym z najbardziej efektywnych kanałów pozyskiwania potencjalnych klientów. (Źródło: Circle Research)
- Wiadomości e-mail wspierające potencjalnych klientów uzyskują nawet 10-krotnie wyższy wskaźnik odpowiedzi w porównaniu do samodzielnych wiadomości e-mail. (Źródło: raport SilverPop / DemandGen)
- Marketerzy, którzy segmentują listy odbiorców e-maili, osiągają o 39% wyższe współczynniki otwarć, o 28% niższe współczynniki rezygnacji z subskrypcji, o 24% lepszą dostarczalność. (Źródło: MarketingProfs)
- Organizacje korzystające z automatyzacji marketingu z potencjalnymi klientami odnotowują 451% wzrost liczby kwalifikowanych leadów. (Źródło: ANNUITAS Group)
- 80% marketerów korzystających z oprogramowania do automatyzacji generuje więcej potencjalnych klientów. (Źródło: VB Insight, APSIS)
Część 3
Mamy nadzieję, że docierając do tego momentu, prawdopodobnie znacznie lepiej rozumiesz, czym jest generowanie leadów, jak działa, a także jakie są jedne z najlepszych technik generowania leadów.
Jako początkujący możesz zacząć od podstawowych kroków, takich jak tworzenie strony typu landing page, publikowanie odpowiednich treści czy uruchomienie konwertujących formularzy kontaktowych. Dla zaawansowanych użytkowników trendy marketingowe w zakresie generowania leadów, takie jak współpraca z influencerami, segmentacja i personalizacja, oprogramowanie do generowania leadów, marketing wideo i chatboty, są drogą na kolejne lata.
Inwestując w to wszystko, musisz mieć również tajną broń, która pomoże Ci zmienić odwiedzających w potencjalnych klientów skuteczniej niż kiedykolwiek wcześniej. W końcu, jeśli ktoś trafi do Twojej witryny, oznacza to, że przynajmniej w pewnym stopniu interesuje się Twoim produktem lub usługą, więc nie pozwól, aby odwiedzający ją (i potencjalni klienci) odeszli z niej równie szybko jak się na niej znaleźli.
Generowanie leadów to coś więcej niż tylko lista nazwisk. Pozyskiwanie potencjalnych klientów jest kluczowym elementem procesu sprzedaży, który zmienił się w ostatnich latach wraz ze zmianami w sprzedaży i marketingu. Wygenerowane leady nie są już bezosobową listą danych, które marketing przekazuje sprzedażom. Z czystej kultury osobistej, ale także biznesowej szanuj każdego klienta, który poświęcił swój czas na kontakt z Twoją firmą. To się opłaca!
Skorzystasz na 2-4 nowych klientach tygodniowo?
Umów się na bezpłatną konsultację ze swoim doradcą i zacznij kampanię generowania leadów już dzisiaj